7月27日消息，近日，由數(shù)字營銷SaaS服務(wù)平臺(tái)蟬媽媽舉辦的年度大會(huì)上，交個(gè)朋友的創(chuàng)始人黃賀，在會(huì)上分享了《1+多垂類直播間矩陣關(guān)鍵運(yùn)作指南》的主題演講。

黃賀表示，興趣電商，第一步就是用興趣去激發(fā)新生意，第二步是為什么買你，第三步如何讓他反復(fù)買你。

“不管機(jī)構(gòu)也好，達(dá)人也好，要慢慢地讓你第一波消費(fèi)者變成你的朋友，讓他對(duì)你非常信賴，并形成反復(fù)的復(fù)購，這是我們理解的興趣電商，也是我們成立到現(xiàn)在一直踐行的理念。”

以下是演講實(shí)錄：

各位老師，各位朋友們，大家下午好，作為今天下午的第一個(gè)分享嘉賓有點(diǎn)緊張，我今天分享的主題是《1+多垂類直播間矩陣關(guān)鍵運(yùn)作指南》。

今天分幾個(gè)方向講，第一是如何理解抖音興趣電商，第二用6個(gè)關(guān)鍵詞詳解一下接下來興趣電商，以及如何去守正出奇。

怎么理解興趣電商，其實(shí)這個(gè)已經(jīng)說了很多了，我今天就不在同行面前賣弄，就用最直白的話來給大家講一下。

首先，興趣電商第一就是用興趣去激發(fā)新生意。簡單來說，你得讓消費(fèi)者有購物的欲望，舉一個(gè)簡單的例子，我們做直播之前，大家說男性用戶是最爛的用戶，我非常不認(rèn)同這一點(diǎn)，如果男性用戶是最爛的一點(diǎn)，我們的直播間已經(jīng)關(guān)門了，大家知道我們第一次開播的時(shí)候，男性的用戶有多少？我公布一個(gè)數(shù)字，很嚇人，開播第一天，97.5%是男性用戶，2.5%的女性是屬于懵著進(jìn)來的，所以其實(shí)男性用戶在第一場直播，就給我們貢獻(xiàn)了接近一個(gè)多億的銷售額。

另外有一個(gè)大家不太知道的數(shù)據(jù)，像我這樣35歲+和40歲+男性用戶的服裝，我們叫做精品男裝，在某寶非常（銷量）低，但是在我們抖音上面非常高，比如說雅戈?duì)?，為什么在抖音上面突然冒出來這么多有購買力的男性，非常有意思。

我們男性一般不愿意為了買一件衣服專門去下載一個(gè)某寶，我們購買數(shù)碼產(chǎn)品下載某東，但每個(gè)男性手中都有抖音，我們會(huì)刷戴老師的舞蹈，我們會(huì)刷搞笑段子視頻，這個(gè)時(shí)候抖音會(huì)推薦感興趣的服裝品牌，人生當(dāng)中的一個(gè)服飾訂單不是某寶誕生，而是在抖音誕生的，我覺得這是一個(gè)非常典型的興趣電商的例子，他讓原本你不知道自己要買什么東西的人有了一個(gè)購買的需求，所以一定要激發(fā)購買需求，這是第一步。

第二步，為什么買你？一旦激發(fā)用戶的需求之后如何買你，這是我們MCN機(jī)構(gòu)（要做的），MCN機(jī)構(gòu)就是廠商和消費(fèi)者之間的橋梁，因?yàn)橛辛诉_(dá)人，有了MCN，我們可以去除掉中間的渠道商，讓價(jià)格達(dá)到消費(fèi)者的破防價(jià)格，因?yàn)楸阋?，如果勾起來的欲望并沒有比線下店便宜很多，他為什么買你，這個(gè)時(shí)候達(dá)人起到提高效率的效果。我們知道在這個(gè)社會(huì)上任何提效的東西都是長遠(yuǎn)的。

