12月4日消息，在2023億邦未來零售年會上，三只羊集團(tuán)CEO杜剛發(fā)表了題為《三只羊的商業(yè)邏輯和愿景》的演講。他指出，內(nèi)容電商時代最大的特點是從“人找貨”變成“貨找人”。而在資源如何與目標(biāo)客戶相匹配的關(guān)鍵點上，競爭最終一定會回到產(chǎn)品本身。

杜剛在演講中強(qiáng)調(diào)三只羊注重以內(nèi)容為核心，其中無論是短視頻還是直播，都會將“快樂”作為其內(nèi)容最重要的基調(diào)。此外，產(chǎn)品和服務(wù)也是強(qiáng)調(diào)的重點。杜剛認(rèn)為，當(dāng)信任與產(chǎn)品價值相結(jié)合時自然會帶來交易。而服務(wù)的核心是尊重、認(rèn)可和利他，要真正做到替用戶著想。

他表示，三只羊的經(jīng)營之道就是做用戶真正喜歡的內(nèi)容和用戶滿意的產(chǎn)品，“因為內(nèi)容和用戶相遇，因為信任和大家同行，最終實現(xiàn)企業(yè)的價值所在?！?/p>

三只羊集團(tuán)CEO杜剛

圖源億邦動力

以下為演講實錄（經(jīng)編輯整理）：

大家好！我是杜剛，在公司里大家喜歡喊我杜老師，因為我在大學(xué)里做了將近15年的老師，但是今天這個身份是三只羊的代表。

上個月月底賈總讓我到年會現(xiàn)場做分享。一開始我是拒絕的，因為三只羊很少對外講一些東西。后來賈總告訴我說今天現(xiàn)場有很多的商界精英、行家里手、業(yè)界前輩、專家學(xué)者，我說我一定要來，主要是為了學(xué)習(xí)一下，聽一聽大家怎么看的，同時借此機(jī)會把我們?nèi)谎蚋嗟膫鬟f出去。

大家知道，三只羊和億邦很有淵源。今年5月份，億邦的一個小姑娘叫言菲，剛剛大學(xué)畢業(yè)不久，直接到公司門口說要做一次采訪。我說剛畢業(yè)怎么就出來了，直接找到我們。

但是我從這個女孩子身上看到一個非常重要的點，億邦敢于啟用年輕人，給他們那么多的機(jī)會。這一點和我們?nèi)谎蛱貏e像，我們作為一家非常年輕的公司，絕大部分的工作都是由年輕人所研發(fā)的。

同時，這個小姑娘特別真誠。坐在我的面前，我說如果今天不是你坐在我面前，我今天和你講的很多東西可能你會認(rèn)為它是空的、是虛的，因為沒有人這樣干過。

我們以前說了很多的話，大家認(rèn)為這是非常矯情的。所以她坐在我面前，看到我們公司，看到一些人，她切實感覺到三只羊就是這個樣子，是她的真誠以及億邦敢于對年輕人的啟用打動了我。

三只羊是瘋狂小楊哥創(chuàng)辦的公司。我們2021年成立，2022年年初開始運營。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，我們已經(jīng)從單一的小楊哥的直播逐步發(fā)展成為今天有直播、有供應(yīng)鏈、有品牌運營等等。甚至還有投資。三只羊是一家綜合性的集團(tuán)公司。

今天，我也想借此機(jī)會和大家全面講講三只羊，希望能夠讓大家對三只羊有更加全面、系統(tǒng)的認(rèn)知和了解。

大家可能注意到，這個月中旬的時候我們已經(jīng)開始陸續(xù)搬遷到新的辦公場地。下個月10日正式舉行新場地開業(yè)儀式。我們搬過去的園區(qū)有一個名字叫做“中國合肥內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園”。不僅僅是三只羊的辦公地，我們更愿意將其稱之為內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園。

其中有兩個詞：內(nèi)容、電商。我在大學(xué)中做了十幾年老師，很有幸從最初當(dāng)老師的時候接觸到了計算機(jī)。2005年接觸電商，從很多傳統(tǒng)的電商、私域電商、信任電商、興趣電商等等。

大家知道，先有了抖音，才有了抖音電商。抖音是一個極其注重內(nèi)容的平臺。

瘋狂小楊哥兄弟倆從2015年上大學(xué)的時候就開始了短視頻創(chuàng)作。內(nèi)容是核心，內(nèi)容有很多種。三只羊注重的是什么樣的內(nèi)容呢？三只羊的企業(yè)使命中其中有一條叫做“傳遞快樂”。所以我們把快樂作為我們最重要的內(nèi)容。

有一位大師說過一句話，如果你正確的看透了這個世界，他一定是幽默的，一定也是快樂的。

2015年創(chuàng)作短視頻的時候我們一直把快樂放在第一的位置。前面我說到了粉絲發(fā)給我們的很長一段話。大概內(nèi)容是，2019年的時候我曾經(jīng)刷到過瘋狂小楊哥的視頻，我當(dāng)時點了不感興趣，因為當(dāng)時我很順?biāo)?。但是突?020年，我的生活節(jié)奏被打亂了，生活變得一地雞毛。我無聊的時候，遇到很多困境的時候，我坐下來看的時候發(fā)出了會心微笑。

