一些真實(shí)的故事會(huì)讓人忘記事情本身的荒誕。

去年疫情后，小劉（本文材料提供者）拿著公司給的二十幾萬(wàn)遣散費(fèi)，加上這些年的所有積蓄，加盟了錢大媽。開(kāi)店后，這家店天天門庭若市，每天進(jìn)賬上萬(wàn)，但是半年下來(lái)一算賬，居然虧了十幾萬(wàn)！

而且，這么魔幻的事還不止這一起，而是已經(jīng)發(fā)生了很多起了！

（以下是錢大媽店主小劉的敘述）：

一、生意好到爆，加盟商還是賺不到錢！

首先，我要提醒一下那些準(zhǔn)備排隊(duì)入坑的人，你們要明白一個(gè)概念：門庭若市并不等于真的把錢賺到手了。

門庭若市的另外一個(gè)說(shuō)法，是這個(gè)店的客流很大，那么，我的這家錢大媽的客流是怎么做起來(lái)的？

原來(lái)，錢大媽對(duì)新的加盟商有一個(gè)要求：前三個(gè)月采取虧損營(yíng)銷策略，也就是說(shuō)，這三個(gè)月我這個(gè)店部分商品的價(jià)格可以低于市場(chǎng)價(jià)，甚至可以買一送一，想打幾折就打幾折，為的就是營(yíng)造出門店生意火爆的印象。

這一招的迷惑性有多大？所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。果然，很多人都被假象欺騙，跑過(guò)來(lái)加盟，結(jié)果都像我一樣做了冤大頭。

也許有人會(huì)說(shuō)了：加盟商為什么會(huì)愿意前三個(gè)月賺不到錢？錢大媽的做法是，補(bǔ)貼加盟商！

原來(lái)，對(duì)于新開(kāi)的加盟店，錢大媽每天都會(huì)給出一定的定向補(bǔ)貼，這樣，就算門店將產(chǎn)品價(jià)格賣到低于會(huì)員價(jià)，也基本上能做到收支平衡。

對(duì)加盟商而言，到店的客流多了，就給了他們一個(gè)念想：按這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去，前來(lái)消費(fèi)的人豈不是越來(lái)越多了，到時(shí)候，還怕賺不到錢??？

但是，天底下哪有這么好的事！

當(dāng)新加盟的店客流穩(wěn)定下來(lái)后，按照合同約定，錢大媽就會(huì)要求加盟店提價(jià)，50塊的商品，提價(jià)20%，總價(jià)是60塊，對(duì)部分后知后覺(jué)的消費(fèi)者而言，可能根本感受不到價(jià)錢的變化。

但是，這種變化對(duì)加盟商就完全不一樣了，因?yàn)樘醿r(jià)意味著錢大媽放棄了對(duì)加盟商的定向補(bǔ)貼，雖然這個(gè)補(bǔ)貼也不是錢大媽自己掏錢的，而是從供貨商等渠道拿走后再補(bǔ)貼給加盟商的。

問(wèn)題是：在這個(gè)斤斤計(jì)較的年代，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，人家一看你提價(jià)了，從此就像修水的大禹一樣，三過(guò)其門而不入。

這種情況下，像我這樣能撐到三個(gè)月還不倒的加盟商，已經(jīng)是人間極品了！

二、加盟錢大媽就是自殺！

為什么加盟錢大媽，一開(kāi)始搞得風(fēng)風(fēng)光光的，最后還是賺不到錢？

其實(shí)，有些事我們不要光看表面，細(xì)究一下商業(yè)模式，這件事值不值得做，能做到什么程度，就有一個(gè)明確的答案了。

錢大媽加盟制的核心是什么？加盟商掏錢，總部一毛不拔。

我拿下的那家50平米左右的錢大媽門店，加盟費(fèi)、裝修、轉(zhuǎn)店費(fèi)、房租等的投入加起來(lái)大概要60萬(wàn)元，剛好把公司的遣散費(fèi)和自己的全部積蓄投進(jìn)去了。

試營(yíng)銷期間，這個(gè)店每天的銷售額也不低，1.6萬(wàn)，但是扣掉人工、水電等開(kāi)支后，我發(fā)現(xiàn)，三個(gè)月下來(lái)，收支剛好持平，自己幾乎沒(méi)有賺到錢。

其實(shí)，我的情況還算是好的，因?yàn)槲疫@個(gè)小區(qū)很大，我的這個(gè)店剛好開(kāi)在十字路口，每天來(lái)往的人流多；但是距我們店不到500米的地方還有一家錢大媽，那家店的位置就偏僻一些，結(jié)果還沒(méi)有做兩個(gè)月，那家發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，及時(shí)止損，果斷結(jié)束了營(yíng)業(yè)。

能不結(jié)束營(yíng)業(yè)嗎，那家店每天都在虧本經(jīng)營(yíng)，有時(shí)候一天要虧3000元！

我店里的客流雖然多一些，但是情況也不太妙。

因?yàn)榘凑斟X大媽的盈利要求，我的日營(yíng)銷要做到2.1萬(wàn)以上，但是目前只做到1.6萬(wàn)，中間有5000元的差距呢。

而且，前面說(shuō)過(guò)，錢大媽是有一個(gè)提價(jià)策略的，即每過(guò)三個(gè)星期提一次價(jià)，想用這種溫水煮青蛙的方法，讓那些對(duì)價(jià)格不太敏感的消費(fèi)者繼續(xù)留在錢大店店里消費(fèi)。

