“直播的特點是能說會道......應(yīng)該是心平氣和的對產(chǎn)品進行知識性講解，講解之余還能進行其它知識傳播。

從教培行業(yè)轉(zhuǎn)向直播帶貨，新東方最初還是電商行業(yè)徹頭徹尾的一個門外漢。

東方甄選的第一場直播，俞敏洪高度重視，親自坐鎮(zhèn)。但整個團隊的能力，遠遠跟不上規(guī)劃的目標。

“當(dāng)時完全不知道怎么選品，選的都是全中國最貴的農(nóng)產(chǎn)品。”

俞敏洪本人拿著地圖，對照著地理書和歷史書，試圖把每個產(chǎn)品的產(chǎn)地、每個產(chǎn)地的歷史，都給直播間的觀眾講得清清楚楚。

但習(xí)慣了叫賣型直播間的觀眾們，對此并不買賬：“我們不是來買東西的，我們是來聽課的”。

這場直播的成交量最后只有五百多萬，相比同期直播的各位明星、紅人直播間，并不算一個突出的數(shù)字。而失去了俞敏洪本人坐鎮(zhèn)的噱頭，東方甄選直播間的流量也一落千丈。

也就是這場出師不利的直播，讓外界留下了一個印象：新東方的直播間，貴，且無聊。這讓東方甄選直播間長達半年的時間都默默無聞。

這意味著，當(dāng)時的受眾群體，對于知識性帶貨的模式，并不受用。短平快、充滿情緒刺激的直播間，才是熱鬧成交的舞臺。

但這樣的局面，放在東方甄選爆紅大半年后，依然沒有改變的跡象。

去年年末，教培巨頭學(xué)而思宣布正式推出全品類抖音電商直播間“學(xué)家優(yōu)品”。同期入局的還有猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等教培企業(yè)。

但截至目前，曾經(jīng)的教培巨頭們，都沒有在直播賽道上跑出多少成果。同樣具備高素質(zhì)人才和教培基因的競爭對手們，沒能復(fù)制東方甄選的成功。

而放眼整個直播行業(yè)，也沒有對標東方甄選的新人冒頭。直播行業(yè)頭部的李佳琦、交個朋友、辛巴、小楊哥直播間，延續(xù)著往日的成功，并沒有脫離叫賣式直播間的藩籬。

這意味著，直播帶貨的受眾群體整體沒有改變，傳統(tǒng)的帶貨風(fēng)格依然存在廣大市場。直播行業(yè)需要在可看性上做文章，但群體的審美取向和消費心理沒有發(fā)生重大偏轉(zhuǎn)。

相較于部分樂意在東方甄選直播間收獲知識的網(wǎng)友，更多的直播間觀眾有著不同的喜好和目的：獲得更便捷、更有價格優(yōu)勢的選品，輕松自己的消費決策；觀看主播與助播的閑聊和互動，在沉浸式陪伴放松緊繃的情緒；還有相當(dāng)數(shù)量的消費者，對類電視購物的小劇場欲罷不能......

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，超一半的用戶選擇直播電商的原因是價格優(yōu)惠，比例為58.8%。其次是便捷采購和商品的直觀真實性。

在2021年，中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模就已經(jīng)達到12012億元，行業(yè)內(nèi)主播的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)超過123萬人，用戶規(guī)模更是達到了6.6億人。

綜合這樣的人口基數(shù)來看，俞敏洪所倡導(dǎo)的知識性、內(nèi)容型直播，雖然獲得了廣泛的支持，卻也在在一定程度上還處于曲高和寡的階段。因為內(nèi)容足夠出色、用戶粘性強，東風(fēng)甄選直播間才能維持住較高的流量，并轉(zhuǎn)化成喜人的GMV數(shù)據(jù)。

而模仿者的普遍失敗則表面，這條直播內(nèi)容升級的路徑，并沒有完全走通。內(nèi)容型直播難以在直播領(lǐng)域內(nèi)大規(guī)模復(fù)制，娛樂化的叫賣型直播仍是行業(yè)主流

另一方面，李佳琦、交個朋友這些頭部玩家們，雖然沒有更加深入探索直播內(nèi)容和形式上的創(chuàng)新，但也在電商邏輯下，持續(xù)探索著行業(yè)的新可能。

他們的答案是品牌和供應(yīng)鏈。通過持續(xù)向產(chǎn)業(yè)上下游拓展，打造自己的供應(yīng)鏈體系和MCN模式，甚至賦能商家，形成自己的品牌生態(tài)。

撥開內(nèi)容形式變化的紛繁，直播電商的“人貨場”的邏輯并沒有改變。

無獨有偶，重視直播內(nèi)容的東方甄選直播間，也在朝著同一個方向努力。2023年1月31日，東方甄選宣布投資1752萬元，用于東方甄選自營烤腸的工廠擴建，

直播電商針對的客戶群體的增長已經(jīng)基本到頂，結(jié)構(gòu)基本固定，如何服務(wù)好現(xiàn)有用戶群體，成為了更重要的事情。

抖音、快手紛紛開始積極布局貨架電商。有消息透露，快手2023年重點運營的新貨架電商場景“新商城”項目已進入提報階段，預(yù)計3月將大規(guī)模上線。

抖音的布局還在快手之前。2021年8月，抖音商城上線，這被視為內(nèi)容平臺發(fā)展貨架電商的第一步棋。2022年5月，抖音將“興趣電商”升級為“全域興趣電商”，在短視頻和直播帶貨之外，重點布局商城、搜索，櫥窗等貨架場景，抖音商城也逐漸在APP內(nèi)占據(jù)了更醒目的位置。

種種跡象表面，行業(yè)機會正在從直播內(nèi)容的單一升級，轉(zhuǎn)向更復(fù)合的挑戰(zhàn)。內(nèi)容電商+貨架電商的平臺策略迭代，也對直播間的運營者們，提出了更高的要求。