賬號多、每日開播監(jiān)控、銷售總結工作量大,生意管理怎么獲得全景視角?

每逢上新日、促銷日,如何提前預知哪類商品賣得好、哪些內容能成爆款?

怎么判斷哪些消費者具有購買潛能,又該如何用用戶數據指導生意經營?

為解決品牌在以上管理、市場、消費者等不同緯度的營銷需求,羅盤·策略產品應運而生。羅盤·策略是抖音電商針對品牌商家全新推出的數據產品,能夠通過細分市場人群洞察、內容種草策略分析、商品趨勢預判及多店、多品牌矩陣成長,實現品牌全域生意管理,讓生意決策更高效。

羅盤·策略挖掘新品機會:趨勢品成交效率高2倍,設計師品牌“一推即爆款”

在所有營銷動作里,商品上新稱得上是決定季度銷量的“賽末點”。從店鋪主推品類,到具體商品的風格、元素、價格帶、款式、圖案、面料等,關于哪些商品可以“一推即爆款”,羅盤·策略有如“分析師”般提供專業(yè)、細致的建議。

1.策略洞察

2.案例拆解

某高端原創(chuàng)設計師服飾品牌,為了在上新節(jié)點集中攬獲交易,使用羅盤·策略為T恤、連衣裙、休閑褲等貨品進行“數據掃描”,通過歷史銷售數據確定機會品類與價格帶,進而對各品類下的風格、設計元素進行細化。

在此過程中,羅盤·策略的數據分析邏輯拆解為:通過「品類概覽」看清市場結構和品類趨勢,高增長的為連衣裙、短外套、西裝、時尚套裝、風衣、西裝褲/正裝褲等。在品類格局中連衣裙、襯衫作為低市占高增長的品類,品牌抓住機會市場加大投入。

利用「屬性分析」,將洞察細化到價格帶和風格、面料、款式屬性:如定位到300元以上通勤連衣裙,200-300元寬松慵懶款襯衫,以及100-200元重工街頭風格t恤等;

通過「畫像洞察」確定目標人群,包括核心用戶是誰、消費力如何等,并通過「競爭對比」了解競爭對手價格帶分布及競對人群貨品偏好,并制定相應打法策略。同時,結合品類價格帶、趨勢屬性、人群畫像、競爭格局確認趨勢品開發(fā)意向,結合「需求趨勢」,對于2022年高熱話題詞、搜索詞、場景詞進行挖掘,最終推出相關內容優(yōu)化建議:如連衣裙突出舒適、減齡、顯瘦;襯衫突出小眾、設計感等。

在此基礎上,該品牌快速落地新品企劃,補充包括T恤、連衣裙等品類共18款趨勢風格的新品,被選中的趨勢品都有良好的交易表現:相比于非趨勢品,其成交額增長2倍,爆品率增加16個百分比,單場直播展示PV增加83%。

3.應用場景

在新品上新等場景,商家可以基于供應鏈能力,從銷售、內容數據中,挖掘出未來哪些最有可能賣得好的商品,確立風格、品類、價格范圍等標準,后續(xù)可配合上新直播等重要節(jié)點進行集中落地,實現引流與交易的爆發(fā)。

4.羅盤指南

抖音電商羅盤·策略則能在這一過程中,為品牌管理層提供全景視角的電商經營監(jiān)控及洞察,為電商團隊提供更科學的市場洞察分析,助其剖析品類的走向趨勢,發(fā)現具有爆品潛質的品類機會,加大上新直播貨品 “一推即爆款”的可能。

羅盤·策略定位目標人群:精準掃描市場機會,打開寵物經濟增長空間

年輕群體的拉新,是品牌可持續(xù)增長的秘訣。成功定位目標客群,不僅要知道“他們是誰”,更需要知道他們“喜歡什么”,將喜好融入商品需求,用精準賣點激發(fā)需求。而如此精準的洞察往往需要深入消費行為,因而離不開龐大的數據支撐。

1.策略洞察

羅盤·策略可以定位類目的機會價格帶及優(yōu)勢品牌,并基于內容趨勢提煉需求共性及溝通賣點,從而洞察類目增長機會;同時通過商品供需及集中度,并結合市場TOP品牌趨勢總結共性,洞察品牌競爭情況;最后,綜合人群量級/增速/客單,定位類目機會人群,并細化分析機會人群的貨品偏好,挖掘TA偏好的價格帶及商品,洞察人群消費畫像。通過對類目機會、品牌供需、人群消費三個維度的洞察,幫助品牌定位目標市場與潛在市場,從而快速落地熱門搜索詞,并對品牌賣點進行優(yōu)化。

