一、雪梨：沒(méi)拿到第一名都別來(lái)夸我

雙11的預(yù)售夜過(guò)去之后，引發(fā)了一波討論熱潮，第二天媒體的報(bào)道字眼都是：“刷新記錄！李佳琦薇婭一天賣(mài)出190億！”“李佳琦贏了薇婭，首戰(zhàn)告捷！”“李佳琦憑什么能贏過(guò)薇婭？”

而在這些報(bào)道中，鮮少提到雪梨的名字，盡管她是淘寶預(yù)售夜帶貨的第三名，但是比起李佳琦106億、薇婭82億的銷(xiāo)售額，雪梨的9.3億處于一個(gè)“比上不足，比下有余”的位置。

盡管雪梨的帶貨成績(jī)不足李佳琦的十分之一，但也比第四名的烈兒寶貝的1.6億高了近6倍，跳出淘寶直播，雪梨比快手雙11榜單的蛋蛋要高，后者在雙11首戰(zhàn)的直播銷(xiāo)售額為5.7億元。

在當(dāng)天10月20日的直播預(yù)售中，雪梨的開(kāi)播時(shí)間比李佳琦薇婭更早，危機(jī)感更強(qiáng)，整場(chǎng)直播高達(dá)17個(gè)小時(shí)，中途也幾乎沒(méi)有休息。

但是隨著晚上8點(diǎn)預(yù)售之后，李佳琦薇婭的直播間人數(shù)突破1億，與第二梯隊(duì)的主播拉開(kāi)差距。

看得出來(lái)，雪梨想擠進(jìn)第一梯隊(duì)是下了功夫的，她從來(lái)不掩飾自己想成為第一名的野心。

為了打破“王思聰前女友”這個(gè)固有印象，雪梨這些年來(lái)并不掩飾自己的商業(yè)野心，成為了杭州宸帆電子商務(wù)公司的CEO，如今被網(wǎng)友稱(chēng)贊是“女強(qiáng)人”“勵(lì)志”“獨(dú)立”的形象。

在今年的“826粉絲節(jié)”中，雪梨做了一番“我的愛(ài)情觀和事業(yè)觀”脫口秀演講，也再一次印證了自己的人設(shè)。

雪梨在脫口秀上明確表示自己不甘心做“第三名”，并且放出狠話(huà)，：“以后沒(méi)拿到第一名，大家都不要來(lái)夸我！”

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的直播賽道上，人們都崇拜第一名，羨慕第二名，卻沒(méi)有人記得第三名。

盡管“第三名”付出了巨大的努力，當(dāng)大蛋糕被第一梯隊(duì)的主播搶走，雪梨還能撕掉“拼命三郎”的標(biāo)簽嗎？

二、“第三名”的雪梨有多拼命？

在今年雙十一預(yù)售夜開(kāi)啟之前，李佳琦已經(jīng)做足了功課，連續(xù)一個(gè)月在微博上發(fā)布綜藝《所有女生的offer》，將砍價(jià)過(guò)程搬上大屏幕，引發(fā)了粉絲們對(duì)雙11話(huà)題的討論。

不僅如此，李佳琦和薇婭團(tuán)隊(duì)發(fā)布的“雙11Excel表格”刷爆了朋友圈，被粉絲們稱(chēng)贊為“史上最全面的攻略”。

李佳琦薇婭都這么用功，雪梨更是不敢懈怠，除了直播時(shí)長(zhǎng)更久之外，雪梨在當(dāng)天的直播間放出的大招是單價(jià)最低。

沒(méi)有了“全網(wǎng)最低價(jià)”的雙十一，李佳琦薇婭的優(yōu)惠力度變成了“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)正品贈(zèng)小樣”。

但是很明顯一部分粉絲并不滿(mǎn)意，認(rèn)為這樣的優(yōu)惠力度不夠有吸引力：“買(mǎi)一送一還不如給我打五折，給我送那么多小樣有什么用！”

而雪梨的直播間就干脆多了，不搞那么多花里胡哨的，直接打折按照單價(jià)售賣(mài)，吸引了很多用完再買(mǎi)下一個(gè)，不想囤貨的消費(fèi)者。

就拿一款30ml的阿瑪尼粉底液來(lái)說(shuō)的話(huà)，雙11期間品牌直播間在原價(jià)600的基礎(chǔ)上加等量贈(zèng)品，相當(dāng)于買(mǎi)一送一。

在淘寶頭部主播的直播間里，薇婭是買(mǎi)一送一60ml加在一起600元，李佳琦是正裝附送贈(zèng)品一共630元，雪梨干脆一瓶30ml粉底液賣(mài)299元，

雪梨雖然在折扣上比不過(guò)薇婭和李佳琦，但單品價(jià)格確實(shí)是最低的。

根據(jù)開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)報(bào)道，一罐50ml的HR赫蓮娜黑繃帶面霜，薇婭和李佳琦的價(jià)格都是3580元，并贈(zèng)送總價(jià)值2982元的同款小樣15ml和其他小樣30ml，相當(dāng)于5.5折，而同款商品雪梨的價(jià)格是2289元無(wú)贈(zèng)品，相當(dāng)于6.3折。

