中國的電商市場仍是一片藍(lán)海,但由于中國消費(fèi)者同日本擁有不同的消費(fèi)理念和文化價(jià)值觀,所以日本企業(yè)想在中國市場提升品牌知名度并擴(kuò)大營銷規(guī)模并不是件容易的事。近日,我們采訪了精通如何在中國培育品牌的kunchi株式會(huì)社的前田社長,向他請教了一些關(guān)于日本企業(yè)進(jìn)入中國市場會(huì)遇到的挑戰(zhàn)及解決方法。

持續(xù)擴(kuò)大的中國電商市場

及消費(fèi)者對日本產(chǎn)品需求的演變

新冠疫情爆發(fā)后,中國以最快的速度控制住疫情,社會(huì)生活有序恢復(fù),但對出入境仍有著嚴(yán)格的限制。受此影響,赴日旅游的人數(shù)銳減,而中國對線上消費(fèi)的依賴程度則逐步加深。

根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省電子商務(wù)交易相關(guān)的市場調(diào)查結(jié)果顯示,2020年,中國電商零售額達(dá)到了12萬億人民幣(約200兆日元),約為5年前的3倍。中國整體零售額中,電商的占比也從5年前的10%增長到了近30%。

另一方面,根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省的調(diào)查,在中國的跨境電商購買金額中,日本跨境部分在2020年達(dá)到了2萬億日元,這對于日本企業(yè)來說有著很大的吸引力。

從之前的發(fā)展歷史看,中國2019年頒布的《電子商務(wù)法》的實(shí)施,以及對赴日游客的代理購買等個(gè)人代購者產(chǎn)生納稅義務(wù)等措施,都對跨境電商的成長有推動(dòng)作用。

一直以來,日本產(chǎn)品深受中國消費(fèi)者喜愛,作為日企和中國電商平臺(tái)、線下流通等渠道間的溝通橋梁,鯤馳集團(tuán)的日本法人公司kunchi株式會(huì)社社長前天大介先生表示:“日本產(chǎn)品在中國市場的口碑一直都很好,隨著訪日游客的增加,化妝品、日用雜貨的人氣也越來越高。當(dāng)然不僅僅是跨境電商,以一般貿(mào)易的方式輸出到中國的日本產(chǎn)品在電商上也很受歡迎(訪客量方面,貿(mào)易電商相比較跨境電商有著壓倒性的優(yōu)勢)。但是,隨著中國新國貨品牌的迅速成長,現(xiàn)在早已不是只要寫著‘日本制造’就一定能有好銷量的時(shí)代了?！?/p>

前田先生介紹道:“通常來說,中國的消費(fèi)者最初是通過社交平臺(tái)接觸到品牌的。通過其他消費(fèi)者的評價(jià)和KOL的信息來了解產(chǎn)品的使用感,成分等詳細(xì)信息,并選擇要購買的產(chǎn)品。與這些信息傳播者及營銷平臺(tái)進(jìn)行合作,已經(jīng)成為了提升品牌知名度或擴(kuò)大市場的必要手段之一,僅僅靠日本制造的好產(chǎn)品這一點(diǎn)是不能充分觸達(dá)消費(fèi)者的?！?/p>

日本鯤馳成員及社長前田大介(左4)

緊握商機(jī),鯤馳團(tuán)隊(duì)助力日本企業(yè)進(jìn)駐中國市場

前田先生說:“如果想要提升日本品牌在中國電商市場的業(yè)績,首先就要提高品牌的知名度。日本品牌要考慮如何讓中國消費(fèi)者認(rèn)知到品牌的價(jià)值,并通過社交平臺(tái)和KOL進(jìn)行傳播;同時(shí)利用平臺(tái)的功能展現(xiàn)來提高品牌的知名度?！?/p>

對于在中國沒有現(xiàn)地法人的日本企業(yè),如果未能正確地樹立品牌的知名度,即使在中國有目標(biāo)市場,最終也不得不放棄推進(jìn)業(yè)務(wù)。這類日本企業(yè)并不在少數(shù)。因此,像日本鯤馳這樣可以起到指南針作用的公司是必不可少的。為了加快自身發(fā)展,日本品牌需要建立“立足日本,正確開啟中國市場”的體制。

中國有14億人口,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異,新平臺(tái)、新KOL層出不窮,在這樣的中國市場里單打獨(dú)斗是非常困難的。

“在各個(gè)年齡層的中國消費(fèi)者中,引領(lǐng)線上消費(fèi)的是‘Z世代’(截止到2021年為11歲到25歲)。他們的需求相比與上一代更有個(gè)性、更加細(xì)分化,也更容易受到社交平臺(tái)的信息影響?！鼻疤锵壬^續(xù)說道。

