作者：馬叔

來(lái)源：跨境黑馬

與往年一樣，今年亞馬遜Prime 會(huì)員日的舉行日期依舊定在了7月，因此對(duì)所有亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，這個(gè)7月都注定是緊張而又充滿挑戰(zhàn)的。但與此同時(shí)，值得注意的是，本次活動(dòng)將覆蓋25個(gè)國(guó)家，較去年有所擴(kuò)大，這也意味著賣家實(shí)現(xiàn)爆單的可能性也將變大。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告）

自2015年首次舉辦以來(lái)，Prime 會(huì)員日就已經(jīng)成為了全球最大的線上購(gòu)物盛宴之一，不少賣家都將其視為這一季度提升銷量的最佳機(jī)會(huì)。而Prime會(huì)員日舉行日期的公布，便意味著Prime 會(huì)員日已經(jīng)進(jìn)入了最后的沖刺階段，無(wú)數(shù)賣家躍躍欲試，都想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)爆單。那么在這個(gè)旺季應(yīng)該如何做好廣告布局？又該怎樣做才能得到更多的廣告流量？帶著這兩個(gè)疑問(wèn)，我們繼續(xù)往下看。

旺季合理進(jìn)行廣告布局

對(duì)癥下藥更高效

老話常說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，只有提前“預(yù)習(xí)功課”，才能打好這場(chǎng)流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)。至于如何備戰(zhàn)，可以說(shuō)在旺季時(shí)投放更多的廣告已成賣家們的共識(shí)，但相比于提升廣告的數(shù)量，有規(guī)劃地、合理地進(jìn)行廣告布局更為重要。

確定廣告目的是進(jìn)行廣告布局的前提，也是旺季的重中之重。賣家需要分清不同時(shí)期的廣告目標(biāo)、廣告重點(diǎn)，并在不同時(shí)期使用不同的廣告來(lái)完成目標(biāo)。

例如在旺季來(lái)臨前，這一時(shí)期賣家的廣告目標(biāo)是提高消費(fèi)者的購(gòu)買意向，這時(shí)賣家可以使用品牌推廣、產(chǎn)品推廣、展示型推廣以及品牌旗艦店等工具；而在旺季進(jìn)行時(shí)，推動(dòng)轉(zhuǎn)化則是最主要的目標(biāo)，這時(shí)賣家可以使用商品推廣和展示型推廣等廣告；在旺季結(jié)束后，促進(jìn)交叉銷售，吸引顧客復(fù)購(gòu)以及吸引瀏覽未購(gòu)買的顧客則更為重要，賣家可以讓品牌更大程度地展示在對(duì)產(chǎn)品感興趣的消費(fèi)者面前，使用展示型推廣和品牌旗艦店，打造更優(yōu)的品牌形象，并進(jìn)一步提升品牌知名度。

想要用低成本完成高效引流、提升粉絲留存的賣家可以用帖子（測(cè)試版）；而品牌旗艦店則是站內(nèi)外流量承接與轉(zhuǎn)化的最佳陣地。除了在不同時(shí)期選則不同的廣告外，今天再給賣家們提供幾個(gè)旺季廣告布局實(shí)操貼士，包括：

• 為促銷商品創(chuàng)建廣告活動(dòng)，添加促銷相關(guān)關(guān)鍵詞，并設(shè)置結(jié)束日期；
• 利用展示型推廣多種投放方式組合，提升ROAS；
• 通過(guò)品牌推廣、展示型推廣，引流到品牌旗艦店，以實(shí)現(xiàn)二次吸引和轉(zhuǎn)化；
• 利用亞馬遜引流洞察，實(shí)時(shí)追蹤引流到品牌旗艦店的站外營(yíng)銷效果；
• 開(kāi)通亞馬遜直播，讓你的品牌“動(dòng)”起來(lái)。

想要了解更多關(guān)于旺季廣告合理布局的賣家，還可以掃描下方二維碼關(guān)注亞馬遜廣告公眾號(hào)進(jìn)行查看。

事實(shí)上，在旺季想獲得流量的渠道和種類是比較多的，包括搜索流量、展示流量、關(guān)聯(lián)流量、排名流量等。接下來(lái)我們就重點(diǎn)談?wù)?strong>搜索流量，看看賣家如何在旺季來(lái)到前，搶先一步贏得這部分流量。

提升搜索流量占比

并精細(xì)化分組投放廣告

首先我們來(lái)看一下搜索流量的特點(diǎn)，大致可以歸結(jié)為三點(diǎn)，一是搜索流量的流量入口較小，但更加精準(zhǔn)；二是更有可能增加店鋪和商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；三是相較其它流量來(lái)說(shuō)，搜索流量更適合標(biāo)品推廣。

