下沉市場(chǎng)蘊(yùn)藏富礦，早已不是秘密。在獲客成本日益高漲，一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈、增長(zhǎng)日益困難的情況下，三四線城市的消費(fèi)需求正被大力挖掘。并且，隨著消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，90后、95后、小鎮(zhèn)回流青年漸成消費(fèi)主力，他們更愿意為有體驗(yàn)感、有品質(zhì)感的生活消費(fèi)體驗(yàn)付費(fèi)買單。不過(guò)，面對(duì)下沉市場(chǎng)這片藍(lán)海，眾多零售企業(yè)該如何突圍呢？

作為深耕零售業(yè)34年的領(lǐng)軍企業(yè)，國(guó)美積極布局縣域消費(fèi)市場(chǎng)，并融合創(chuàng)新的業(yè)態(tài)模式突破邊界，無(wú)論是在去年和拼多多、京東聯(lián)姻，還是今年主推“真快樂(lè)”APP，國(guó)美的多次出手都指向了一個(gè)目標(biāo)：搶占下沉市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)線上線下流量的再分配，再造一個(gè)新國(guó)美！

挖掘消費(fèi)增量，完善布局下沉市場(chǎng)

作為一家擁有34年歷史的零售企業(yè)，國(guó)美正進(jìn)行一場(chǎng)空前的革新，布局線上線下雙平臺(tái)，押注娛樂(lè)化零售等舉措，都在昭示著，國(guó)美正在離用戶更近一步。

不難看出，自國(guó)美正式步入“家·生活”戰(zhàn)略實(shí)施第二階段以來(lái)，通過(guò)門店擴(kuò)張、社群裂變、帶貨直播、平臺(tái)合作等動(dòng)作，“下沉市場(chǎng)”生意正在不斷提速。比如帶貨直播方面，國(guó)美通過(guò)組織一系列萬(wàn)人直播、超級(jí)主題直播、“買遍中國(guó)”全國(guó)巡回帶貨直播，讓全國(guó)更多縣域人群輕松觸網(wǎng)，能夠買到更多低價(jià)高質(zhì)好物。通過(guò)與拼多多進(jìn)行流量等方面的合作，在拼多多平臺(tái)設(shè)立國(guó)美官方旗艦店，讓更多下沉市場(chǎng)人群可以從國(guó)美平臺(tái)購(gòu)買好物。

“家電下鄉(xiāng)”“以舊換新”等傳統(tǒng)惠民舉措，也是國(guó)美推進(jìn)市場(chǎng)下沉的重要優(yōu)勢(shì)之一，通過(guò)給予一定的家電補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者取得利益最大化。

國(guó)美還在積極布局縣域線下門店，力圖借助“渠道下沉”實(shí)現(xiàn)增量開(kāi)拓。而在今年上半年，國(guó)美新店可謂是“遍地開(kāi)花”。比如，沈陽(yáng)市與葫蘆島市國(guó)美“雙店齊開(kāi)”，除了有海爾、卡薩帝、西門子等大牌家電進(jìn)駐外，還有服裝、百貨等多品類業(yè)態(tài)豐富當(dāng)?shù)乇镜厣?；哈爾濱國(guó)美黑天鵝中央大街旗艦店于5月底開(kāi)業(yè)，成為集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑于一體的生活體驗(yàn)式賣場(chǎng)，用戶可以試用到最新潮的IoT全屋智能家電，也可以感受到數(shù)字化生活的動(dòng)人魅力；而在云南省，今年國(guó)美新店開(kāi)進(jìn)了昭通市、騰沖市、景洪市，并計(jì)劃在玉溪市開(kāi)設(shè)Shopping mall綜合店，實(shí)現(xiàn)零售門店在商業(yè)維度上的優(yōu)化升級(jí)。

據(jù)悉，國(guó)美目前已擁有超3400家零售實(shí)體門店，其中縣域店超過(guò)2000家，占到總體門店的五成以上。國(guó)美在最近的業(yè)績(jī)公告中也表示，三至六線城市的布局將成為未來(lái)國(guó)美新的商業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，力爭(zhēng)18個(gè)月內(nèi)線下門店達(dá)到6000家，線下向線上引流實(shí)現(xiàn)月活1億以上，不斷釋放鄉(xiāng)村消費(fèi)新潛能。

