去年開始,跨境電商成為了大家趨之若鶩的風(fēng)口,導(dǎo)致許多工廠以及老板紛紛投入大量時(shí)間以及精力發(fā)展跨境電商,然而今年以來接連不斷的風(fēng)波,可能會(huì)讓一部分人“望洋興嘆”,但是在海的彼岸,其實(shí)仍有等待發(fā)掘的寶藏!

“跨境電商”這個(gè)詞拆分開來主要就是兩點(diǎn),“跨境”和“電商”,因此,目前跨境電商最主要的壓力以及機(jī)遇就來自于“跨境”,也即中國國內(nèi)環(huán)境以及國外整體環(huán)境兩個(gè)方面。

首先是國內(nèi)環(huán)境,目前海外疫情反復(fù),中國出口供給紅利明顯。因?yàn)榻鼛讉€(gè)月煤價(jià)高企,限電限產(chǎn)或常態(tài)化的問題,很多工廠可能會(huì)對(duì)于庫存以及產(chǎn)量產(chǎn)生擔(dān)心。

但近幾個(gè)月來,中國制造業(yè)庫銷比屢創(chuàng)新高,庫存可以說是相當(dāng)充足。不僅如此,困擾許久的海運(yùn)問題也在逐漸有所緩解,海運(yùn)價(jià)格增長趨于平緩。

反觀美國,今年以來零售總額逐月攀升,遠(yuǎn)超疫情前水平,庫銷比卻創(chuàng)下新低,供給嚴(yán)重不足。除了現(xiàn)有庫存,美國目前工資漲幅低于通脹,失業(yè)者也不愿意復(fù)工,工廠產(chǎn)能復(fù)蘇仍然遙遙無期。

圖片來源:阿里巴巴國際站

數(shù)據(jù)來源:美聯(lián)儲(chǔ)

從消費(fèi)指數(shù)上來看,目前國內(nèi)制造業(yè)與非制造業(yè)均在整體下滑,但是非制造業(yè)下滑更加嚴(yán)重。但與此同時(shí),出口需求卻在大幅增長,在國內(nèi)產(chǎn)能限制而國外產(chǎn)能復(fù)蘇還遙遙無期的情況下,制造業(yè)將迎來長久的出口紅利。

圖片來源:東方財(cái)富網(wǎng)

而在出口迅猛的增勢(shì)下,國內(nèi)的內(nèi)貿(mào)競(jìng)爭則顯得尤為激烈,整個(gè)10月國內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售總額僅增長不到2%,增速不到出口增長的十分之一。在越來越激烈的內(nèi)貿(mào)競(jìng)爭下,不管從資金流動(dòng)、社會(huì)環(huán)境、乃至于整體發(fā)展上來看,內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)都是更有利、更穩(wěn)定的獲利途徑。

因此,將貨品出口銷往國外,不僅順應(yīng)國內(nèi)形勢(shì),能夠順利銷出庫存,國外也有相應(yīng)需求,位于我國綜合技術(shù)水平最高的經(jīng)濟(jì)區(qū)的華東賣家們就更應(yīng)抓住時(shí)機(jī),實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,在瞬息萬變的局勢(shì)中抓住巨大的利潤空間,跨境電商正大有可為。而在運(yùn)營跨境的過程中,選擇正確的平臺(tái)十分重要,在綜合各方面的考量下,阿里巴巴國際站無疑是針對(duì)各種跨境賣家最合適的平臺(tái)。針對(duì)賣家的不同情況,阿里巴巴國際站都能更好地幫助賣家把貨品銷出去。

一、 拓展銷售渠道,獲得更大增長!

