作者：馬叔

來源：跨境黑馬

4月27日，亞馬遜廣告舉辦了“亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會”，深入垂直品類，邀請了行業(yè)協(xié)會、領(lǐng)先品牌、亞馬遜廣告賣家講師分享行業(yè)趨勢，助力各行各業(yè)的賣家打造品牌和提升價值。

（圖源：亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會）

消費電子品類作為熱門品類，在海外一直有很大的市場需求，因此受到了眾多跨境賣家的關(guān)注。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，最近這三年的全球電商消費電子品類以7.3%的年復(fù)合增長率在不斷累加，預(yù)計到2024年市場規(guī)?？梢赃_到5600多億美金。而線上消費的規(guī)模也在持續(xù)擴大，比重逐年增加，預(yù)計2024年線上規(guī)模將會超過50%。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜選品，消費電子品類市場趨勢，2022年10月）

今天我們也來講講消費電子品類，通過對該品類消費者的行為洞察，解析賣家到底該怎么做才能實現(xiàn)高效的引流效果，提高商品化轉(zhuǎn)化率。

電子品類消費者行為洞察

助力賣家破圈

近兩年，隨著消費者辦公模式以及學(xué)習(xí)模式的改變，電子產(chǎn)品、學(xué)習(xí)無線設(shè)備、相關(guān)配件以及小家電類產(chǎn)品的需求逐年擴大。據(jù)年初eMarketer的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜在電腦和消費電子產(chǎn)品在線銷售中的份額已接近50%。（數(shù)據(jù)來源：eMarketer，2023年美國電子商務(wù)品類預(yù)測報告，2023年3月）

而消費電子品類潛在的消費群體大多都有明確的搜索目標，考慮商品的范圍在2到3件，考慮時間多為5到6天，喜歡速戰(zhàn)速決，且在同類型商品中優(yōu)中選優(yōu)。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜內(nèi)部，2021年6月1日-2022年5月31日）

以購買藍牙耳機的消費者為例，有91%的藍牙耳機消費者在購買前會進行線上商品搜索，有46%的藍牙耳機消費者即使在實體店購買，也會進行線上商品搜索。

與大多數(shù)消費類電子消費者習(xí)慣較為一致，藍牙耳機消費者們一般搜索目標明確，會在同類商品中進行對比，對商品詳情頁的關(guān)注度也普遍較高。對賣家來說，根據(jù)他們這些行為和特點，用不同的方式進行應(yīng)對和解決，才能達到提高產(chǎn)品銷量的目的。

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消費電子品類的消費者

更愿意花時間閱讀詳情頁

針對這一特點，賣家可以用優(yōu)化Listing的方式吸引消費者，直接呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點，例如直接成列產(chǎn)品對比、直接點擊可跳轉(zhuǎn)詳情頁、清晰列舉賣點。這不僅能夠幫助消費者更好的選擇，也能加速成交。

此外，賣家也需要從消費群體特點發(fā)掘產(chǎn)品賣點，例如從競品信息中找到強有力的賣點，將出現(xiàn)頻次最多的商品賣點整理合并，與自家的商品進取長補短；或者是分析同類商品詳情頁中的用戶問答、用戶評價，找到消費者最關(guān)注的賣點，找到自己商品的競爭優(yōu)勢，放大優(yōu)勢提升排名。

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消費電子品類的消費者

更傾向于從同一品牌處購買配件

針對這一特點，賣家可以在消費者購買后的5周內(nèi)，利用推廣配件的廣告重新吸引自家品牌的購買者，這將有可能提升店鋪的復(fù)購率和忠實顧客數(shù)量。

從投放思路上看，賣家也可以使用關(guān)聯(lián)流量的投放思路進行交叉銷售和升級銷售。例如，買了手機的消費者，賣家能向其推送配套的耳機、手機殼、鋼化膜等商品，或者在一段時間后推出同款商品的升級版。

此外，消費電子品類的消費者有一定的購買力，相比于更低的價格，他們更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與設(shè)計，賣家可以不斷對產(chǎn)品進行升級迭代，抓住這部分消費者的注意力。