敏銳洞察，“真快樂(lè)”為下沉市場(chǎng)開(kāi)拓再加速

與十多年前相比，中國(guó)零售行業(yè)的格局、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，都發(fā)生天翻地覆的變化。隨著收入增加和渠道、商品的多元化，消費(fèi)者的需求也在不斷升級(jí)。可以說(shuō)，如果企業(yè)不跑出針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的特定模式，就不能真正掌握消費(fèi)需求。

今年年初，國(guó)美以“真快樂(lè)”APP為旗，在變局中打開(kāi)了下沉市場(chǎng)的新局面，讓以前難觸達(dá)的下沉市場(chǎng)變得易觸達(dá)，消費(fèi)能力得到釋放。

首先，從營(yíng)銷策略上，“真快樂(lè)”堅(jiān)持“真低價(jià) 持久戰(zhàn)”，從五一大促、520大促再到618大促，國(guó)美在一貫強(qiáng)勢(shì)的家電領(lǐng)域以及食品酒水、服飾鞋包、家居家裝、日用百貨、母嬰玩具、美妝個(gè)護(hù)等全品類發(fā)起了低價(jià)猛攻，9塊9的電動(dòng)牙刷、低至5折的家居家裝專場(chǎng)、母嬰商品1元購(gòu)……以“搶-拼-ZAO”、拼單、直播等玩法，將“真低價(jià)”能力貫穿于全渠道，持續(xù)給消費(fèi)者帶來(lái)趣味的低價(jià)福利，引領(lǐng)著消費(fèi)潛力不斷釋放。

同時(shí)，為助力用戶消費(fèi)升級(jí)，給消費(fèi)者提供“好物、好價(jià)、好服務(wù)”，“真快樂(lè)”APP正式上線真選產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多維度對(duì)比和8重選品邏輯，憑借大數(shù)據(jù)力量，從包括價(jià)格、服務(wù)、口碑等 8 重維度篩選，做到既從源頭把控商品品質(zhì)，又能實(shí)打?qū)嵶尷脩?，這也是“真快樂(lè)”的核心優(yōu)勢(shì)之一。

此外，國(guó)美通過(guò)簽約廠家，既可以有效監(jiān)督生產(chǎn)過(guò)程，又可以根據(jù)用戶需求以需定采，保證品質(zhì)的同時(shí)可以拿到最低的價(jià)格。憑借深耕零售34年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，國(guó)美可以確保產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)低，而且在市場(chǎng)需求爆發(fā)期間保障不會(huì)斷貨。

在物流配送方面，不同于很多平臺(tái)大家電兩次完成上門送貨和安裝,國(guó)美推出“送裝同步”服務(wù),電視、空調(diào)品類率先實(shí)現(xiàn)了一站式送裝到戶。同時(shí)，國(guó)美還擁有線下各個(gè)大門店的前置倉(cāng)，通過(guò)3-5公里內(nèi)“閃店送”服務(wù)能及時(shí)響應(yīng)需求，最快可半小時(shí)送貨上門。由此，國(guó)美的大家電“送裝同步”+小家電、3C“閃店送”，形成了覆蓋全國(guó)城市與鄉(xiāng)村的物流配送和后服務(wù)體系。而在售后服務(wù)上，國(guó)美管家培養(yǎng)了一批標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的后服務(wù)隊(duì)伍,為用戶提供含家電維修、清洗保養(yǎng)和以舊換新在內(nèi)的商品全生命周期服務(wù)，同樣助力其在下沉市場(chǎng)一展身手。

不難看出，當(dāng)流量成為瓶頸，當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始聚焦下沉市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美長(zhǎng)期堅(jiān)守的線下能力，有望成為同行難以被超越的先機(jī)，帶領(lǐng)國(guó)美在下沉市場(chǎng)中制定出新的“叢林法則”。當(dāng)然，這是需要時(shí)間和成績(jī)考驗(yàn)，未來(lái)下沉市場(chǎng)，新零售業(yè)誰(shuí)主沉浮，我們拭目以待。