10月份海關(guān)發(fā)布的前三季度進(jìn)出口數(shù)據(jù)顯示,今年我國繼續(xù)保持貨物貿(mào)易第一大國地位。前三季度,我國貿(mào)易進(jìn)出口總值已達(dá)28.33萬億元人民幣,出口15.55萬億元,增長22.7%,與2019年同期相比,我國外貿(mào)出口增長24.5%。其中,我國跨境電商進(jìn)出口增長20.1%,前三季度我國外貿(mào)進(jìn)出口規(guī)模逐季提升,

值得注意的是,艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示,從2016年開始,在進(jìn)出口整體總額中,跨境電商所占的比重越來越大,線上渠道正在出口貿(mào)易中發(fā)揮越來越重要的作用。

對(duì)于制造行業(yè)而言,在整個(gè)供應(yīng)鏈中,做內(nèi)貿(mào)是以中國出廠價(jià)格出廠,再以中國消費(fèi)價(jià)格賣給國內(nèi)消費(fèi)者,對(duì)于工廠而言,利潤是中國出廠價(jià)和原料間的差額。而做外貿(mào)則是以美國進(jìn)口價(jià)格出廠,再以美國進(jìn)口價(jià)格賣給海外消費(fèi)者。

從2020年12月開始,國內(nèi)原料價(jià)漲幅首次超越出產(chǎn)價(jià),工廠毛利被沖擊,同時(shí),國內(nèi)消費(fèi)價(jià)格漲幅首次跌破出廠價(jià),而且一直低于美國進(jìn)口價(jià),外貿(mào)利潤遠(yuǎn)比內(nèi)貿(mào)高,提價(jià)能力也遠(yuǎn)高于外貿(mào)。而從今年2月開始,在美國進(jìn)口價(jià)的漲幅一直高于出廠價(jià),外貿(mào)出口利潤空間巨大。

9月,商務(wù)部也表示,調(diào)查顯示,中小外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營壓力不斷加大,主要面臨兩方面困難,一是海運(yùn)運(yùn)費(fèi)居高不下,二是部分原材料價(jià)格仍在高位。下一步,商務(wù)部將適時(shí)推出針對(duì)性強(qiáng)的政策支持舉措,積極支持跨境電商、海外倉、市場(chǎng)采購、離岸貿(mào)易等外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的發(fā)展。

因此,現(xiàn)在就是轉(zhuǎn)型外貿(mào)的最好時(shí)機(jī),且目前已經(jīng)有許多優(yōu)質(zhì)制造企業(yè)投身跨境電商取得了巨大成功,南京萬*機(jī)械有限公司就是如此。在這家公司剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí),首先展開的是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù),但隨著內(nèi)貿(mào)競(jìng)爭逐漸加大,利潤空間逐漸緊縮。

2019年3月,該公司首次在阿里巴巴國際站上開啟了第一個(gè)線上外貿(mào)平臺(tái),僅僅三個(gè)月就成為了行業(yè)Top1,采購月詢盤量行業(yè)登頂,優(yōu)質(zhì)流量轉(zhuǎn)化成了500萬訂單,平臺(tái)訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)39%。

而相比天貓平臺(tái)在內(nèi)的其他平臺(tái)電商,阿里巴巴國際站還有更加方便普通買家的RTS(Ready To Ship)快速批發(fā)模式,在這一模式下,賣家設(shè)置好產(chǎn)品規(guī)格zd、庫存、價(jià)格、發(fā)貨期、運(yùn)費(fèi)等確定性信息,買家就可以直接下單。

對(duì)于部分賣家,RTS可能是個(gè)相對(duì)新興的概念,但是在市場(chǎng)上,RTS規(guī)模正不斷擴(kuò)大,而且市場(chǎng)也逐漸集中,從2019年到2021年,阿里巴巴國際站快速交易賽道信保交易額兩年增長10 倍以上,其中16%的訂單來自于服裝行業(yè)。

除了規(guī)模的不斷增長,在貨運(yùn)上空運(yùn)RTS也有著傳統(tǒng)模式不可比擬的優(yōu)勢(shì),那就是,在這個(gè)集裝箱價(jià)格翻倍增長的時(shí)期,空運(yùn)價(jià)格仍保持相對(duì)穩(wěn)定,增長較緩慢。目前,在這一模式下轉(zhuǎn)型的服裝工廠眾多,并且已經(jīng)嘗到了其中的甜頭。

