從中國制造到中國品牌，墨斯本在好衣庫找到突圍密碼
“今年受疫情的影響，各個渠道的銷售都受到一定的影響?！?/strong>4月初，廣州剛剛經歷一波疫情，專注原創(chuàng)T恤的墨斯本早早從年初開始生產備貨，經過和私域電商平臺好衣庫首發(fā)合作后，他們對于2022年的合作充滿信心，“我們準備了400萬的貨值，沒想到受到這波疫情延遲了?！?/p>
2021年年底，私域電商頭部平臺好衣庫推出“好物奧萊計劃”，全力支持產業(yè)帶的中小企業(yè)加速轉型升級，提升數(shù)字化水平。截至目前，好衣庫“好物奧萊”計劃已經覆蓋了全國60%的產業(yè)帶，孵化出墨斯本、蒂克羅姆、安妮珂莉絲丁、賽朗格、海伊鹿、海墨藍等新品牌，銷售額累計突破10億+，助力實體經濟振興發(fā)展。 1. 原創(chuàng)設計T恤首發(fā)，私域破300萬 “花不到十分之一的錢，竟然可以買到大牌同廠同料的衣服？ ” 廣州疫情一過，4月底，墨斯本品牌專場成功在私域電商平臺好衣庫上線，會場集結多色印花原創(chuàng)設計T恤、時尚女包、休閑褲，引發(fā)平臺店主在朋友圈刷屏種草。 墨斯本是一家創(chuàng)立不到一年的中山市沙溪鎮(zhèn)的新興品牌?！拔覀児臼亲龈咂焚|羽絨服起家的，發(fā)展至今已經有了15年了。”墨斯本品牌創(chuàng)始人程棟介紹，公司發(fā)展至今，是一家集線上私域、直播渠道和線下批發(fā)市場，以及企業(yè)定制訂單為一體的綜合性服裝供應鏈公司。 據(jù)悉，墨斯本背靠4家服裝公司，承接國際大牌ODM/OEM的生產工作，擁有8萬多平方米現(xiàn)代化廠房、大型實驗檢測中心，年產服裝1000萬件，同時也是國家級高新科技企業(yè)，在服裝領域常年深耕。 墨絲本在成衣開發(fā)設計上有著強大的設計團隊，設計部團隊高級主設計師6名，設計師18名，國內買手15名，國外買手10名，2012年日本ATE國際設計大賽新人獎巢真和紅點設計獎獲得者杜嘉宇，以及曾任山本耀司工作室巢真加盟，為墨絲本的產品設計注入了多元化服裝產品風格。 他表示，墨斯本不是公司唯一的品牌，之前公司服裝品牌曾做到天貓潮流組第23名，同時而也是京東KA女裝品牌?！皬?018年開始，傳統(tǒng)主流電商平臺流量開始下滑，對于我們要發(fā)展要生存的工廠商家來說，必須要找到新出路?！?/p>
在朋友介紹下，程棟了解到私域電商渠道的爆發(fā)力，與一獨角獸平臺合作，同時也成為該平臺女裝前10名。 “有了前兩年在私域渠道運營的經驗，才有了去年和好衣庫的合作，現(xiàn)在我們和平臺深度合作，私域電商渠道占我們銷售30%的營業(yè)額，與我們線下批發(fā)渠道銷售額持平。”程棟介紹。 據(jù)悉，在今年3月初的一檔好衣庫超品活動中，墨斯本斬獲300萬的銷售額，其中一款大牌同廠同料的polo衫，單品突破百萬銷售額。 2. 打通銷路，幫助更多高性價比好貨走出去 沙溪鎮(zhèn)是廣東中山市休閑服裝重鎮(zhèn)，也是“中國最具產業(yè)影響力紡織之都”，休閑服裝業(yè)是該鎮(zhèn)支柱產業(yè)，誕生了霞湖世家、鱷魚恤、三番、華人禮服等100多個全國知名休閑服裝品牌。 