1月10日消息，2024廣東數(shù)字貿(mào)易產(chǎn)業(yè)大會(huì)暨首屆灣區(qū)直播電商年度盛典近日舉行，三只羊集團(tuán)CEO杜剛參席并發(fā)表名為《三只羊背后的底層邏輯》的演講。在演講中，杜剛將三只羊集團(tuán)的底層邏輯概括為三點(diǎn)，分別是：以?xún)?nèi)容為核心，將快樂(lè)與內(nèi)容相融合；以產(chǎn)品為中心，將信任與價(jià)值相結(jié)合；以服務(wù)為重心，將真誠(chéng)與服務(wù)相結(jié)合。

他表示，未來(lái)，三只羊想提供的是一個(gè)大中臺(tái)的服務(wù)以及內(nèi)容電商的上下游，我們會(huì)賦能鏈接一些達(dá)人和品牌方，實(shí)現(xiàn)相對(duì)平臺(tái)化的經(jīng)營(yíng)。

杜剛進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)：“我們會(huì)不斷強(qiáng)化內(nèi)容輸出能力，但是永遠(yuǎn)不會(huì)忘記當(dāng)初因?yàn)槭裁炊霭l(fā)。內(nèi)容電商時(shí)代最大的特點(diǎn)從傳統(tǒng)‘人找貨’變成現(xiàn)在‘貨找人’，某種程度上解決了消費(fèi)者購(gòu)物多樣性和便利性的訴求，但作為企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成長(zhǎng)，最根本的就是要回歸到企業(yè)的價(jià)值觀，回歸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯，把產(chǎn)品做到極致，把服務(wù)做到極致?！?/p>

圖源：三只羊網(wǎng)絡(luò)公眾號(hào)

以下是杜剛演講實(shí)錄（三只羊集團(tuán)在不影響原意的基礎(chǔ)上進(jìn)行了整理）：

大家好！我是杜剛，在公司里，大家喜歡喊我杜老師，因?yàn)槲以诖髮W(xué)里做了將近15年的老師，但是今天這個(gè)身份是三只羊的代表。

今天，很高興能與現(xiàn)場(chǎng)這么多的商界精英、行家里手、業(yè)界前輩、專(zhuān)家學(xué)者，一起學(xué)習(xí)，交流，我也想借此機(jī)會(huì)和大家全面講講三只羊，希望能夠讓大家對(duì)三只羊有更加全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。

2021年三只羊成立，2022年三月份，三只羊開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，我們已經(jīng)從單一的直播逐步發(fā)展成為今天有內(nèi)容創(chuàng)作、有供應(yīng)鏈、有品牌運(yùn)營(yíng)等業(yè)務(wù)板塊。三只羊已經(jīng)成為一家綜合性的集團(tuán)公司。

在2023年12月10日，我們搬遷到新的辦公場(chǎng)地，我們現(xiàn)在的園區(qū)名字叫做“中國(guó)（合肥）內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園”。其中有兩個(gè)詞：內(nèi)容、電商。那為什么叫內(nèi)容電商？我想展開(kāi)來(lái)和大家聊一聊，這背后其實(shí)也包含了三只羊運(yùn)營(yíng)的底層邏輯。

以?xún)?nèi)容為核心，將快樂(lè)與內(nèi)容相融合

過(guò)去，大家都常說(shuō)這是一個(gè)“內(nèi)容為王”的時(shí)代，過(guò)去通過(guò)電視，現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)，大家看到的內(nèi)容有很多種，那三只羊注重的是什么樣的內(nèi)容呢？三只羊的企業(yè)使命中其中有一條叫做“傳遞快樂(lè)”，這是我們的使命，也是我們最重要的內(nèi)容，內(nèi)容是核心。

瘋狂小楊哥兄弟倆在2015年創(chuàng)作短視頻的時(shí)候，一直把快樂(lè)放在第一的位置。2021年至今，這三年時(shí)間當(dāng)中，我們通過(guò)鏡頭給很多人帶來(lái)了歡樂(lè)，所以快樂(lè)是我們最核心的內(nèi)容。過(guò)去是，現(xiàn)在也是，我們從純粹的內(nèi)容創(chuàng)作轉(zhuǎn)型到后來(lái)的直播電商。無(wú)論怎么轉(zhuǎn)變，我們依然把內(nèi)容放在第一的位置，不同于以往的直播帶貨的商業(yè)形式，我們更加看重如何把快樂(lè)元素融入到整個(gè)直播過(guò)程當(dāng)中，讓觀眾可以感受到快樂(lè)的同時(shí)，結(jié)合商品本身進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作。