江陰波*曼針織服裝有限公司在由工廠轉(zhuǎn)型至RTS后,8個(gè)月就成為了5星賣家,詢盤兩倍于同行,月交易額超過10萬美元,毛利率超過了20%!他們成功的訣竅就是,順應(yīng)柔性供給的趨勢(shì),增強(qiáng)小批量訂單的面輔料開發(fā)和款式的定制能力,因?yàn)樗槠挠唵?反而會(huì)有更高的利潤。

對(duì)于服裝行業(yè)來說,碎片化訂單的利潤反而會(huì)更高,但是對(duì)于更多商家而言,大單數(shù)量才是穩(wěn)定收入的基礎(chǔ),那么阿里巴巴國際站更是不二的選擇。

從2020年1月開始,阿里巴巴國際站上的十萬美金以上的大單數(shù)量就不斷增長,除了賣家本身商品質(zhì)量的可靠,阿里巴巴國際站也是其中不小的助力。

數(shù)據(jù)來源:阿里巴巴國際站

阿里巴巴國際站對(duì)于買家需求的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,對(duì)于海外電商、制造商等各種買家來說,可靠的資質(zhì)/質(zhì)量認(rèn)證、更加清楚和詳盡的信息、以及更有保障的商品質(zhì)量,都是買家看重的對(duì)于阿里巴巴國際站買家的要求。

而阿里巴巴國際站就能幫助買家利用其中的差距,通過數(shù)字化實(shí)力額品牌營銷逐步提升客單均價(jià)。數(shù)據(jù)顯示,有數(shù)字化認(rèn)證的阿里巴巴國際站商家跟沒有認(rèn)證的商家詢盤差異平均達(dá)到了200%。

其中,阿里巴巴國際站的金品誠企和品牌營銷產(chǎn)品已經(jīng)幫助多個(gè)商家吸引大買家,通過頂展和問鼎搭配金品誠企全線布局,鎮(zhèn)江金*泰紡織有限公司在不到一年時(shí)間,就成為了帽子行業(yè)的 TOP 商家,實(shí)現(xiàn)175%的訪客增長率,破億出口額,并且95%訂單都來自阿里巴巴國際站。

該公司合伙人卞總表示,不管是驗(yàn)廠還是驗(yàn)貨,越大的采購商,越來越信賴第三方對(duì)企業(yè)的認(rèn)證,越來越多的國外的客戶,是通過阿里的金品認(rèn)證去篩選供應(yīng)商,所以17年來,他們的金品就一直沒有斷過。

這也顯示出,只有根據(jù)數(shù)據(jù)做好調(diào)研,把握好買家需求,才能拓展?fàn)I收上限,獲得銷售額的進(jìn)一步提升,而這也就是在渠道拓展后應(yīng)該做的最重要的一步。

二、 數(shù)據(jù)測(cè)品拓品,拓展?fàn)I收新上限!

中國有一個(gè)成語,叫“狡兔三窟”,形容的就是提前做好多手準(zhǔn)備,對(duì)于貿(mào)易公司以及工貿(mào)一體的公司來說更是如此。

例如上海某傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè),上海柯*佑國際貿(mào)易有限公司,在入駐阿里巴巴國際站的2 年時(shí)間內(nèi),共發(fā)展了 4 個(gè)平臺(tái),內(nèi)衣服裝平臺(tái)成為行業(yè) TOP5 的平臺(tái),單月詢盤量達(dá)到 1000+,戶外運(yùn)動(dòng)平臺(tái)孵化出多個(gè)爆品,珠寶行業(yè)平臺(tái)在上線半年內(nèi)平臺(tái)訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)39%,多方面開花,收入也是節(jié)節(jié)攀升。

他們的打造爆品經(jīng)驗(yàn)就是,在打造爆品時(shí),就會(huì)經(jīng)歷基于數(shù)據(jù)選品,通過投放P4P測(cè)品,選出平臺(tái)熱賣品和高詢盤產(chǎn)品,再通過櫥窗、頂展、P4P、問鼎這些流量的配合,打造多維度爆品。