沙溪鎮(zhèn)作為服裝重鎮(zhèn)，許多工廠做品牌在當?shù)夭⒉皇鞘裁葱迈r事，但真正突圍的商家仍在少數(shù)。在程棟看來，一家工廠要做品牌，仍然面臨諸多難題。 “首先，一家新品牌如果要入駐傳統(tǒng)主流電商平臺，在跟招商溝通時品牌就不占優(yōu)勢，相應地也沒有好的資源可以給到支持。”程棟表示，新品牌對于消費者來說是陌生的，也就意味著新品牌推廣成本會更高。 其次，傳統(tǒng)電商平臺側重流量玩法，在推廣新品牌時，我們每天做的事情就是測主圖、優(yōu)化評價，以及如何找到合適的直通車操盤手。從根本來說，我們關注的不是產品，而是流量。 程棟坦言，新品牌在公域渠道推廣還面臨著庫存壓力?！巴茝V一家新品牌面臨著許多不確定性，光是前期推廣搶占資源位就必須要花幾個月的時間來操作，但到時候就會面臨應季服裝過季的問題，這十分尷尬。” 最讓程棟不滿的，還是公域主流平臺的“抄版”問題?！拔覀冊瓌?chuàng)設計團隊歷經幾個月辛辛苦苦設計出來的服裝，剛上線幾個小時，可能就被其他商家抄版，改動幾個地方就進行售賣，而且價格還比我們家低，實在氣憤?！?/p>
這些問題在與私域電商平臺好衣庫合作后，都得到了解決。“我們單場活動在平臺上首發(fā)賣出300萬，這對于一家工廠來說，具有劃時代的意義?！?/strong>程棟表示，私域渠道不僅有效地保證了服裝的原創(chuàng)性，而且有效地幫助工廠解決了流量問題，讓更多的工廠商家回到自己擅長的事情上來，專心做好產品和服務。 “有好的產品，才能吸引到更多優(yōu)質的客戶，平臺用戶的粘性增多，平臺單量會更大，回收款項后商家還可以不斷提高開發(fā)和生產能力。商家、平臺、店主、消費者形成四方良性循環(huán)?！?/p>
3、數(shù)字賦能，好衣庫跑出“好物方法論” “擁有原創(chuàng)設計能力，整體服裝供應鏈體系完善，是我們選擇墨斯本的重要因素?！睆臉I(yè)服裝設計師超過10年的潒潒擅長從服裝供應鏈源頭開款、選品，也是“好物奧萊計劃”項目組的組長，“做新品牌孵化，每個月起碼有半個月在外面跑，在工廠里看貨、選品。” 在潒潒看來，墨斯本在私域崛起，離不開好衣庫平臺團隊扎扎實實在設計、選品、營銷、種草、物流、售后等方面的支持。 以種草為例，如何讓平臺店主來全力推薦一家新興服裝品牌呢？ 潒潒團隊先是從選品開始，邀請好衣庫平臺優(yōu)秀店主一起到墨斯本所在的工廠參觀、選品，店主從最開始的時候共同參與到新品牌孵化的項目中來，共同挖掘工廠優(yōu)勢。 “當時我們有一款大牌同廠的polo衫，幾位店主工廠溯源時，一眼就相中了該款衣服，果不其然，大牌品質，一折價格，這款Polo衫迅速賣出百萬?！睗嫕嫳硎荆靡聨炱脚_店主了解消費者需求，從一開始就介入選款，深度參與新品牌孵化中。 在種草環(huán)節(jié)，第一，盡可能多地給到平臺店主試用，讓店主了解產品的款式、做工、質量，產生大量上身試穿圖片；第二，工廠實地溯源，從色卡到選料，從設計、打樣、生產等環(huán)節(jié) 了解墨斯本實力，店主們也產出了大量的視頻素材，方便后期在社群傳播；第三，突出墨斯本原創(chuàng)印花T恤特色，突出品牌設計團隊原創(chuàng)能力強大；第四，素材突出墨斯本工廠完善的供應鏈體系，以及大牌代工背景。 程棟表示，平臺幫我們解決了品牌推廣的問題，我們要專注的就是產品和服務上。“像我們 的原創(chuàng)多色T恤獲得店主們的強推，我們在花色、印花、材質、工藝上都下了不少功夫，也正是回歸到做產品的初心，墨斯本的退貨率不到10%，遠遠低于平均售后率?！?/p>
