花300萬請明星帶貨，只賣出20萬

砸300萬專門請明星幫忙帶貨，又有商家踩了大雷。

有媒體報道，本草公司旗下的詩理研洗發(fā)水是去年才上新的品牌，想趁著618大促請個明星直播來打開銷量。

于是該公司通過第三方中介公司安徽亦師亦友文化傳媒有限公司（以下簡稱亦師亦友公司）聯(lián)系上無憂公司，最終確定于6月14日，由旗下藝人明某為品牌進行專場直播。

亦師亦友公司代表本草公司與無憂公司簽訂的合同金額為243.8萬，包含專場費以及商業(yè)化投放費用。

不過，本草公司稱，他們實際向亦師亦友公司支付了300萬元。

到了直播當天，該公司旗下明星明某如約出場直播帶貨6小時，期間觀看人次達212.7萬，本草公司也為此準備了5萬單產(chǎn)品。

誰也沒想到，這場兩百多萬人觀看的直播只賣出去34.8萬，在一個月內(nèi)就有近一半的人退貨。最終實際只賣出去了2000余單，共計20余萬。

本草公司相關(guān)負責人表示，由于當初沒有簽保量合同，“他們只愿意進行售后，不愿意退款?！笔酆蠓桨赴梢匝娱L使用直播時的畫面，允許使用藝人的專屬鏈接繼續(xù)售賣產(chǎn)品，以及繼續(xù)給至少10次的混場直播帶貨。但其表示售后方案只是口述，沒有任何合同保障，因此雙方未達成一致。

而在合同中，無憂公司也確實并未對推廣銷售額作出承諾。

本草公司負責人稱，他們最開始也想簽保量合同，但對方說明某的歷史數(shù)據(jù)都是看得到的，“沒有簽。”她認為，從數(shù)據(jù)來看，明某的帶貨能力是不錯，但給他們帶貨效益很低。

不過，該明星的帶貨能力確實是不錯。據(jù)了解，在2024蟬媽媽年度大會暨第三屆「星蟬獎」頒獎盛典上，其斬獲第三屆「星蟬獎」年度超越明星帶貨王。

自2023年官宣加入無憂傳媒以來，該明星攜手無憂在電商直播、內(nèi)容創(chuàng)作等多領(lǐng)域不斷突破，屢屢登頂帶貨總榜TOP1，超市直播專場沖上抖音帶貨榜雙榜第一，單場累計觀看人數(shù)近2000W。

達多多數(shù)據(jù)顯示，近3個月該明星總銷售額已超1億元，場均銷售額在100-250萬，而上述品牌6月14日詩理研溯源專場的銷售額幾乎墊底。

對于這次明星帶貨但銷量卻慘淡的問題，無憂公司相關(guān)負責人表示，首先詩理研是新品牌，消費者對它的知曉度不高。

在該負責人看來，某種意義上來說，這已經(jīng)不是一場純粹的直播帶貨，而是一場以品宣效果為主的直播，“說白了，就是該明星去給客戶做品牌宣傳，如果一開始就讓我們承諾銷售額，我們是不會做的?！?/span>他們當時從杭州帶了20人的團隊去南昌工作了4天，直播中還花了50萬投流，這些都是成本。藝人在直播間做了六個多小時的品牌宣傳是有價值的，不能因為沒有達到預期，就要求退款。

對此，明某所在的無憂公司表示，他們給出延長直播切片使用期限、繼續(xù)為其直播帶貨等售后方案，但對方的唯一訴求就是退款，還找“網(wǎng)絡水軍”攻擊明某，公司已如約履行合同，若無法妥善解決，他們也準備起訴維權(quán)。

有業(yè)內(nèi)人士稱，不管是明星還是專業(yè)主播，一般合作都是坑位費加傭金，不做保量。

也有業(yè)內(nèi)人士認為，絕大部分主播都不愿意跟商家簽署保量條款，“他們會覺得‘吃虧’”。其解釋稱，如果保量做不到，主播需要一直補播或者是退錢，遠不如直接收取坑位費和賣貨傭金來得直接。

盤點明星帶貨翻車事故

要知道，在直播電商繁榮發(fā)展過去的幾年里，不管是新品牌還是不知名的小白牌，在明星或者頭部主播的直播間里打響品牌聲量，確實是可以花錢買人氣做好營銷。

比如2018年，花西子遇到渠道困境的情況下，尋求與李佳琦直播間的商務合作。通過李佳琦直播間推薦，花西子散粉一舉拿下了全網(wǎng)銷量的第一名，創(chuàng)造了2019年雙11爆賣70萬盒的銷售奇跡。

