11月18日消息，在2023中國（南京）電子商務(wù)大會(huì)主論壇上，雅鹿電商總裁寧永華發(fā)表了題為《4WD數(shù)字化生態(tài)模式》的演講。他指出，在企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中，將雅鹿品牌視為一個(gè)平臺(tái)。如今，雅鹿以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，以品牌力為驅(qū)動(dòng)，通過雅鹿品牌力、電商平臺(tái)、上游生產(chǎn)商和下游經(jīng)銷商之間的數(shù)字化協(xié)同共享，形成了平臺(tái)共創(chuàng)、品牌共建、分銷裂變的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)，最終為每位消費(fèi)者提供真實(shí)可靠的產(chǎn)品，創(chuàng)造和提供價(jià)值。

在演講中，寧永華透露了公司近幾年的銷售額數(shù)據(jù)：2019年銷售額達(dá)到28億，2020年增長到36億。2021年銷售額達(dá)到48億，2022年一共完成了全網(wǎng)銷售72億，在抖音平臺(tái)上的銷售額達(dá)到55億。他表示，今年其公司電商GMV目標(biāo)是120億，抖音單平臺(tái)的目標(biāo)是80億。雙十一期間抖音平臺(tái)的銷售額超8億。雙十一期間雅鹿全網(wǎng)的銷售額一共是14.5億，其中抖音獨(dú)占8億。

他表明，公司正在進(jìn)行云零售的3.0版本，在線下門店中要求經(jīng)銷商開設(shè)實(shí)體門店，并將后方改造為直播間，實(shí)現(xiàn)前店后直播間的新模式。公司已經(jīng)在總部太倉、徐州和成都開設(shè)了幾個(gè)這樣的未來門店的標(biāo)桿店。寧永華表示，未來將試點(diǎn)二十到三十家直播間的門店，在抖音上進(jìn)行即時(shí)零售。

雅鹿電商總裁寧永華

圖源億邦動(dòng)力

以下為演講實(shí)錄（有經(jīng)編輯整理過）：

大家好，今天給大家?guī)矸窒淼闹黝}是“數(shù)實(shí)融合”。

雅鹿五十多年來，前四十年一直是實(shí)體經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)行業(yè)，現(xiàn)在有了電商、數(shù)字化，給了我們?cè)俅无D(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。2020年，抖音電商閉環(huán)成立，我們加入了抖音電商。現(xiàn)在先介紹一下我們五十多年的歷史企業(yè)。

雅鹿由我們的創(chuàng)始人顧總創(chuàng)建，我們一直強(qiáng)調(diào)的是1972年成立時(shí)，顧總帶領(lǐng)著雅鹿一直創(chuàng)新、變革，堅(jiān)持了五十多年，現(xiàn)在因?yàn)槎兑舻某霈F(xiàn)我們?cè)俅斡辛藱C(jī)會(huì)。顧總創(chuàng)造了雅鹿這個(gè)五十多年的老牌服裝品牌，主要從事服裝的生產(chǎn)和銷售。時(shí)至今日，太倉鹿河還有這個(gè)老廠舊址，包括1972年當(dāng)時(shí)五個(gè)人一起創(chuàng)業(yè)的兩間平房,歷經(jīng)51年風(fēng)雨,才有了今天的雅鹿。

現(xiàn)在雅鹿集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域，以服裝為核心業(yè)務(wù)。上世紀(jì)70到80年代，我們?yōu)樯虾５娜肆⒎b店代工。80到90年代，我們成為夾克“飛龍衫”的創(chuàng)始者，創(chuàng)造了一系列載入企業(yè)發(fā)展史的傲人記錄,雅鹿在1998年進(jìn)入羽絨服行業(yè)，并快速發(fā)展成為羽絨服行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。2014年以來，企業(yè)進(jìn)行了輕資產(chǎn)的轉(zhuǎn)型改革，隨著傳統(tǒng)電商的興起，我們進(jìn)行了商業(yè)模式的變革，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化融合發(fā)展。并且獲得了一系列的榮譽(yù)和褒獎(jiǎng)，最新的是中國500最具價(jià)值品牌、中國民營企業(yè)500強(qiáng)、中國科技創(chuàng)新品牌500強(qiáng)、江蘇精品認(rèn)證等殊榮。

近五年來，雅鹿電商快速增長。2019年銷售額達(dá)到28億，2020年增長到36億。2021年銷售額達(dá)到48億，2022年一共完成了全網(wǎng)銷售72億，在抖音平臺(tái)上的銷售額達(dá)到55億。今年我們的電商GMV目標(biāo)是120億，抖音單平臺(tái)的目標(biāo)是80億。雙十一期間抖音平臺(tái)的銷售額超8億。