第三步如何讓他反復(fù)買你，這涉及到品牌，我們也好，東方甄選也好，他們建立一個(gè)機(jī)構(gòu)的品牌，達(dá)人建立個(gè)人的品牌，在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者形成信任，男人也好，女人也好，尤其男人，為什么男性品牌更加容易做起來，主要是因?yàn)槟行员容^懶，如果購買一個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)，看這個(gè)品牌反復(fù)購買，不管機(jī)構(gòu)也好，達(dá)人也好，要慢慢地讓你的第一波消費(fèi)者變成你的朋友，讓他對(duì)你非常信賴，形成反復(fù)的復(fù)購。這是我們理解的興趣電商成立到現(xiàn)在一直踐行的理念。

我用6個(gè)關(guān)鍵詞詳細(xì)講一下，第一個(gè)是品牌，品牌是指機(jī)構(gòu)成為品牌這件事情，在東方甄選之前，我們是第一個(gè)從機(jī)構(gòu)IP變成品牌的公司，成立之初希望把頭部達(dá)人變成一個(gè)工作室的方式打造，我們的頭部達(dá)人體力不太支，年紀(jì)比較大，沒有辦法學(xué)到其他的一些達(dá)人可以連續(xù)播放5天，每天播4個(gè)小時(shí)很難做到，對(duì)于他來說，一天只能播3個(gè)小時(shí)，連續(xù)播三天很累，所以我們想辦法通過它的影響力，把它機(jī)構(gòu)的影響力推出，讓消費(fèi)者相信即便他不在，我們賣的東西一樣保真，即便他不在，我們直播間依然有趣好玩。

第二個(gè)是數(shù)據(jù)，從我們?nèi)腭v抖音的第一年開始，跟蟬媽媽一直有非常深度的交流和合作，中間做了很多私有化的定制與功能，這些功能推到最終的大眾版本里面，相當(dāng)于蟬媽媽在我們成立以來提供非常多的幫助。

第三個(gè)細(xì)分。我們細(xì)分到什么程度，拿我們自己開播的時(shí)間來講，雖然我們是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的首個(gè)日部落直播間，但是我們只是做到20個(gè)半小時(shí)，每天早上6：00開播，一直播放到每天凌晨2：30，每個(gè)時(shí)間段賣的產(chǎn)品不一樣，6-7點(diǎn)針對(duì)早起的寶媽有一波產(chǎn)品，7-9點(diǎn)針對(duì)買菜的阿姨，把每個(gè)時(shí)間但切割非常細(xì)，這是我們的直播時(shí)間。

根據(jù)我們的3C數(shù)碼和鞋服類目，把賬號(hào)進(jìn)行詳細(xì)的切割，什么是爆款，我們做爆款， 現(xiàn)在找到小的路徑，盡量借勢(shì)，我們推爆款某一個(gè)品牌在其他的渠道分發(fā)資源的投放力度，如果投放力度很大，他是我們的合作對(duì)象，我們選擇出足夠多的場景和賣點(diǎn)的產(chǎn)品，一起打造這樣容易形成爆款。

第五是風(fēng)格，我們直播間的風(fēng)格很多樣，我們的主播相對(duì)來說不太會(huì)整活，比較端正一點(diǎn)，但是我們現(xiàn)在已經(jīng)孵化了很多百花齊放的直播間，接下來大家也會(huì)看到，到時(shí)候大家期待一下。

最后一個(gè)是口碑，當(dāng)直播間所有的東西，觸達(dá)到消費(fèi)者的時(shí)候，能不能做到真的如你所說，如你所做。我們是怎么做工作，在業(yè)界比較出名，我們出現(xiàn)了一個(gè)公關(guān)事件，都是給我們施展的舞臺(tái)，到目前為止，幾次的翻身比較得當(dāng)，在用戶心目當(dāng)中形成了一個(gè)比較有意思的口碑，他們認(rèn)為凡是買到我們翻車產(chǎn)品就是理財(cái)產(chǎn)品，我們第一次是2021年5月份的是鮮花，我們直接讓抖音開發(fā)一個(gè)功能，直接把錢退到用戶的賬戶里面，這是我們專門定制的一個(gè)功能，非常奇葩。但是因?yàn)檫@樣的一個(gè)操作，讓購買過我們一萬多單的消費(fèi)者成為我們非常死忠的用戶和朋友。