（圖源：開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)）

雪梨、薇婭、李佳琦直播間同款產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比

并且，雪梨當(dāng)晚的直播間還上架了不少現(xiàn)貨，相比于李佳琦和薇婭直播間里的“付定金，付尾款”之后才發(fā)貨，雪梨的現(xiàn)貨能夠減少消費(fèi)者等待的時(shí)間。

在雙11中，美妝護(hù)膚依然是必選的熱門(mén)資源，但是根據(jù)《IT時(shí)報(bào)》報(bào)告，在選品資源上，國(guó)際美妝品牌被頭部主播搶光，中部主播為了談下大品牌，今年開(kāi)始答應(yīng)談銷(xiāo)售額保證，傭金也會(huì)去除退貨率。

觀察當(dāng)天的直播便可得知，李佳琦薇婭的選品幾乎都來(lái)自官方旗艦店，而雪梨的選品是淘寶自營(yíng)店，貨源大多來(lái)自保稅倉(cāng)或者天貓超市等平臺(tái)。

雪梨在微博里解釋道：“從保稅倉(cāng)發(fā)貨的每個(gè)商品都有溯源碼，能夠清楚看見(jiàn)每件商品的源頭，保證正品?！?/strong>

雪梨的解釋打動(dòng)了一部分消費(fèi)者，但是有不少消費(fèi)者會(huì)有一絲顧慮：“雪梨賣(mài)的東西是正品嗎？”猶豫之后，最后還是選擇了在李佳琦直播間下單。

可見(jiàn)，拿不到官方旗艦店資源，會(huì)將粉絲的下單決策時(shí)間拉長(zhǎng)，對(duì)于很努力的“第三名”雪梨來(lái)說(shuō)，依然是一個(gè)不小的打擊。

三、雪梨的“上位”史

“她是我見(jiàn)過(guò)的最狂的帶貨主播，別人都是生怕自己不夠火，而她起名雪梨，清熱去火，生怕自己太火?！?一位脫口秀演員王建國(guó)用段子形容雪梨。

雖然是一句玩笑話(huà)，但是也印證了雪梨的商業(yè)野心，還在上大學(xué)的雪梨就具備了商業(yè)頭腦。

2011年讀大三的雪梨嗅到了電商的風(fēng)口，和好友錢(qián)昱帆拿著3000塊錢(qián)的獎(jiǎng)學(xué)金合開(kāi)一家淘寶店“錢(qián)夫人家雪梨定制”，從此走上了創(chuàng)業(yè)之路。

當(dāng)時(shí)微博與淘寶打得火熱，雪梨的電商打法類(lèi)似于“紅人電商”，在微博上發(fā)表穿搭護(hù)膚積累粉絲后，接著引流到淘寶店鋪。

2019年直播電商成功出圈，雪梨也趕上了風(fēng)口期，與薇婭劃分到一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

兩年時(shí)間她從一位新秀主播成長(zhǎng)為頭部主播，在2020年“淘寶直播雙11開(kāi)門(mén)紅主播排行榜”以及“2021年天貓618淘寶直播主播排行榜中”位于TOP3，都僅次于李佳琦和薇婭。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在今年6月份的直播帶貨銷(xiāo)售榜中，李佳琦第二名的位置被雪梨悄悄取代。

觀察了雪梨那段時(shí)間的直播，發(fā)現(xiàn)是iPhone、黃金等高客單價(jià)商品，以及黃金珠寶、醫(yī)美兩大熱門(mén)品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)，讓她突破了“第三名”的束縛。

雪梨把目光放在了珠寶項(xiàng)目上，在今年雪梨首屆珠寶節(jié)上，雪梨推出珠寶專(zhuān)場(chǎng)直播，80多款商品、1450萬(wàn)場(chǎng)觀、總銷(xiāo)售額達(dá)到4.66億。

珠寶雖然是退貨率最高的賽道，但是利潤(rùn)也高得嚇人，雪梨團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人表示：“直播電商的新機(jī)會(huì)在細(xì)分的垂直領(lǐng)域，一旦垂直型行業(yè)出現(xiàn)，作為頭部主播完全有機(jī)會(huì)切入進(jìn)去，甚至重新定義這個(gè)行業(yè)，珠寶行業(yè)可能就是個(gè)新機(jī)會(huì)?！?/strong>

在大浪淘沙的直播環(huán)境中，雪梨或許是幸運(yùn)的，她靠自己的努力做到了“百億身價(jià)女老板”，但她也一直不甘心做第三名，尋找那個(gè)“翻盤(pán)”的機(jī)會(huì)，就像她說(shuō)的那一樣：“沒(méi)拿到第一名別夸我！”