三年時間當(dāng)中我們給生活中有困境的人帶來微笑，所以快樂是我們的核心內(nèi)容。

除了快樂之外，我們也傳遞了很多想去觸達(dá)但是沒有辦法實現(xiàn)的東西，比如說兄弟情、婆媳情。甚至還有妯娌情、父子情。

我們從純粹的內(nèi)容創(chuàng)作轉(zhuǎn)型到直播電商。無論怎么做，我們依然把內(nèi)容放在第一的位置。不同于以往的直播帶貨的商業(yè)形式，我們更加看重怎樣把快樂元素融入到整個直播過程當(dāng)中。在短視頻當(dāng)中傳遞快樂，觀眾可以感受到快樂。所以我們要把產(chǎn)品結(jié)合到商品中進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作。

大家看到我們的內(nèi)容有很多種。除了純粹的娛樂化節(jié)目之外，現(xiàn)在已經(jīng)開始有更多簽約的徒弟和達(dá)人。他們往往垂直于某一個賽道和領(lǐng)域。這也慢慢成為我們更加豐富化的內(nèi)容。

我提到“有家的地方有工作”。當(dāng)我們每一場直播結(jié)束后，有一些粉絲會自發(fā)地將我們的直播錄像剪輯并發(fā)布到自己的賬號上。這些剪輯很受歡迎，有很多人點贊。

但是這里就有一些人找到我們，說我剪你的視頻會不會有版權(quán)問題，你要不要給我一個授權(quán)，于是，我們很快成立了這個項目，將這些剪輯作品的人匯集在一起，給予一些指導(dǎo)，并制定一些規(guī)則。

與此同時，我們也與他們合作進(jìn)行商業(yè)推廣。我們希望創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。今天一場直播持續(xù)了5個小時，在做節(jié)目內(nèi)容。我們本心想通過直播給線上的剪輯師提供更多素材，讓他們有二次創(chuàng)作的空間。

目前，在全國各地，我們的剪輯師已經(jīng)達(dá)到了大約1萬人。我們平臺的注冊用戶已經(jīng)突破了10萬人。

項目啟動初始源自于瘋狂小楊哥最初的想法，我們幾位創(chuàng)始人，包括我在內(nèi)，都在安徽的農(nóng)村長大，從小就是留守兒童。在我們內(nèi)心深處根植了一些事情。如果有一天我們能夠做一些事情的話，一定會讓很多孩子不再成為留守兒童，讓很多家庭婦女回去成為全職太太，我們能不能幫助這些人做一些工作。

有人問，為什么相比傳統(tǒng)的達(dá)人，三只羊的內(nèi)容切片更好？我說了其中的一個原因，那就是因為傳遞快樂和有家的地方有工作是我們的使命。更多的公司把切片當(dāng)做一種商業(yè)模式。

在選擇這些剪輯師的時候，我們傾向于選擇一些全職寶媽、下崗待業(yè)和殘疾人群體。因為這項工作非常辛苦，需要專注和聚焦。大量的人員感興趣進(jìn)行參與，但是很快就放棄了。

為了讓線上的剪輯師能夠更加規(guī)范和合理地進(jìn)行剪輯，我們開發(fā)了一個系統(tǒng)——眾小二。這個系統(tǒng)可以體系化、系統(tǒng)化提供課程培訓(xùn)、剪輯指導(dǎo)、疑難解答等。現(xiàn)在，眾小二不僅能夠承接三只羊及三只羊矩陣的作者內(nèi)容分發(fā)，還承接了線上優(yōu)質(zhì)達(dá)人。現(xiàn)在剪輯師不僅僅為三只羊服務(wù)，我們開始將其作為一項可以解決很多人需求的分發(fā)業(yè)務(wù)。

我們的園區(qū)叫做內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)園。剛才我講的是內(nèi)容，好的內(nèi)容決定了流量的基礎(chǔ)。我們選擇什么樣的產(chǎn)品可以給用戶提供真正的價值？把信任和價值進(jìn)行結(jié)合，成交自然可以產(chǎn)生。

起初，我們也走了很多彎路。我們認(rèn)為便宜的東西可能好賣，因為好像似乎沒有什么猶豫成本，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果并不好。我們在想，是不是把更多的組合，比如說買一個大包，送一個小包，送一個絲巾，加一個皮帶，組合在一起給一個價格，但發(fā)現(xiàn)效果還不好。

后來我們反思，發(fā)現(xiàn)這些對于用戶來說都沒有價值。我們思考了一下，用戶不是為了買一些便宜的東西，也不想買很便宜的東西，而用戶真正所需要的是能否從我們這里占到便宜。我們在找一些產(chǎn)品的過程當(dāng)中，會思考能否替用戶占一些便宜。

大家現(xiàn)在的購買已經(jīng)非常理智，包括我在內(nèi)，我們已經(jīng)沒有了購物的欲望，打開購物APP以后，翻來翻去以后發(fā)現(xiàn)沒有什么好買的，這個時候很痛苦。

