今年以來，國內迎來春節(jié)消費“開門紅”、“五一”消費熱情高漲，消費總體呈現復蘇態(tài)勢。

然而，相比餐飲、旅游、文化等服務性消費強勢復蘇，零售行業(yè)仍在等待更為積極的復蘇信號。面對消費結構性復蘇，存量競爭下零售企業(yè)應該如何實現持續(xù)增長？企業(yè)增長信心來自哪里？經歷快速數字化轉型，步入新階段，零售企業(yè)數字化布局的新方向是什么？

6月20日，由微盟出品的中國首檔企業(yè)數字化談話欄目《預見增長者》正式開播。首期節(jié)目中，微盟集團副總裁凌蕓以“零售復蘇下的存量增長”為視角，對話步入數字化轉型深水區(qū)的先行者們，與鄂爾多斯新零售經理謝穎、紅豆居家連鎖公司總監(jiān)張浩、柒牌新零售負責人黃志孟、美標衛(wèi)浴新零售負責人過茵茗、瑪絲菲爾新零售負責人狄云等圍爐共話，探索全新消費環(huán)境下零售數字化的產業(yè)趨勢和增長空間。

等待消費復蘇拒絕躺平，零售品牌深化數字化轉型

目前，零售企業(yè)數字化業(yè)務競爭從渠道構建走向用戶深度運營，同時消費者消費頻次更低且更加理性，更加關注性價比、新技術、社交媒體種草。這給零售企業(yè)數字化進展帶來了極大的挑戰(zhàn)，找到未來可持續(xù)增長的發(fā)展方向，吸引每家零售企業(yè)共同尋找答案。

紅豆居家連鎖公司總監(jiān)張浩：現實給我們上了一課，2023年并不會那么輕松。

我們作為一家超過60年的傳統(tǒng)品牌，整個數字化轉型是非常慢的。2020年疫情期間，紅豆居家全國2200家店全部閉店，每個月面臨著上千萬房租，還有員工工資。我們被逼著觸碰智慧零售，也在三年的業(yè)績增長中轉變認知、思維。

在經過三年大環(huán)境的不確定性之后，2023年智慧零售不應該躺平，反而應該更花精力去做，所以今年用戶資產管理、會員管理、在線化內容生產等，我們依然會加大力度去做，利用工具、方法去賦能門店進行提效，更快速地去把合適的產品賣給合適的用戶。

柒牌新零售負責人黃志孟：作為擁有超40年的品牌，傳統(tǒng)企業(yè)在數字化轉型上真的很難，疫情前三年我們都是在做補充銷售的動作。完成階段的戰(zhàn)略目標后，未來品牌數字化進程，一定會繼續(xù)下去，最終提高整個零售的效率。不管它是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，只要把效率提升，整個體量如果整個池子哪怕占比不變，其實也是增量。

美標衛(wèi)浴新零售負責人過茵茗：美標是一個百年國際衛(wèi)浴品牌，隸屬于驪住集團旗下。集團對于數字化轉型從上至下都非常一致，過去三年我們也一直致力于集團從內到外的、從品牌到經銷商層面的數字化轉型。

說到智慧零售，我們集團更倡導一個大零售的概念。除了智慧零售以外，還包括我們的服務，比如24小時美驪煥新服務-免費上門測量設計、一站式送拆裝，把服務產品化把服務產品化；還有會員精準營銷、興趣電商等都是我們重要的布局。

聚焦消費者體驗：品牌借數字化產品力創(chuàng)新服務

在存量市場競爭中，當零售企業(yè)紛紛將重心投向消費者，接下來零售的十年是聚焦消費者的十年。零售商家應該具備怎樣的戰(zhàn)略定力？如何通過數字化創(chuàng)新服務模式？又如何在競爭中保持差異化優(yōu)勢？

美標衛(wèi)浴新零售負責人過茵茗：決策周期長、學習成本高是耐消品的特征，正因如此我們更需要了解、直接觸達消費者。所以我們積極建立CDP平臺，把老客和潛客通通導入CDP平臺，通過對他們的了解，我們能夠更好地提供個性化產品和服務。

同時，因為衛(wèi)浴是低頻次的消費品，我們更需要通過體驗過、使用過產品的顧客“老帶新”。經銷商也認為“老帶新”是非常好的增長方向，所以說我們這樣的行業(yè)去做數字化留客、做精準營銷是非常重要的，也能穩(wěn)定客流。