這也能解釋為何品牌商家總是癡迷于頭部主播或者明星主播帶貨，一個是直播間流量神話故事確實出現(xiàn)過，二來現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)流量幾乎已經(jīng)摸到天花板，大多數(shù)商家也抱著搏一搏的心態(tài)。

不過，并不是所有商家都能拿到滿意的結(jié)果，明星帶貨翻車事故屢屢出現(xiàn)。

比如，在去年11月，安徽寸食文化傳播有限公司反映，為了參與演員杜某某的直播帶貨活動，向杜某某授權(quán)方公司中影廣聯(lián)（北京）文化傳媒有限公司繳納了3.3萬元坑位費，但最終只賣出一包木耳，銷售額64.9元，要求退款后卻被其拉黑。

對此，杜某某經(jīng)紀人回應稱“我們不清楚也沒參與”，而其授權(quán)公司并未向編輯否認上述情況。

寸食方面稱，此前中影廣聯(lián)（北京）文化傳媒有限公司從抖音平臺聯(lián)系到他，向其推銷明星杜某某的雙十一直播活動，稱杜某某一年直播賣出數(shù)千萬元，流量很高。

而在寸食與中影廣聯(lián)簽訂的“坑位費”合同條款中，也未對具體銷售額進行保障和約定。

去3月份，廣西南寧市西鄉(xiāng)塘區(qū)法院通報一則直播糾紛案，南寧某商貿(mào)公司請上海某網(wǎng)絡公司旗下的明星曹某某直播帶貨。

雙方在去年1月時簽訂合同，約定由曹某某直播帶貨，商貿(mào)公司支付20萬元的直播服務費，曹某某直播間銷售額要在4月30日前達到100萬元。

合同簽訂后，去年1月21日，南寧某商貿(mào)公司支付了7萬元的直播服務預付款。之后，曹某某在直播間僅成交278元.

除此之外，還有謝某某直播間1999元手機實際上1880能買到；賈某某直播間美容儀品牌被指比線下渠道貴1600元；潘某某直播賣酒涉嫌虛假宣傳......

事實上，明星帶貨大多由授權(quán)公司包辦，以明星為噱頭，再抓住商家急著賣貨的心理簽下沒有保底的合同，等坑位費到手之后就當起甩手掌柜，而明星后期帶貨的成交額也全憑運氣。這也能解釋為何明星帶貨翻車事故屢屢發(fā)生。

明星躺賺的時代過去了

明星直播的故事得從“直播帶貨元年”2020年說起，名人、明星、達人們爭搶入場帶貨，彼時的明星們也是占據(jù)了帶貨榜的半壁江山。其中開播的明星包括劉濤、林依輪、陳赫、李湘、汪涵、謝娜、曾志偉等老牌明星。

果集數(shù)據(jù)顯示，2020年全年TOP30明星主播共計帶貨85.4億，排名前三的均來自淘寶直播，分別是劉濤、林依輪和吉杰，共計帶貨24.6億，占據(jù)TOP30明星帶貨榜的29%。

不過，幾年過去了，大多數(shù)明星在看不到增長的未來便開始黯然離場。比如曾經(jīng)的帶貨一姐劉濤，其直播間賬號“劉濤劉一刀”目前已無任何內(nèi)容，處于停更狀態(tài)。

去年4月，天眼查顯示，劉濤持股80%的霍爾果斯斑馬影業(yè)有限公司經(jīng)營狀態(tài)從“存續(xù)”變更為“注銷”，該公司經(jīng)營范圍包括個人互聯(lián)網(wǎng)直播服務。

縱觀這幾年，很多流量明星入場直播帶貨，但其實能夠拋棄明星身份轉(zhuǎn)型主播長久做下去的情況還是很少，許多明星直播出現(xiàn)“首場即巔峰”的局面。

根據(jù)CBNData星數(shù)披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年4-6月期間，演員成為明星直播帶貨的主力軍。陳赫之后，張歆藝、張庭、袁姍姍、關(guān)曉彤等演員密集獻上自己的帶貨首秀。而在統(tǒng)計的14位明星中，有8位明星僅進行過一次直播帶貨，首秀之后便無下文。

在直播帶貨上半場，明星主播受到商家與平臺追捧的原因是，與主播相比明星自帶流量，粉絲粘性更高、信任感更強。平臺方面也期待通過明星效應能夠長期留住明星帶來的流量。

目前直播帶貨已進入下半場，明星直播帶貨翻車事件頻出，商家也普遍認為明星帶貨的天價坑位費是割韭菜行為，轉(zhuǎn)而更注重轉(zhuǎn)化效果以及投入到有專業(yè)帶貨能力的主播。

這也說明，明星帶貨想借流量光環(huán)一本萬利的時期結(jié)束了，商家也不愿再當冤大頭，消費者們對于明星、頭部主播們也逐漸祛魅，主播們也將迎來大考驗。