由此可以看出,數(shù)據(jù)在選品拓品中的重要性。賣家要利用買家數(shù)據(jù)相應(yīng)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,打造自己的品牌。

詢盤2.5倍于同行的上海多*實(shí)業(yè)有限公司的做法也是如此,在拓品上從買家的真實(shí)需求出發(fā),而不是一味做升級(jí)。比如該公司出品的一款烤盤,原先是插電的,但數(shù)據(jù)出來的結(jié)果顯示,非洲供電不穩(wěn),歐洲人又喜歡外出,于是就降級(jí),整個(gè)銷量就翻了兩三倍。

今年以來,這家公司還開始致力于線上品牌打造,提升自己的產(chǎn)品附加值,做有設(shè)計(jì)感的質(zhì)量質(zhì)感都很好的包裝,再配合所有線上營銷,形成統(tǒng)一的視覺效果。

因此,除了渠道拓展以及選品拓品,營銷也是相當(dāng)重要的一點(diǎn)。

三、 營銷千人千面,技術(shù)帶來大提效!

觀察美國四大科技股2020年的營收,我們可以發(fā)現(xiàn),廣告收入在Google母公司Alphabet 的營收中占比超過了20%,在Facebook的營收中甚至占到了驚人的98%!

為什么僅靠廣告就能賺得盆滿缽滿?當(dāng)然是因?yàn)楝F(xiàn)在各大公司以及品牌正越來越重視廣告營銷,也正在不斷加大對(duì)于廣告營銷的投入。而隨著科技的發(fā)展,營銷手段也層出不窮,不停變化。

最開始的整體營銷廣告類似于電視廣告,面向整體投放,沒有針對(duì)性、要價(jià)高昂,卻達(dá)不到想要的效果。隨后逐漸發(fā)展出了分層營銷,針對(duì)不同人群進(jìn)行投放營銷,看似已經(jīng)將之前的精進(jìn),那么分層營銷已經(jīng)足夠好了嗎?

大數(shù)據(jù)時(shí)代,對(duì)于數(shù)據(jù)的把握才能達(dá)到更好的效果,例如千人千面營銷。那么什么是千人千面營銷呢?如果僅僅是千人一面營銷,那么當(dāng)買家搜索同樣一件物品,將會(huì)出來完全相同的結(jié)果。但如果采用千人千面營銷,當(dāng)買家搜索商品時(shí),根據(jù)記錄的買家偏好,將會(huì)推薦完全不一樣的結(jié)果。

圖片來源:阿里巴巴國際站

與此同時(shí),買家類型、商品類目以及來源國家等等因素的不同,將組合成許多個(gè)各不相同的需求市場(chǎng),而賣家的產(chǎn)品標(biāo)簽、店鋪標(biāo)簽以及廣告類型,也會(huì)組合成多個(gè)不同的營銷組合。阿里巴巴國際站則利用技術(shù)幫助買賣雙方表達(dá)需求,將其有機(jī)結(jié)合。

目前,全球經(jīng)濟(jì)將處于長期的不確定性中,傳統(tǒng)企業(yè)必須學(xué)會(huì)隨風(fēng)轉(zhuǎn)舵,時(shí)刻關(guān)注動(dòng)向,持續(xù)轉(zhuǎn)型以面對(duì)不斷變化的形勢(shì),才能穩(wěn)定獲利,拓展新的生機(jī)!

總的來看,對(duì)于優(yōu)質(zhì)制造品牌,應(yīng)努力出海,拓展海外買家,把握住外貿(mào)巨大的利潤空間。對(duì)于貿(mào)易公司以及工貿(mào)一體的公司,則應(yīng)垂直拓品,多方布局,利用數(shù)據(jù)對(duì)于商品進(jìn)行調(diào)整。其中,阿里巴巴國際站的種種運(yùn)營工具和出海方案,使得其無疑是最適合中國賣家的跨境電商平臺(tái)。

而在運(yùn)營過程中,如果需要“選品-發(fā)品-尋源”全鏈路運(yùn)營工具,可以使用阿里巴巴國際站免費(fèi)產(chǎn)品“黃金羅盤”。

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