采用進口機器和印花工藝的墨斯本 好衣庫“好物奧萊計劃”項目組協(xié)助墨斯本根據(jù)平臺預售情況制定更為靈活的銷售策略，減少庫存浪費，解決服裝行業(yè)痛點。”私域渠道確定性較高，減少了積壓庫存的風險，我們也從容了許多?！?/strong> “墨斯本的崛起并非個例。私域電商行業(yè)要想長遠發(fā)展，擁有獨特的供應鏈成為公司核心競爭力。好衣庫推出‘好物奧萊計劃’旨在幫助平臺百萬店主尋找到獨家、高傭、高品質的好貨，打造獨具特色的供應鏈優(yōu)勢。”鯨靈集團副總裁、好衣庫負責人鯤天說道。 在他看來，以好衣庫為核心經營渠道，工廠商家也可以建立起自主品牌，滿足百萬店主和上億消費者對品質好貨的期待。鯤天表示，符合“好物”定義，同時新品牌要在私域崛起，必須滿足4個核心特征： 一、品質為王。私域渠道是一個品牌的“放大器”，產品質量和服務是所有新品牌商家必須放在首位。將產品放在首位的工廠商家，通過試用在私域贏得百萬KOL的信任，通過KOL的強力種草和推廣，可以迅速裂變出更多消費者，有助于新品牌迅速在私域崛起。 二、高傭金，極致性價比。結合私域人群特性，新品牌要想在私域打爆，必須要將產品價格、產品質量、服務體驗等各方面做到最優(yōu)，同時售賣價格不僅可以讓店主從中獲取收益，也可以讓消費者感覺到物超所值。 三、高顏值、好故事。墨斯本的原創(chuàng)T恤，圖案多樣，設計感十足，款式高顏值，彌補了好衣庫平臺上原創(chuàng)設計款T恤的空白。與此同時，墨斯本擁有強大的原創(chuàng)設計師資源、大牌同廠資源，整體品牌故事豐富。 四、高復購率。一家新品牌在私域迅速崛起，離不開好品質、好價格、高性價比，三者作用疊加有助于留住消費者，不斷形成復購。以墨斯本為例，商品的復購率30天達到23%。 4. 創(chuàng)造新消費趨勢，促進國內消費需求增長 近日，2022年中國經濟首季報出爐，社會消費品零售總額同比增長3.3%，居民消費基本穩(wěn)定、潛力巨大，一季度內需對經濟增長貢獻率達到96.3%，成為經濟穩(wěn)健發(fā)展的重要基石，同時也再次說明：內需是我國經濟發(fā)展的基本動力，擴內需是穩(wěn)增長的重中之重。 受疫情等因素影響，當前國內消費較為低迷。鯤天表示，作為線上零售電商重要分支，好衣庫貫徹“全球大牌，好物質造，享美好品質生活”理念，通過“好物奧萊計劃”全面賦能更多工廠品牌，尋找到高品質的性價比好貨，吸引平臺百萬店主強力種草，為廣大消費者提供物美價廉的品質好物，積極推動國內零售市場的發(fā)展。 截至目前，好衣庫“好物奧萊計劃”，輔助ODM、OEM等工廠商家實現(xiàn)數(shù)字化升級，增強產品實力，像墨斯本、安妮珂莉絲丁、蒂克羅姆等工廠品牌通過好衣庫銷量引爆，實現(xiàn)品牌突圍，已經成為眾多產業(yè)帶新品牌成長切實可行的成長之路
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