但是這畢竟是一種理論設(shè)計(jì)，事實(shí)上我發(fā)現(xiàn)，我的店每提一次價(jià)，到店的客流就會(huì)減少，是那種非常明顯的減少。

發(fā)現(xiàn)了嗎？錢大媽加盟商模式存在著一個(gè)很大的悖論：按錢大媽的邏輯，到店客流越多，提價(jià)越頻，銷售額就越多。但事實(shí)是，提價(jià)頻率是上來(lái)了，到店客流卻越來(lái)越少了，銷售額的增加當(dāng)然無(wú)從說(shuō)起。

說(shuō)起來(lái)，這是一個(gè)小學(xué)生都會(huì)算的數(shù)學(xué)題，但是很多加盟商都不會(huì)算，我也是半年虧了十幾萬(wàn)后才開(kāi)始算的。

如果加盟商認(rèn)真地算一下，還會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)數(shù)學(xué)題根本不可能算下去，原因也很簡(jiǎn)單：錢大媽控制的進(jìn)貨價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了市場(chǎng)價(jià)。

我們承認(rèn)錢大媽作為一個(gè)品牌，有一定的溢價(jià)空間，但是，這么高的進(jìn)貨價(jià)，還是足以把加盟商的毛利全部吞掉。

當(dāng)然對(duì)于錢大媽而言，這么高的出庫(kù)價(jià)也是沒(méi)有辦法的辦法，因?yàn)椴还芩趺磧?yōu)化供應(yīng)鏈，生鮮產(chǎn)品的損耗還是會(huì)不斷增加，在錢大媽的SUK有限，門店規(guī)模不大的情況下，這種損耗還是可控的；但是隨著資本的進(jìn)入，錢大媽的不斷擴(kuò)張，不斷擴(kuò)充加盟店數(shù)量如箭在弦上，不得不發(fā)時(shí)，這種損耗也會(huì)化零為整，達(dá)到一個(gè)非?？膳碌?，甚至是不可控的規(guī)模，逼迫錢大媽只能不斷提高給加盟商的進(jìn)貨價(jià)進(jìn)行調(diào)解。

過(guò)高的進(jìn)貨價(jià)會(huì)不會(huì)成為壓倒錢大媽的最后一根稻草，我不敢說(shuō)，但是，有可能！

所以，從商業(yè)模式上分析，加盟錢大媽就是一筆虧錢的買賣。

三、不賣隔夜肉的臺(tái)詞也能火，這個(gè)社會(huì)怎么了？

很多人知道錢大媽，是因?yàn)槟蔷洹安毁u隔夜肉”的廣告詞。

但是，我現(xiàn)在仔細(xì)一想，“不賣隔夜肉”實(shí)在是一句很拙劣的臺(tái)詞，它的最大漏洞在于偷換概念，因?yàn)閷?shí)際上，肉都在我們的冰箱里隔夜呢。

但是，“不賣隔夜肉”的錢大媽還是火了，并且從廣州一路擴(kuò)張到了全國(guó)。

人家太懂得抓消費(fèi)G點(diǎn)了：對(duì)市民而言，他們更關(guān)心賣的肉隔不隔夜，而不是自己買的肉隔不隔夜。

所以，雖然知道隔夜肉就是客觀存在，錢大媽還是光明正大地把“不賣隔夜肉”寫在招牌上面：老板說(shuō)了，LOGO一定要大，字體一定要醒目！

虛啊，中國(guó)的一些企業(yè)，一個(gè)個(gè)精得像太虛真人！

比如說(shuō)，錢大媽那個(gè)從晚上多少點(diǎn)起，每隔一小時(shí)就降一折的營(yíng)銷手段，那不是在打折，打的就是人性弱點(diǎn)。

講一個(gè)真事，就發(fā)生在我們店。

有一天晚上九點(diǎn)多，有一位長(zhǎng)得像高秀敏的大媽到我們店買了一條打折的盒裝鯽魚，半個(gè)小時(shí)后就回來(lái)和我們店員吵了一架！

按照她的說(shuō)法，這條鯽魚打了4折，理論應(yīng)該很便宜吧？結(jié)果拿回家才發(fā)現(xiàn)，鯽魚的標(biāo)簽上寫的是48元一千克，也就是24元一斤，就算是打了4折，也是近10元一斤！

一條死鯽魚，打了4折，還可以跟市場(chǎng)上活鯽魚的價(jià)錢一較高下，錢大媽的這個(gè)打折套路，真的是太優(yōu)秀了！大媽氣憤地說(shuō)。

面對(duì)大媽義正詞嚴(yán)的說(shuō)法，我竟無(wú)言以對(duì)，一言不發(fā)地把她的鯽魚給退了。

聽(tīng)說(shuō)，今年錢大媽就要在香港IPO上市了，但是這幾天，陸續(xù)發(fā)生了多起加盟商控訴錢大媽的新聞，這對(duì)于錢大媽的上市，不是什么好事，也希望錢大媽能夠正面我們加盟商的控訴，找到一個(gè)可行的解決方案。

通過(guò)這件事我還發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不光是錢大媽，中國(guó)的很多品牌，它們的贏利點(diǎn)都是建立在加盟費(fèi)、進(jìn)貨費(fèi)，以及資本運(yùn)作上。這些公司的結(jié)局也早就寫好了：做出品牌-上市圈錢-套現(xiàn)跑路，至于怎么去經(jīng)營(yíng)一家100年的企業(yè)，那么遠(yuǎn)的事，沒(méi)有人會(huì)去想這個(gè)！

（本文材料由一位錢大媽店主提供，文中觀點(diǎn)不代表本報(bào)立場(chǎng)）