2.案例拆解

近年來,寵物經濟受年輕消費力驅動一躍而起,其中,貓砂因必需品的日用性質,銷量尤為突出。經類目趨勢分析,羅盤·策略發(fā)現貓砂類目一直保持同比高速增長,21年10月以來環(huán)比增速放緩,三月增速回升。貓砂品牌從去年Q3開始紛紛入局,貓砂品類TOP10品牌占到市場的57%。而貓砂生意要實現長期發(fā)展,仍需要解決品類與人群問題:

·哪些貓砂賣得好?在需求挖掘中,羅盤·策略發(fā)現消費者更關注氣味與健康,除臭強、易清理、好味道,以及“合理的封口設計”、“殺菌”、“干燥”等關鍵詞更容易吸引注意。

·哪些人更愛消費?高端線增長點在哪里?在對人群進行分析后,羅盤·策略認為基礎人群Z世代是50-100價位檔的主力人群,精致媽媽和新銳白領、都市銀發(fā)和資深中產則分別是100-300、300-500高檔貓砂機會人群,未來可以將重點放在以上人群進行拓展。

3.應用場景

明確年輕、高價值客群偏好,定位出“目標市場”與更廣泛的“潛在市場”,可以幫品牌發(fā)現高價值人群,確立未來正確的投放方向。尤其是在細致化的賣點分析中,更需要通過熱門搜索詞及內容詞,在第一時間捕獲用戶關注,為短視頻與直播帶來高效率轉化。

4.羅盤指南

在這一過程中,羅盤·策略聯合方法論和解決方案團隊幫助品牌總結出當前類目下的賣點詞、場景詞,為商家?guī)韮热蒽`感;同時,還為消費者運營團隊提供人群資產躍遷分析,幫助品牌分析出高價值、新客與復購人群。目前,羅盤·策略已開放抖音電商人群的內容、商品維度100+標簽以及行業(yè)特色人群標簽,支持自定義人群分析及應用到公私域渠道,可持續(xù)為公私域人群運營提供科學化建議。

羅盤·策略助力貨品組貨:客單價漲2倍,某滋補品牌發(fā)現細分市場機會

如今,消費品市場處處紅海,要提高客單價與交易額,需要找到不算擁擠的細分市場與組貨場景。羅盤·策略可以通過大量消費數據洞察,幫助品牌識別跨品類市場機會,針對性地提供組貨建議,幫助品牌實現最大化的生意增長。

1.策略洞察

2.案例拆解

某行業(yè)頭部滋補品牌,利用羅盤·策略總結出細分市場與相應價格帶,實現了銷量翻倍。對比歷史銷售數據,羅盤·策略發(fā)現購買2個類目以上的購買用戶數提升了7個百分比,保健品跨品類“組合打包”趨勢明顯,因此建議品牌主打3大場景:減脂瘦身、日常調理、健身塑形;并按照商品銷售數據總結出12個組貨方案。

例如,瘦身減脂在益生菌、黑咖啡、左旋、白蕓豆之間做兩兩組合,日常調理則在維生素、葉黃素、膠原蛋白、益生菌進行組貨配對,健身塑形則主打蛋白粉、黑咖啡 、肌酸兩件“打包銷售”。商家根據抖音電商羅盤組貨建議,落地5個組貨策略,在自營直播間、大促活動、達人合作中打造早C晚燕(早上維生素C,晚上燕窩膠原蛋白肽)新主張,帶動銷量翻倍。經會員日活動測試發(fā)現,兩種組合均表現出更高的成交效率及流量獲取能力,其中組合貨品客單價提升2倍,GPM提升2到4倍。

3.應用場景

隨著市場成熟,對細分市場的探索將成為未來必不可少的增長引擎,品牌需要提前鎖定機會市場,再進行用戶消費場景落地、貨品組合銷售,最后配合以官方直播間引導,最大程度實現引流、轉化的集中爆發(fā)。

4.羅盤指南

在這一過程中,羅盤·策略可以幫助品牌分析品類的銷售表現、驅動因素、競爭關系和跨品類消費者因素,在橫向分析對比中幫助品牌識別跨品類市場機會,解決品類間關系挖掘、拓展新品類、多品類組貨等難題。