雙十一期間雅鹿全網(wǎng)的銷售額一共是14.5億，其中抖音獨(dú)占8億。在所有服裝品牌中，除了羽絨服，我們還有男裝、女裝、家紡、童裝等多個(gè)類別。雙十一各品類榜單中,女裝排名第五，男裝排名第六，童裝排名第五，各品類均實(shí)現(xiàn)了快速的增長。

2023年，雅鹿建立了4WD生態(tài)模型。傳統(tǒng)上，我們一直被認(rèn)為是一個(gè)服裝品牌，但事實(shí)上，自2019年開始，在我們的轉(zhuǎn)型過程中，我們將雅鹿視為一個(gè)平臺(tái)?，F(xiàn)在的雅鹿以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，以品牌力為驅(qū)動(dòng)，通過雅鹿品牌力、電商平臺(tái)、上游生產(chǎn)商和下游經(jīng)銷商之間的數(shù)字化協(xié)同共享，形成了平臺(tái)共創(chuàng)、品牌共建、分銷裂變的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)，最終為每位消費(fèi)者提供真實(shí)可靠的產(chǎn)品，創(chuàng)造和提供價(jià)值。這就是雅鹿的4WD數(shù)字化生態(tài)模型。

為什么我們相信打造數(shù)字化生態(tài)模型？這是雅鹿自身發(fā)展的必然需求。我接下來將從三個(gè)方面分析為什么我們能夠做到、如何形成和如何運(yùn)作。

第一，品牌精神。雅鹿以鹿鳴美德為雅，中國儒家思想的核心是積極、利他、凝聚人心。這是我們創(chuàng)建4WD數(shù)字化生態(tài)模型的根本所在。

第二，文化基因。自1972年成立以來，我們就有一個(gè)品牌精神，就是不搏何獲。這五十多年來，包括現(xiàn)在的電商團(tuán)隊(duì)，都在強(qiáng)調(diào)奮斗者精神。從2020年開始，我們強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)新。二十多年來，我們每一次迭代都是在創(chuàng)新，無論是傳統(tǒng)電商還是直播電商，到現(xiàn)在的全域電商。在2008年以來，我們強(qiáng)調(diào)成就夢(mèng)想、共創(chuàng)價(jià)值，這是生態(tài)的雛形，利他的心共同創(chuàng)造，在我們服裝板塊的全生態(tài)鏈上，創(chuàng)造了一個(gè)以雅鹿品牌為驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)。

最早在2014年的天貓雙十一，那時(shí)的我還沒有加入雅鹿，顧總后來告訴我，當(dāng)年他們做天貓旗艦店的時(shí)候，一天賣了400萬，他覺得太少了。但那一天他們確實(shí)實(shí)現(xiàn)了400萬的營業(yè)額?，F(xiàn)在我們參與了抖音的雙十一活動(dòng)，一天都能達(dá)到億級(jí)甚至數(shù)十億元級(jí)的銷售額。雅鹿從重資產(chǎn)的產(chǎn)品制造型企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為輕資產(chǎn)運(yùn)營的品牌服務(wù)企業(yè)，以雅鹿4WD生態(tài)系統(tǒng)為起點(diǎn)邁向未來。

第三，數(shù)字生態(tài)。從今年開始，我們與飛書合作，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈和銷售端數(shù)據(jù)的共享。我們通過數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)將生產(chǎn)和銷售的全鏈路數(shù)據(jù)打通。我們實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)的統(tǒng)一，包括產(chǎn)銷供的平臺(tái)，數(shù)字化決策一鍵調(diào)度。我們可以實(shí)現(xiàn)可視化的數(shù)據(jù)操控，從產(chǎn)品的款式、圖片到具體的銷售細(xì)節(jié)，包括在哪個(gè)店鋪銷售和價(jià)格。我們有200多家工廠和3000多個(gè)電商店鋪，可以進(jìn)行可視化追溯。

數(shù)字化的賦能也提高了我們經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師和工廠的協(xié)同效率。經(jīng)銷商可以通過數(shù)據(jù)反饋及暢銷款式、功能面料等信息及時(shí)反饋到數(shù)字化平臺(tái)，讓工廠和設(shè)計(jì)師能夠倒推如何快速生產(chǎn)這些產(chǎn)品，現(xiàn)在最快的生產(chǎn)周期是七天。此外，我們還實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品庫存的協(xié)同。以前，我們有200多個(gè)工廠，他們的庫存并不相通。經(jīng)銷商在查詢庫存時(shí)，常常面臨不清晰的情況，可能是超賣或積壓。現(xiàn)在，我們將3000多個(gè)SKU放在這個(gè)系統(tǒng)中，每個(gè)店鋪都可以選擇不同的款式上架，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站上的價(jià)格控制。