紅豆居家連鎖公司總監(jiān)張浩：我們是做內衣的，我們對用戶一直在表達一個觀點：一個再親膚，再性感、再好看的內衣抵不上一件讓你穿的不想脫的。

在疫情嚴峻的時候，我們?yōu)榱舜蛟煲豢罘浅O具性價比的含羊絨輕薄的秋衣、秋褲，我們開車20幾個小時去鄂爾多斯，找最好的羊絨加入內衣成分里。大家對羊絨的認知非常強，這時候你不需要過多的營銷技巧，消費者摸到的一瞬間，他發(fā)現內衣竟然可以做的這么柔軟舒適，認為這個產品的性價比極高。那款產品賣的非常棒，159塊錢。紅豆居家給人的感覺一直是這樣，一直走這種極具性價比的爆品路線。

數字化賦能：零售品牌倡導為終端導購減負

疫情不僅倒逼零售企業(yè)加速數字化轉型，導購作為零售企業(yè)連接消費者的重要樞紐，也開啟了數字化轉型的加速度。在這個短期的快速轉型中，導購需要學習越來越多的工具、方法，時間、精力越加分散。隨著零售進入新階段，各大品牌重新思考導購與品牌的關系。

美標衛(wèi)浴新零售負責人過茵茗：我們不是直營模式，我們的導購都隸屬于經銷商。品牌即使做過再多次培訓，但如果沒有經銷商的指標、鼓勵的話，導購很容易放棄這些事情。

一開始我們推數字化工具、新零售方法時，我們強調的是提效，對于導購來說的確有用，但經銷商老板沒有看到賺錢的機會，可能并不認可。我們目前已經在著手打造標桿門店、標桿區(qū)域、標桿案例，讓經銷商伙伴能夠自發(fā)地意識到新零售是一個有增量的模式。經銷商層面從上到下地落實數字化轉型，導購自然而然可以把新零售工具用好，從而加速提升業(yè)績。

柒牌新零售負責人黃志孟：新零售業(yè)務大家都說是一把手工程，但是實際上更多的是董事要對整個方向、整個落地結果負責。我們董事長經常跟我說一句話：其實我們柒牌在做新業(yè)務新項目的時候，通常都有一個過程，它是先僵化，再固化，最后再優(yōu)化。

第一個階段是普及，我們企業(yè)在2020年-2021年這兩年其實都在做普及的事，第二個階段，2022年才做了一些提升。第三個階段，其實更多的是做精細化，需要我們總部去做一些動作。比如說，提供更好的工具、整合App提高工作效率。

對于我們來說，我們的客戶其實就是導購，我們如何把導購服務得更舒心。品牌與導購之間的相互支持，需要我們未來這段時間好好打磨，一起創(chuàng)建。

紅豆居家連鎖公司總監(jiān)張浩：在經歷三年疫情之后，導購本身的服務意識、思維、日常工作都在發(fā)生改變，甚至有導購實現三年的連續(xù)增長。

在回答導購跟品牌之間的關系時，我認為導購這個詞本身是個很傳統(tǒng)的詞，叫引導購買，但我們希望未來導購不需要做這些事情。我們內部有一句很好玩的話，“與其讓自己的員工更聽話更努力，不如讓你的用戶更愛你。”

消費者對品牌的認知，包括對品牌推出每一款產品有很強的購買欲，那導購只需做服務，做好售前、售中、售后的體驗。所以，通過產品打造良好的用戶體驗的情況下，導購不用過多的技巧，消費者復購率非常高。

2023年，我們加強中后臺的內容營銷團隊、整個工具團隊的建設，讓后臺具備內容輸出能力，減少導購在營銷文案上的壓力，讓導購輕松一點，去不同渠道拓展一些新用戶，去接待好每一位顧客，把紅豆居家的品牌理念、好的產品去介紹給消費者，我們認為這是未來的導購定義。

龐大的客戶群體，讓微盟能夠在高頻的交流中準確把握零售動態(tài)。截至到2023年底數據顯示，微盟客戶在國內市場時尚零售百強占比44%，商業(yè)地產百強占比45%，連鎖便利百強占比35%，餐飲百強占比43%。在大客戶之外，微盟還同時服務數十萬家中小型企業(yè)的數字商業(yè)。

基于這一優(yōu)勢，微盟將圍繞零售企業(yè)的業(yè)務擴展需求和數字化轉型痛點，沉淀行業(yè)認識和經驗，提前布局產品創(chuàng)新、技術研發(fā)和解決方案，以“路等車”的方式提前為企業(yè)提供數字化賦能，支持企業(yè)敏捷轉型突破增長瓶頸。

作為連接零售企業(yè)與微盟的載體，《預見增長者》將持續(xù)聚焦零售企業(yè)數字化轉型、解決零售整體對數字化轉型的訴求與痛點，通過與行業(yè)零售數字化轉型實踐標桿的操盤手深度對話，嘗試還原、梳理這些企業(yè)數字化轉型的全貌，以此總結方法論和經驗,為更多國內零售企業(yè)的數字化提供“坐標系”。