怎么預(yù)測判斷這個市場，拋開一些品牌本身的價值來說，最終的核心還應(yīng)該從源頭去找，找產(chǎn)品最底層的東西，找一些不變的東西，同等品質(zhì)的情況下把價格打下來，優(yōu)化供應(yīng)鏈、鏈路，減少搬運次數(shù)等等，甚至降低市場宣傳的費用。于是我們提到“好東西用得起”。

這是我們自己的自營品牌，叫做“小楊臻選”。每一個人心目當(dāng)中都會對“好”有一個定義，有的人認(rèn)為大品牌、貴的東西就是好的東西。我們找同等類目當(dāng)中賣的貴的東西就買回來，買回來同時看一下這個產(chǎn)品的背后真正的成本到底在哪里，為什么講那么貴。

小楊臻選品牌的口號其實從某種程度上反映了三只羊在選品過程當(dāng)中找什么樣的產(chǎn)品。小楊臻選不可能把所有銷售的產(chǎn)品全部做自營，很多產(chǎn)品進(jìn)行合作，選的過程當(dāng)中我們遵循的原則就是好東西是第一個，其次是用得起，好東西就是用戶真正提供價值的，用得起實際上就是讓用戶占到便宜。

在整個運營過程中，我們已經(jīng)走過了一些彎路，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一個相對完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，品牌方可以通過這個系統(tǒng)進(jìn)行入駐。這是我們的招商選品大廳，有150名選品人員。我們在選品過程中非常開放包容，因為三只羊本身就是一個開放包容的公司。

最初，我們沒有專業(yè)的選品團(tuán)隊，使用了一個名詞“招商服務(wù)商”。當(dāng)時就有交個朋友、遙望等等，我們是很好的合作關(guān)系，從來不是競爭對手。現(xiàn)在我們供應(yīng)鏈系統(tǒng)已經(jīng)可以包含從商家入駐、產(chǎn)品提報、產(chǎn)品初篩、品質(zhì)把控、直播間選品、合同簽訂、財務(wù)等等流程，這也是未來我們賦能更多達(dá)人的支撐。

現(xiàn)在園區(qū)建好有30多萬方，優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)作者只要考慮一件事情，就是創(chuàng)作內(nèi)容，剩下的無論是財務(wù)、法務(wù)、產(chǎn)品、售后、發(fā)貨，一系列工作三只羊都可以做完。

前面講了內(nèi)容電商，內(nèi)容是核心，產(chǎn)品是中心，最后講服務(wù)，服務(wù)是重心。

無論產(chǎn)品品質(zhì)、售后保障、退貨率等，我們做過一項數(shù)據(jù)分析，包括很多達(dá)人想加入到三只羊，我們看了一下他們的重要數(shù)據(jù)，退貨率都非常高。

三只羊退貨率相對于同類型企業(yè)來講非常低，包括所賣的服裝，把常規(guī)服裝退貨率控制在50%-60%之間，這已經(jīng)非常了不起，大量的服裝直播間在70%-80%，甚至還有更高的。

為什么會這樣？因為我們從來不會做大促促銷、專場活動等。比如說我們剛剛完成小楊臻選的演唱會，這場演唱會之前很多輿論在網(wǎng)上發(fā)酵，說在這場活動帶貨，把錢賺回來，但是不僅沒有帶貨，還關(guān)閉了禮物打賞功能，我們就是想做純粹一點。

服務(wù)的核心是尊重和認(rèn)可，還有利他，利他被寫入到公司價值觀中，我們的服務(wù)要替用戶去想，我們很多店鋪的評分都是5分。

這是東部中心的大樓，這棟樓預(yù)計可以容納3000人。我們目前只使用了9層。三只羊未來的規(guī)劃是，客服團(tuán)隊有3000人。為什么有這么多的客服團(tuán)隊？就是希望在前端服務(wù)好達(dá)人的時候解決他們的后顧之憂。從今年開始的4人，到現(xiàn)在300多人，明年一定是1000人，最終想形成3000人。

不僅如此，未來我們?nèi)谎蛳胩峁┑氖且粋€大中臺的服務(wù)以及內(nèi)容電商的上下游，我們會賦能連接一些達(dá)人和品牌方，實現(xiàn)相對平臺化的經(jīng)營。

三只羊的經(jīng)營之道就是做用戶真正喜歡的內(nèi)容和用戶滿意的產(chǎn)品，因為內(nèi)容和用戶相遇，因為信任和大家同行，最終實現(xiàn)用戶和企業(yè)的價值所在。

我們會不斷強(qiáng)化內(nèi)容輸出能力，但是不要忘記當(dāng)初因為什么而出發(fā)。內(nèi)容電商時代最大的特點從傳統(tǒng)人找貨變成現(xiàn)在貨找人，怎么找到這些貨源匹配上目標(biāo)客戶，競爭最終一定會回到產(chǎn)品上來，要保持長期發(fā)展，一定要靠品質(zhì)說話。

作為一個剛剛創(chuàng)立不久的新公司，希望得到大家的指點，謝謝大家！