根據(jù)搜索流量的這些特點(diǎn)，賣家能夠通過(guò)自身的情況來(lái)判斷，是否需要在搜索流量上多花費(fèi)些心思。具體來(lái)說(shuō)，品牌已有一定知名度、追求高轉(zhuǎn)化，且同品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多更加需要更加重視搜索流量。

假設(shè)賣家剛好滿足以上條件，那就需要重視起搜索流量來(lái)，可以通過(guò)增加搜索流量入口的方式，提前做好準(zhǔn)備獲取更多。而關(guān)于如何增加搜索流量入口，可以為賣家們提供幾個(gè)思路，包括：

• 關(guān)鍵詞優(yōu)化：選擇合適的關(guān)鍵詞是提高搜索流量的前提，無(wú)論是標(biāo)題還是多次搜索的關(guān)鍵詞都要精準(zhǔn)，找到轉(zhuǎn)化的強(qiáng)關(guān)聯(lián)或者最準(zhǔn)確的標(biāo)簽，亦或是選擇長(zhǎng)尾詞，讓產(chǎn)品在一整個(gè)旺季甚至旺季結(jié)束后也能源源不斷地獲取曝光；
• 商品信息完善：更完善的商品信息可以讓消費(fèi)者對(duì)品牌和商品有更好的印象，也能提高客戶滿意度，對(duì)賣家未來(lái)的業(yè)務(wù)帶來(lái)積極的影響。特別是在旺季時(shí)，賣家更要確保商品信息的完整度，以確保在Prime Day中的獲取更好的口碑；
• 社交媒體宣傳：酒香也怕巷子深，好的廣告營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷量和品牌形象樹(shù)立有著重大作用，值得注意的是，在營(yíng)銷過(guò)程中除了對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳，也要挖掘潛在客戶和購(gòu)物需求，從消費(fèi)者角度出發(fā)進(jìn)行宣傳推廣；
• 增加產(chǎn)品好評(píng)率：產(chǎn)品評(píng)價(jià)已經(jīng)成為眾多消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)首要關(guān)注對(duì)象，適當(dāng)好評(píng)能夠幫助用戶更好的了解產(chǎn)品。而負(fù)面評(píng)價(jià)的存在不僅會(huì)降低銷售額，還會(huì)對(duì)品牌形象造成損失，賣家需要重點(diǎn)關(guān)注，盡量減少產(chǎn)品差評(píng)出現(xiàn)。

需要注意的是，增加產(chǎn)品的搜索流量入口需要花費(fèi)較多時(shí)間精力，賣家要不斷研究平臺(tái)的算法變化和趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況制定適當(dāng)?shù)牟呗?。同時(shí)，賣家也要嚴(yán)格遵循相關(guān)規(guī)則和政策，保證行為符合規(guī)范，免造成不必要的麻煩和損失。

此外，一個(gè)廣告賬戶下，會(huì)有多種不同廣告目標(biāo)的活動(dòng)，例如塑造品牌形象、帶動(dòng)轉(zhuǎn)化出單、拓寬流量入口、提升類目排名等，而不同的目標(biāo)則需要通過(guò)不同的廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，分組投放是至關(guān)重要的。

• 品牌流量組：這一廣告組能夠幫助賣家抓住自有品牌流量，建議使用較高的競(jìng)價(jià)，以及更高的預(yù)算，并將其與品牌旗艦店結(jié)合獲取更高的ROAS；
• 精準(zhǔn)流量組：這一廣告組能夠幫助賣家抓住核心出單的流量，同樣建議使用較高的競(jìng)價(jià)，以及更高的預(yù)算，特別是針對(duì)爆款商品以及潛力商品，使用精準(zhǔn)流量能更好跳繩消費(fèi)者的購(gòu)買意愿；
• 競(jìng)品流量組：這一廣告組能夠幫助賣家抓住競(jìng)品品牌流量，建議競(jìng)價(jià)以及中預(yù)算，可以用定向投放高轉(zhuǎn)化的同類替代品，以排名作為綜合競(jìng)爭(zhēng)力的參考，在品類排名前后50位中，可優(yōu)先選擇過(guò)往有轉(zhuǎn)化出單的投廣告。

而在預(yù)算有限的情況下，給位賣家的分配建議是精準(zhǔn)流量組>品牌流量組>競(jìng)品流量組，畢竟精準(zhǔn)流量組能夠?yàn)橘u家?guī)?lái)更多的轉(zhuǎn)化，而轉(zhuǎn)化才是我們旺季最主要的目的。