大家看到我們現(xiàn)在有豐富多樣化的內(nèi)容，除了純粹的娛樂(lè)化節(jié)目之外，現(xiàn)在有更多簽約的達(dá)人主播，他們往往垂直于某一個(gè)賽道和領(lǐng)域，專(zhuān)心去做一些有價(jià)值的內(nèi)容。剛才我提到了“傳遞快樂(lè)”是公司的一個(gè)使命，公司還有另外一個(gè)使命，就是“有家的地方有工作”。這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)初始源自于瘋狂小楊哥最初的想法，我們幾位創(chuàng)始人，包括我在內(nèi)，我們都是在安徽的農(nóng)村長(zhǎng)大，從小就是留守兒童，所以從小在我們內(nèi)心深處就根植了一些事情，如果有一天我們有能力去做一些事情的話，一定會(huì)讓更多的孩子不再成為留守兒童，我們能不能幫助這些人做一些自己能力范圍內(nèi)的事情。于是，我們很快成立了這個(gè)項(xiàng)目，叫“有家的地方有工作”，我們將優(yōu)質(zhì)的直播素材授權(quán)給到這些剪輯作品的人，讓他們進(jìn)行二次創(chuàng)作，通過(guò)剪輯短視頻和帶貨獲取收益。在選擇這些剪輯師的時(shí)候，我們傾向于選擇一些全職寶媽、下崗待業(yè)和殘疾人群體，為了讓線上的剪輯師能夠更加規(guī)范和合理地進(jìn)行剪輯，我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)叫“眾小二”。這個(gè)系統(tǒng)可以體系化、系統(tǒng)化提供課程培訓(xùn)、剪輯指導(dǎo)、疑難解答等，與此同時(shí)，我們也與他們合作進(jìn)行商業(yè)推廣，我們希望創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也給廣大群眾提供靈活就業(yè)的機(jī)會(huì)。目前，在全國(guó)各地，我們的剪輯師已經(jīng)達(dá)到了大約1萬(wàn)人，我們平臺(tái)的注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)突破了10萬(wàn)人?，F(xiàn)在，眾小二平臺(tái)不僅能夠承接三只羊及三只羊矩陣作者的內(nèi)容分發(fā)，還承接了線上優(yōu)秀的達(dá)人。

有人問(wèn)，為什么相比傳統(tǒng)的短視頻切片，三只羊的直播切片為什么會(huì)做得很好？其中的一個(gè)原因，那就是我們更多的是想賦能給這一類(lèi)的人群，帶動(dòng)大家就業(yè)，這種利他的思維是我們公司運(yùn)營(yíng)之根本，也是我們公司的使命。

以產(chǎn)品為中心，將信任與價(jià)值相結(jié)合

剛才我講的是內(nèi)容，好的內(nèi)容決定了流量的基礎(chǔ)。我們選擇什么樣的產(chǎn)品可以給用戶(hù)提供真正的價(jià)值？把信任和價(jià)值進(jìn)行結(jié)合，成交自然可以產(chǎn)生。

起初，我們也在探索中嘗試去找到一些經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為便宜的東西可能好賣(mài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果并不好。后來(lái)我們反思，發(fā)現(xiàn)這些對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)都沒(méi)有價(jià)值。用戶(hù)真正所需要的是能否從我們這里占到便宜。今天的直播間，實(shí)際上是通過(guò)批量化采購(gòu)等方式，讓大家占到便宜。只要做到這點(diǎn)，幾千塊的高端產(chǎn)品依然會(huì)賣(mài)得很好。

如今，大眾在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候比以往更加理智，積極尋求花更少的錢(qián)買(mǎi)高質(zhì)量的產(chǎn)品。如何做好市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，拋開(kāi)一些品牌本身的價(jià)值來(lái)說(shuō)，最終的核心還應(yīng)該從源頭去找，找產(chǎn)品最本質(zhì)的東西，同等品質(zhì)的情況下把價(jià)格打下來(lái)，優(yōu)化供應(yīng)鏈等等，甚至降低市場(chǎng)宣傳的費(fèi)用。于是我們提到“好東西，用得起”這六個(gè)字品牌理念，這是我們自己的自營(yíng)品牌，叫做“小楊臻選”。最開(kāi)始，我們找同等類(lèi)目當(dāng)中賣(mài)的貴的東西買(mǎi)回來(lái)，買(mǎi)回來(lái)同時(shí)看一下這個(gè)產(chǎn)品的背后真正的成本到底在哪里，為什么會(huì)賣(mài)那么貴，后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)很多的產(chǎn)品是品牌賦予了它的價(jià)值。而在三只羊的運(yùn)營(yíng)中，我們追求的是好物，好物的定義有很多，不能說(shuō)價(jià)格貴或者被高端人士使用就是好物，這不是唯一的結(jié)果。況且，也不是每一個(gè)品牌都適合做成高價(jià)，品牌向著高品質(zhì)形象去努力，但商品賣(mài)出來(lái)平價(jià)，才是真正消費(fèi)者想要的。小楊臻選品牌的口號(hào)其實(shí)從某種程度上反映了三只羊在選品過(guò)程當(dāng)中找什么樣的產(chǎn)品，我們不可能把所有銷(xiāo)售的產(chǎn)品全部做自營(yíng)，很多產(chǎn)品是需要進(jìn)行合作，選的過(guò)程當(dāng)中我們遵循的原則就是好東西是第一位，其次是用得起，好東西就是用戶(hù)真正提供價(jià)值的，用得起實(shí)際上就是讓用戶(hù)占到便宜。

