抖音電商高速發(fā)展的背后離不開抖音電商服務商（簡稱“DP”）的助力。

為促進平臺與DP間的深度交流，推動生意長效經(jīng)營，抖音電商服務商團隊組建了DP智囊團。通過邀約和運營抖音電商服務商中富有洞察且熱愛分享的行業(yè)精英，DP智囊團為平臺發(fā)展出謀劃策，為行業(yè)輸出實戰(zhàn)經(jīng)驗和方法論。

而DTANK是DP智囊團重磅推出的專欄，旨在探討熱點主題，定期為用戶輸出有質(zhì)量、有深度的洞察，打造DP系列深度觀察內(nèi)容。

這是本專欄的第一篇——

青島星羅創(chuàng)想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 CEO 許歡

（本文僅代表作者個人觀點，不代表平臺觀點）

過去兩年，中國無數(shù)的電商人、互聯(lián)網(wǎng)人、操盤手都進入了抖音電商賽道。

為什么抖音電商成為了極具潛力的營銷陣地？為什么抖音電商的陣地這么需要服務商的參與？作為品牌主/商家/創(chuàng)作者/服務商如何參與到抖音電商“新大陸”的建設(shè)上來？在抖音電商上，有很多有意思的問題，值得我們深入思考和不停追尋。

過去兩年，我和我的公司也持續(xù)在抖音電商上做經(jīng)營，積攢了大量經(jīng)驗，也踩過很多坑?；诖耍医裉旆窒淼脑掝}是“要成為一家合格的抖音電商服務商需要具備哪些自我修養(yǎng)”。

修養(yǎng)一：抖音具備巨大的商業(yè)化空間和極高的變現(xiàn)效率

目前，抖音日活躍用戶已超6億，其上下滑動的交互形式，也具備巨大的商業(yè)化空間和極高的變現(xiàn)效率。

身處如此大的流量場，無論是進去獲取流量，還是幫助流量實現(xiàn)更高的變現(xiàn)效率，都是非常值得做的生意。

修養(yǎng)二：堅信抖音電商是未來電商的重要一極

在我看來，抖音電商是未來電商的重要一極。理由如下：

1、抖音平臺上賬號體系完整。

抖音具備天然的賬號體系。大家都會樂于告訴身邊人，我在抖音的賬號叫什么。有了賬號體系，人們才會珍惜自己在平臺的賬號資產(chǎn)和信用。

2、支付體系日趨完善。

支付體系會幫助平臺了解用戶最終買了什么，這是成為電商平臺必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施。

3、信任體系。

信任就是日復一日地告訴大家，我的賬號在做什么樣的內(nèi)容，最終讓用戶建立信任，并完成電商轉(zhuǎn)化。信任體系的搭建，可以為抖音電商未來的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

修養(yǎng)三：認清抖音電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別

抖音電商與傳統(tǒng)電商存在一些差別：

首先，如果你想在抖音電商上獲得流量，需要制作一個跟之前傳統(tǒng)電商平臺完全不一樣的“落地頁”，這個“落地頁”要么是短視頻，要么是直播。

第二，“落地頁”創(chuàng)造出來后，我們不是通過原來偏搜索的方式獲得流量，而是通過“猜你喜歡”的推薦技術(shù)，獲取更多用戶習慣的維度，從而得出更多更有意義的結(jié)論。從這個維度上看，在抖音拿流量的本質(zhì)是在內(nèi)容平臺拿流量，而在內(nèi)容平臺拿流量需要把電商做成內(nèi)容。

修養(yǎng)四：了解抖音電商平臺對效率的提升究竟是什么

在我看來，一個電商平臺最終有價值的原因，并不是GMV有多高，而是能否幫助原有的消費行業(yè)提升效率。

抖音電商能夠提升大碼服裝、文玩、二手車等垂直品類的交易效率，解決品牌自建物流、自建交易平臺的困難。

用戶在抖音電商上看到自己需要的大碼服裝、文玩、二手車，也會覺得抖音電商能更好地滿足自己的需求。因為對品牌和用戶效率的滿足，最終會讓抖音電商成為某些品類的新興交易平臺，以及不一樣的電商第四極。