旺季后快速做好廣告調(diào)整

引領(lǐng)銷量持續(xù)攀升

在之前亞馬遜的一項(xiàng)調(diào)查中，有53%的受訪消費(fèi)者表示有可能或者極有可能在Prime 會(huì)員日后再次進(jìn)行購(gòu)買。（數(shù)據(jù)來(lái)源：亞馬遜，Kantar Quickfire 2022年調(diào)查，2022年）

因此在旺季結(jié)束后，也就是7月12日之后，賣家不要急著立刻關(guān)掉廣告，而是要根據(jù)自身的情況做出合理的調(diào)整。接下來(lái)將為賣家提供大促后優(yōu)化廣告的三大思路和方法，幫助賣家迎接第二波流量。

01及時(shí)止損：原廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)的回收

大促結(jié)束后，流量會(huì)開(kāi)始下滑，幾乎所有賣家都在收縮廣告，CPC和轉(zhuǎn)化率都有所下降。這時(shí)賣家可以下載活動(dòng)前30天的報(bào)表保留數(shù)據(jù)，在活動(dòng)結(jié)束后先恢復(fù)原有的廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)，避免活動(dòng)日增加的預(yù)算和競(jìng)價(jià)過(guò)渡損失疲軟的廣告花費(fèi)。

然后再根據(jù)自身的情況進(jìn)行調(diào)整，值得一提的是，每年的7到9月的返校季是下半年僅次于圣誕節(jié)的電商購(gòu)物旺季，特別是衣服飾品、學(xué)校及辦公用品、學(xué)生日用品、電子消費(fèi)品等類目更是將迎來(lái)一波流量高峰期。因此賣家不妨繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)布局返校季，一舉兩得。

02優(yōu)化調(diào)整：放大促銷激活的廣告活動(dòng)

此外，在恢復(fù)原有的廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)后，賣家可以根據(jù)不同廣告的表現(xiàn)做出決定，削掉表現(xiàn)一般的廣告活動(dòng)，放大表現(xiàn)好的廣告活動(dòng)，這樣能夠?qū)V告效果發(fā)展到最大化。

具體來(lái)說(shuō)，可以將表現(xiàn)優(yōu)異的廣告活動(dòng)放大20%預(yù)算，讓其一直保持目前表現(xiàn)；同時(shí)也能通過(guò)抓取流量數(shù)據(jù)，把沒(méi)有相關(guān)性的關(guān)鍵詞直接否掉，在校準(zhǔn)流量的同時(shí)進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。

03持續(xù)放量：配合Deal進(jìn)階占領(lǐng)市場(chǎng)

Deal顧名思義就是促銷，在旺季結(jié)束后賣家還能通過(guò)折扣的形式，進(jìn)行有數(shù)量限制的促銷活動(dòng)。Dwal活動(dòng)包含了秒殺、7天促銷、鎮(zhèn)店之寶活動(dòng)，賣家可以選擇更適合自身商品的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)。

此外，賣家還能在亞馬遜平臺(tái)外部上，在你目標(biāo)人群更活躍的社群和網(wǎng)站去做促銷，通過(guò)設(shè)置特定的折扣碼達(dá)成站外流量引導(dǎo)到站內(nèi)，從而提升轉(zhuǎn)化率和銷量。

最后為賣家們提供幾個(gè)旺季結(jié)束后廣告調(diào)整的實(shí)操貼士：

• 旺季后繼續(xù)保持廣告在線；
• 使用展示型推廣進(jìn)行再營(yíng)銷，促進(jìn)交叉銷售和復(fù)購(gòu)；
• 持續(xù)發(fā)帖子（測(cè)試版）保持品牌熱度；
• 監(jiān)測(cè)品牌旗艦店指標(biāo)和來(lái)源流量，以及帖子的報(bào)告，將洞察用于后續(xù)運(yùn)營(yíng)。

總的來(lái)說(shuō)，在旺季開(kāi)始前，賣家就要確定廣告目的，并提高廣告頻率，盡早優(yōu)化廣告；旺季時(shí)要從多維度為品牌和店鋪引流，并給廣告更加充足的預(yù)算；旺季后也要視情況調(diào)整，而不是用一刀切的處理方式。

Prime 會(huì)員日在即，提醒各位賣家，除了對(duì)廣告進(jìn)行投放優(yōu)化，在這期間從備貨到產(chǎn)品Listing也都是環(huán)環(huán)相扣，一定要做好多方準(zhǔn)備，確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)爆單！