如何守正創(chuàng)新？現(xiàn)在直播間各種技巧很多，我們沒有很大的原因，還是比較求穩(wěn)，還是比較求基數(shù)的穩(wěn)定，因?yàn)樵谖覀冎辈ラg每做一個(gè)決定的時(shí)候，每做一個(gè)推廣的時(shí)候，我們有效才會(huì)大面積推廣，我們?cè)诤芏啻诡愔辈ラg里面做了非常多的創(chuàng)新，我們堅(jiān)持只有把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做到低價(jià)，把品牌調(diào)性拉進(jìn)來，不會(huì)碰白牌產(chǎn)品，我覺得不會(huì)出現(xiàn)太大的問題。在這種情況下，有的時(shí)候不做錯(cuò)就是勝利，在我們看來。

現(xiàn)在翻車的情況太多，大家如何想辦法吸引眼球，真正的堅(jiān)持把用戶體驗(yàn)做好，堅(jiān)持把產(chǎn)品選好，堅(jiān)持每個(gè)產(chǎn)品都要走十幾個(gè)流程認(rèn)真選品，認(rèn)真測(cè)品的團(tuán)隊(duì)沒有那么多，在比較浮躁的今天，我們依然把更多的人力投入到三個(gè)地方，一個(gè)是客服團(tuán)隊(duì)，第二個(gè)是法務(wù)團(tuán)隊(duì)，第三是供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，這些東西都是背后看不到，但是我們投入非常多的，我們認(rèn)為只有把這些東西夯實(shí)才有可能在未來里脫穎而出，不出錯(cuò)，就會(huì)贏。

接下來，我們也會(huì)做一些基礎(chǔ)的設(shè)施鋪建，代運(yùn)營也有做，培訓(xùn)也有做，因?yàn)槲覀冇X得做任何東西需要有專業(yè)的人來做，比如說我們的培訓(xùn)，培訓(xùn)我們從2020年7月份已經(jīng)規(guī)劃想要做，遲遲沒有動(dòng)手，因?yàn)闆]有專業(yè)的培訓(xùn)人才進(jìn)來，好在去年的時(shí)候，新東方有一波裁員，我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候找到了非常優(yōu)秀的培訓(xùn)人才，因?yàn)槲覀冇X得知道真正懂得培訓(xùn)的人才能做好培訓(xùn)，我們才真正啟動(dòng)培訓(xùn)，從今年的1月份開始我們涉及到主播培訓(xùn)的商家培訓(xùn)，2B、2C商家的培訓(xùn)，課程非常豐富，除了在抖音上面培訓(xùn)之外，我們認(rèn)為接下來很多服務(wù)應(yīng)該基于抖音拓到更多的領(lǐng)域，服務(wù)好更多的商家，所以我們也會(huì)有美團(tuán)的朋友，B站的培訓(xùn)。

最后，為了豐富電商領(lǐng)域我們做了整合的打法，除了代運(yùn)營之外，我們做了投放的公司，任何一個(gè)國貨的新品，來達(dá)人推廣、垂類推廣的投放，代運(yùn)營以及操盤手的培訓(xùn)有一個(gè)整體的打包方案，這是為了減少商家的對(duì)接難度，這是我們能夠做到基于我們現(xiàn)在的能力給到小V商家的整體的服務(wù)。

在整個(gè)過程當(dāng)中，我們做了很多回饋社會(huì)價(jià)值的事情，比如說，做了N多場的公益助農(nóng)項(xiàng)目，N多場聯(lián)合國家有關(guān)部門起草相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為規(guī)范，以及參與制定了網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)售后標(biāo)準(zhǔn)，這些東西是我們希望用我們過去兩年多的走的坑，幫助大家少走一些彎路。

接下來我們從不同的領(lǐng)域，包括我們的垂類，一點(diǎn)一點(diǎn)全面All in興趣電商，其實(shí)我們也參與了相關(guān)的一些研討，接下來希望不管是在達(dá)人營銷側(cè)，還是代運(yùn)營側(cè)，都能夠幫助到小V的商家和品牌商家們。

謝謝大家！