平臺(tái)活動(dòng)期間,通過KOL在社交平臺(tái)上發(fā)送信息,優(yōu)化平臺(tái)的搜索引擎等方式吸引消費(fèi)者是營銷手段的王道。這是基于Z世代消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)重視KOL的信息而產(chǎn)生的營銷戰(zhàn)略。

“為了實(shí)施這一戰(zhàn)略目標(biāo),提升品牌知名度以及擴(kuò)大銷售規(guī)模,品牌需要與不斷涌現(xiàn)的新平臺(tái)及KOL搭建緊密的關(guān)系。但是對于那些在中國沒有任何資源的日企來說,想單打獨(dú)斗進(jìn)行品牌宣傳是非常困難的。因此,選擇一個(gè)了解中國前沿營銷方式、深刻理解品牌理念,同時(shí)又熟悉日本風(fēng)險(xiǎn)管理的合作伙伴是最佳選擇。日本企業(yè)在中國開展業(yè)務(wù)的另一個(gè)難點(diǎn)是——能否跟上中國的速度。中國的市場、消費(fèi)者、法律法規(guī)等都在不斷變化,如果跟不上這樣的變化,就無法把握商機(jī)。而日本企業(yè)在對變化做出判斷時(shí)又非常慎重,需要花費(fèi)很多時(shí)間。基于這種情況,日本鯤馳為了幫助品牌盡早做出判斷,會(huì)整合重要背景資料、相關(guān)數(shù)據(jù)等內(nèi)容并進(jìn)行詳細(xì)分析。這是我們非常重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容之一。”前田先生說。

鯤馳集團(tuán)擁有豐富的銷售渠道,隨時(shí)滿足品牌的每一個(gè)需求

日本鯤馳時(shí)刻準(zhǔn)備為日本企業(yè)解決各種問題,并為日企成功進(jìn)駐中國市場提供支持與服務(wù)。鯤馳集團(tuán)發(fā)端于1999年,在中國以洗護(hù)用品、化妝品為中心開展國際代理銷售業(yè)務(wù)。日本鯤馳是鯤馳集團(tuán)在日本的法人。

鯤馳集團(tuán)為國際品牌提供線上及線下全渠道的運(yùn)營服務(wù),并在提供服務(wù)的同時(shí)幫助品牌提高知名度。覆蓋了包括京東、天貓、唯品會(huì)、抖音等多個(gè)主流及新興線上渠道,以及包括屈臣氏、萬寧、永輝等在內(nèi)的數(shù)千家實(shí)體店。截至目前,鯤馳集團(tuán)已向200多個(gè)品牌提供過包括店鋪運(yùn)營、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、智慧供應(yīng)鏈等在內(nèi)的多種服務(wù),擁有近2000名員工,可以在各個(gè)方面為企業(yè)提供服務(wù)支持。

“日本鯤馳隸屬于鯤馳集團(tuán),于2017年設(shè)立,目的是為了更貼近、更理解日本品牌。自創(chuàng)立以來,鯤馳集團(tuán)和日企已有近20年的合作歷史,構(gòu)筑了緊密的合作關(guān)系。日本鯤馳根植于日本社會(huì),運(yùn)用日企知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)為更多想要進(jìn)駐中國市場的日本企業(yè)提供支持與幫助。”前田先生介紹道。

日本鯤馳能充分理解日企對于品牌的訴求及期望、業(yè)務(wù)推進(jìn)方向、風(fēng)險(xiǎn)管理、法律法規(guī)等各方面需求。在此基礎(chǔ)上,向日本品牌提供中國消費(fèi)者、KOL、電商平臺(tái)等各方面的最新信息,并結(jié)合中國文化及商業(yè)習(xí)慣提出最切實(shí)可行的方案,為日本品牌扎根于中國市場提供支持和幫助。日本鯤馳在此服務(wù)理念下集結(jié)了熟知中日品牌、企業(yè)、流通業(yè)等各方面的精英。

比如前田先生,他在資生堂有23年的工作經(jīng)驗(yàn),其中有10年在中國擔(dān)任供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人。此外,團(tuán)隊(duì)成員還包括前日本知名百貨店的中國及日本市場負(fù)責(zé)人、前國際知名化妝品公司的經(jīng)理等,這些熟知日本文化以及中國市場的稀缺人才和前田先生共同工作,致力于為日本品牌提供更好的服務(wù)。

日本鯤馳會(huì)根據(jù)企業(yè)的需求以及可以在中國市場投入的經(jīng)營資源、技術(shù)等多種情況提供最符合企業(yè)需求的服務(wù)。