簡而言之，賣家需要通過分析目標消費者群體的特點和消費習(xí)慣，從消費者需求角度呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點，才能更大程度上吸引消費者的注意。想了解更多品類洞察與推廣思路相關(guān)知識的賣家，可以掃描以下二維碼關(guān)注亞馬遜廣告公眾號，了解更多信息。

素材優(yōu)化解析

使廣告效果錦上添花

對消費電子品類的賣家而言，之所以要優(yōu)化廣告素材，是為了增加CTR（點擊率）和商品詳情頁瀏覽率。CTR是衡量廣告效果的重要指標，CTR數(shù)值越高代表廣告越能夠有效吸引消費者，為廣告效果轉(zhuǎn)化提供更多可能性；而商品詳情頁是消費電子品類消費者十分關(guān)注的內(nèi)容，商品詳情頁瀏覽率的數(shù)值越高，就意味著產(chǎn)品被消費者瀏覽的比例越高，也就更有利于品牌和產(chǎn)品的推廣。

首先，影響CTR最直觀的因素就是視覺效果，因此想要提升CTR，就需要提高圖片配色的吸睛程度。顏色單一的主頁和產(chǎn)品圖吸引力較弱，沒有辦法迅速抓住消費者眼球，賣家可以通過使用豐富的色彩搭配，在視覺上為產(chǎn)品加分。

為了方便賣家理解，我們將以亞馬遜廣告合作伙伴提供的廣告素材優(yōu)化思路為例，逐一分析如何在視覺上進行改進。例如，下圖無線耳機的主頁，除了展示耳機實拍圖的特寫外觀，還在左側(cè)展示了模特佩戴耳機時的場景和狀態(tài)，讓消費者能夠更加直觀地感受到耳機的功能和效果。

（圖源：亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會）

以此類推，商品頁的畫面內(nèi)容不能只有產(chǎn)品外觀，更需要從多個方面進行展示，例如產(chǎn)品用途、使用場景、具體賣點，甚至品牌價值等多個角度進行宣傳，才能獲得更好的廣告效果。

其次，優(yōu)化品牌旗艦店視覺也能達到增加商品詳情頁瀏覽率的作用。在品牌旗艦店中，統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)、強烈的視覺沖擊，以及強調(diào)品牌故事，都能提升客戶停留時間。

同樣以亞馬遜廣告合作伙伴提供的案例進行分析，以下圖這兩組風扇的主頁為例，在進行優(yōu)化前，該賣家旗艦店展示的風格不夠統(tǒng)一，難以給消費者留下深刻印象。

（圖源：亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會）

優(yōu)化后整體統(tǒng)一，豐富了旗艦店頁面，新增了新品版塊，還為主推產(chǎn)品增加購物車，有助于消費者直接在頁面上完成購買，有效提高了店鋪轉(zhuǎn)化。

（圖源：亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會）

此外，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，與靜態(tài)文本相比，視頻更能吸引消費者。據(jù)亞馬遜此前的一項研究數(shù)據(jù)顯示，觀看視頻的消費者比未觀看的消費者的轉(zhuǎn)化率高3.6倍。（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)，2019年）

動態(tài)的視頻廣告更容易吸引消費者的注意，如果要將廣告視頻分類，那大致可以分為傳統(tǒng)產(chǎn)品廣告和創(chuàng)意類廣告，傳統(tǒng)產(chǎn)品廣告主要是用作產(chǎn)品購買頁、產(chǎn)品介紹等，而創(chuàng)意類廣告大多投放在社媒渠道、旗艦店或門戶首頁，更有利于大范圍的宣傳和推廣。

（圖源：亞馬遜廣告消費類電子跨境峰會）

賣家只要記住優(yōu)化廣告素材需要遵循一個原則，就是以消費者為中心。無論是提高素材的視覺效果、建立明確的功能分區(qū)，還是使用更有創(chuàng)意的廣告視頻，本質(zhì)上都是為了滿足消費者的需求，以及吸引消費者的注意。

總而言之，優(yōu)化廣告素材需要從視覺、內(nèi)容、互動性、故事性等多個方面進行入手，使用統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)、明確功能分區(qū)，能夠幫助用戶清晰地了解品牌、快速找到心意商品；通過場景帶入的方式，來增強觀眾的代入感和情感共鳴，從而提高素材的影響力和傳播效果。

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