最初，我們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)，使用了一個(gè)名詞“招商服務(wù)商”。當(dāng)時(shí)就有遙望、交個(gè)朋友等等，我們是很好的合作關(guān)系，從來(lái)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。現(xiàn)在我們已經(jīng)擁有完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，已經(jīng)可以包含從商家入駐、產(chǎn)品提報(bào)、產(chǎn)品初篩、品質(zhì)把控、直播間選品、合同簽訂、財(cái)務(wù)等等流程，也有超150人的選品團(tuán)隊(duì)，這也是未來(lái)我們賦能更多達(dá)人的支撐。

以服務(wù)為重心，將真誠(chéng)與服務(wù)相結(jié)合

前面講了內(nèi)容電商，內(nèi)容是核心，產(chǎn)品是中心，最后講服務(wù)，服務(wù)是重心。

無(wú)論產(chǎn)品品質(zhì)、售后保障、退貨率等，我們做過(guò)一項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，就是三只羊和別的企業(yè)的售后退款率，別人的售后退款率比我們要高5個(gè)點(diǎn)，為什么我們的售后退款率會(huì)比別人低一些，是因?yàn)槲覀冊(cè)谑矍皼](méi)有那些套路營(yíng)銷(xiāo)，真誠(chéng)地去介紹每一件產(chǎn)品，讓消費(fèi)者按需購(gòu)買(mǎi)。

服務(wù)的核心是尊重和認(rèn)可，還有利他，利他被寫(xiě)入到我們公司價(jià)值觀中，我們的服務(wù)要替用戶(hù)去想，為用戶(hù)去解決一些事情，所有的生意，其本質(zhì)價(jià)值，就是為用戶(hù)解決難題。解決用戶(hù)的難題，其實(shí)就是利他，當(dāng)你站在用戶(hù)和品牌方一邊的時(shí)候，你的商品和服務(wù)才能為其提供長(zhǎng)期價(jià)值，這份長(zhǎng)期價(jià)值就是用戶(hù)和品牌方對(duì)你的信任。去年的9月份，我們?cè)O(shè)立了三只羊集團(tuán)東部中心，這是三只羊客服中心，我們未來(lái)的規(guī)劃是有3000人的客服團(tuán)隊(duì)。為什么有這么多人的一支客服團(tuán)隊(duì)？就是希望在未來(lái)以更加精準(zhǔn)化、智能化、專(zhuān)業(yè)化的方式為更多的用戶(hù)做好服務(wù)，希望在前端服務(wù)好達(dá)人的時(shí)候，同時(shí)也能解決用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。不僅如此，未來(lái)，我們?nèi)谎蛳胩峁┑氖且粋€(gè)大中臺(tái)的服務(wù)以及內(nèi)容電商的上下游，我們會(huì)賦能鏈接一些達(dá)人和品牌方，實(shí)現(xiàn)相對(duì)平臺(tái)化的經(jīng)營(yíng)。

我們會(huì)不斷強(qiáng)化內(nèi)容輸出能力，但是永遠(yuǎn)不會(huì)忘記當(dāng)初因?yàn)槭裁炊霭l(fā)。內(nèi)容電商時(shí)代最大的特點(diǎn)從傳統(tǒng)“人找貨”變成現(xiàn)在“貨找人”，某種程度上解決了消費(fèi)者購(gòu)物多樣性和便利性的訴求，但作為企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成長(zhǎng)，最根本的就是要回歸到企業(yè)的價(jià)值觀，回歸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯，把產(chǎn)品做到極致，把服務(wù)做到極致。

作為一個(gè)電商領(lǐng)域的新公司，在成長(zhǎng)的道路上，希望得到大家的指點(diǎn)，謝謝大家！