我們還在飛書建立了一個(gè)知識(shí)庫和服務(wù)臺(tái)，這是在組織內(nèi)部形成的一個(gè)機(jī)構(gòu)。它縮短了整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的決策鏈路，實(shí)現(xiàn)了銷售終端與決策層之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)和修正。

我剛才提到的表格展示了我們內(nèi)部運(yùn)營的情況，每天通過看板就可以了解每一個(gè)訂單的數(shù)據(jù)以及與之對(duì)應(yīng)的工廠庫存，這些可以實(shí)時(shí)同步。

通過抖音電商平臺(tái)，我們實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型，通過雅鹿品牌的驅(qū)動(dòng)引領(lǐng)線下經(jīng)銷商向線上轉(zhuǎn)型，在線上建立經(jīng)營基地?，F(xiàn)在我們?cè)诙兑羯霞s有800家門店，去年的銷售額超過55億。為什么要引領(lǐng)線下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型呢？因?yàn)樵谶^去三年的疫情期間，我們線下的實(shí)體經(jīng)銷商因?yàn)殚T店無生意，我們開設(shè)了許多直播間，幫助他們銷售庫存，并培養(yǎng)了許多線上經(jīng)銷商在門店內(nèi)直播的可能性。這也是我們參與抖音云零售項(xiàng)目的原因。

目前我們正在進(jìn)行云零售的3.0版本，在線下門店中要求經(jīng)銷商開設(shè)實(shí)體門店，并將后方改造為直播間，實(shí)現(xiàn)前店后直播間的新模式。我們已經(jīng)在總部太倉、徐州和成都開設(shè)了幾個(gè)這樣的未來門店的標(biāo)桿店。

在數(shù)字化經(jīng)營管理過程中，由于有了抖音和他們的羅盤策略，我們對(duì)于管理八百多個(gè)賬號(hào)變得更容易。上午鄭總講過，原來我們的任務(wù)是拓展經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們的任務(wù)是組織經(jīng)銷商。事實(shí)上，我們正在做的就是這個(gè)。我們不斷開發(fā)經(jīng)銷商，但過去不知道如何管理?，F(xiàn)在通過數(shù)據(jù)平臺(tái)，我們將七八百個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)店鋪、每個(gè)賬號(hào)進(jìn)行數(shù)字化管理，可以實(shí)時(shí)查看店鋪的交易金額和排名。我們的團(tuán)隊(duì)根據(jù)這些排名每天制定戰(zhàn)報(bào)，激勵(lì)我們的經(jīng)銷商，讓他們知道自己的排名和可以優(yōu)化的地方。

通過雅鹿4WD數(shù)字化生態(tài)模型，我們最終的目標(biāo)是推動(dòng)品牌力的提升，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，推動(dòng)渠道全面升級(jí)。今年我們已經(jīng)舉辦了米蘭時(shí)裝秀、在納斯達(dá)克打廣告、在上海和北京開設(shè)快閃店，并聘請(qǐng)了品牌代言人。這些都是為了回歸到以品牌力為驅(qū)動(dòng)的4WD生態(tài)中，只有不斷提升品牌的高度才能推動(dòng)這些生態(tài)伙伴的發(fā)展。

剛才講的是我們?cè)谠屏闶鄹拍钪兴龅氖虑椋蠓绞侵辈ラg，前方是一個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)。這也符合年輕消費(fèi)者喜歡線下逛、線上買的行為。購物的體驗(yàn)幾乎全部數(shù)字化了，但是線下逛店這件事情，消費(fèi)者的體驗(yàn)往往是在實(shí)體店內(nèi)完成的。因此，我們?cè)诰€下渠道的兩千多家門店進(jìn)行了試點(diǎn)，明年將進(jìn)一步升級(jí)渠道，并對(duì)我們的品牌進(jìn)行升級(jí)。我們將試點(diǎn)二十到三十家直播間的門店，在抖音上進(jìn)行即時(shí)零售。

以上就是今天的主題“數(shù)實(shí)融合賦能生態(tài)消費(fèi)”的內(nèi)容，涵蓋了我們作為傳統(tǒng)服裝企業(yè)的一些探索和創(chuàng)新。可能現(xiàn)在有很多服裝企業(yè)還在傳統(tǒng)的進(jìn)銷存模式下進(jìn)行探索，我們希望作為一個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)明顯的龍頭企業(yè)，能夠率先進(jìn)行探索和創(chuàng)新。