“我們會(huì)根據(jù)客戶的需求以及品牌的實(shí)際情況制定品牌戰(zhàn)略。鯤馳集團(tuán)擁有線上及線下多個(gè)渠道,同時(shí)提供創(chuàng)意設(shè)計(jì)、市場營銷策略、物流支持等多種服務(wù)。我們可以發(fā)揮線上和線下渠道的協(xié)同作用——線上運(yùn)營所獲得的海量數(shù)據(jù)可為線下運(yùn)營的提供決策依據(jù),線下渠道可最大化線上營銷的效果,為品牌增加曝光機(jī)會(huì)和分銷渠道?！鼻疤锵壬f。

鯤馳集團(tuán)擅長提高品牌在中國的知名度和認(rèn)知度,榮獲眾多知名獎(jiǎng)項(xiàng)

支持日本中小企業(yè)進(jìn)駐中國市場的“萬事咨詢所”

日本家喻戶曉的家庭藥品牌——龍角散,成立已有200年以上歷史。它是一家專注于咽喉的制藥公司,其主要產(chǎn)品有咽喉藥、潤喉糖以及服藥輔助果凍等。在鯤馳的支持下,龍角散大力推進(jìn)中國跨境電商業(yè)務(wù),現(xiàn)如今已經(jīng)成為跨境電商保健食品領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。前田先生以龍角散進(jìn)駐中國市場為例,具體說明了鯤馳集團(tuán)支持品牌業(yè)務(wù)發(fā)展的主要過程。

前田先生指出龍角散成功的三大要素:銷售體系的靈活性、新客戶的準(zhǔn)確開發(fā)性和參與平臺(tái)活動(dòng)的積極性。“首先,龍角散公司對中國員工給與了充分信任,授權(quán)他們每天通過社交平臺(tái)等渠道發(fā)布和龍角散有關(guān)的營銷信息,并迅速根據(jù)顧客的反饋?zhàn)鞒龌貞?yīng)。如果時(shí)間都消耗在日本的流程上,就會(huì)跟不上中國的速度。而日本鯤馳則扮演軍師的角色,協(xié)助品牌收集信息,助力品牌快速做出決定。此外、龍角散通過提升會(huì)員權(quán)益,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成忠實(shí)會(huì)員。“打開中國市場,拓展新客戶是十分必要的,為了提高品牌的知名度,增加品牌粉絲的數(shù)量也很重要。在建立會(huì)員權(quán)益等機(jī)制時(shí),鯤馳集團(tuán)給予了品牌全面的支持?！鼻疤锵壬榻B。

另外,龍角散社長藤井隆太先生親自出席平臺(tái)銷售現(xiàn)場,這一真誠舉動(dòng)也進(jìn)一步打動(dòng)了中國消費(fèi)者。前田先生說“社長親自和消費(fèi)者對話,是最直接的宣傳。藤井社長不僅積極參與其中,還演奏了他最擅長的長笛,贏得了觀眾們的高度好評。”

龍角散的案例只是其中之一,除此之外,鯤馳集團(tuán)也在給很多其他品牌提供全方位的支持。前田先生說:“不僅限于跨境市場,包括在中國市場進(jìn)行營銷,我們都可以提供咨詢服務(wù)。目前我們也為很多中小型企業(yè)提供咨詢服務(wù)。同時(shí),我們還會(huì)同瑞穗銀行、JETRO(日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu))等企業(yè)或機(jī)構(gòu)合作提供綜合解決方案。因此,無論有任何需要,請隨時(shí)與我們聯(lián)系?！?/p>

前田先生希望日本鯤馳能夠成為日企進(jìn)駐中國市場的“萬事咨詢所”,“日本鯤馳將立足日本和中國的豐富經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)先優(yōu)勢,為日本企業(yè)提供全方位的支持,并努力成為‘中日合作的橋梁’。我們不會(huì)因?yàn)楹ε嘛L(fēng)險(xiǎn)而猶豫是否進(jìn)入市場,而是會(huì)與品牌緊密聯(lián)系,思考如何在快速增長的中國市場中抓住機(jī)遇。歡迎隨時(shí)與我們聯(lián)系。”前田先生表示。

“我們會(huì)根據(jù)客戶的需求以及品牌的實(shí)際情況制定品牌戰(zhàn)略。鯤馳集團(tuán)擁有線上及線下等多個(gè)渠道,同時(shí)幫助品牌方針對不同渠道的特性設(shè)計(jì)產(chǎn)品及營銷方案,一方面能夠?yàn)槠放品教峁└?、更定制化的服?wù),另一方面還能加深品牌方和公司的協(xié)同互動(dòng)?！鼻疤锵壬f。

成功進(jìn)軍中國市場的日本龍角散公司,直播銷售中出演的社長藤井隆太先生(右)