同時，因為賣大碼服裝、文玩、二手車的商家來到抖音電商，他們原本的用戶也會慢慢轉(zhuǎn)移到抖音電商來完成交易，由此發(fā)生供需關(guān)系的平臺級逆轉(zhuǎn)。

修養(yǎng)五：理解抖音電商和直播帶貨的不同

抖音電商和直播帶貨的區(qū)別在于，是否把用戶當作資產(chǎn)，是否希望做長效經(jīng)營，到底是看中每個用戶創(chuàng)造的ARPU值，還是看中這場直播的GMV？

我認為，如果你希望在抖音電商做長效經(jīng)營，一定要重視你的用戶資產(chǎn)。

服務品牌“華熙生物”

我發(fā)現(xiàn)，很多抖音電商頭部帶貨KOL，都非常重視自己的用戶資產(chǎn)，也會直接在抖音電商做私域沉淀。這和抖音電商一直倡導的 “號店一體”的經(jīng)營理念一致。

修養(yǎng)六：抖音電商是興趣電商，也是發(fā)現(xiàn)電商

按照官方定義，抖音電商是興趣電商。但我認為，抖音電商是興趣電商，也是發(fā)現(xiàn)電商。所謂發(fā)現(xiàn)電商，指的是抖音電商會幫助用戶發(fā)現(xiàn)很多有意思的類目，很多有意思的商品，很多有意思的生活。

以洗地機為例，很多人之前不了解它能給生活帶來什么樣的變化，但在看完視頻和直播后發(fā)現(xiàn)原來洗地機非常實用。

抖音電商對于商品有非常好的表達。通過短視頻和直播，我們能看見這個商品用在生活中的使用場景。也正因此，很多人經(jīng)常會說抖音電商的種草效果真好。

修養(yǎng)七：通過短視頻和直播拿到系統(tǒng)的推薦流量

抖音是一個內(nèi)容平臺。在內(nèi)容平臺上拿流量，需要創(chuàng)造足夠好的內(nèi)容。

抖音平臺的內(nèi)容可以大概分為短視頻和直播兩種。所以，我們需要思考的是，短視頻和直播如何能拿到系統(tǒng)的推薦流量？

短視頻引導點贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)

我認為，短視頻方面，要注重完播率、點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等；直播間方面，一是要優(yōu)化內(nèi)容指標服務，比如引導點贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，二是要優(yōu)化電商指標，比如用戶是否愿意點擊下方的購物車，是否有足夠高的支付成功率，支付成功后是否有還不錯的用戶評價等。

修養(yǎng)八：品牌自播和KOL帶貨兩手都要抓、兩手都要硬

經(jīng)常有品牌主問我，“我現(xiàn)在應該做品牌自播，還是應該找KOL帶貨？”

我的觀點是，這跟品牌所處的階段、單品SKU的毛利空間等都有很大關(guān)系。例如新晉品牌可以先找知名KOL進行強背書，為品牌設(shè)定價格錨點，為貨品定性之后再找其他KOL。

但無論是KOL帶貨還是品牌自播，都是連接品牌的節(jié)點，所以絕大多數(shù)的情況下兩手都要抓、兩手都要硬。

品牌自播+KOL帶貨結(jié)合

同時，我建議大家在找KOL帶貨的時候，仔細看看他是不是真正能幫你帶得動貨。

因為絕大多數(shù)的KOL都是“貨帶人”，產(chǎn)生的 GMV具有一定的誤導性。所以，品牌主可以仔細看一下KOL的GMV構(gòu)成中有多少是超硬通貨，有多少是非超硬通貨，用非超硬通貨的GMV除以場觀，就能知道這個KOL的真實帶貨水平了。

修養(yǎng)九：復購率低、毛利低的商品不適合做日播

怎么判斷一個品牌和類目是否適合在抖音電商做日播？我的結(jié)論是：復購率低、毛利低的商品不適合做日播。比如，如果是非常新奇的商品，復購率很低的話，適合直接做短視頻掛購物車。

因為用戶在shopping mall和抖音電商都是“逛”的邏輯，所以我將抖音電商品牌日播模型總結(jié)為“shopping mall模型”。

所謂“shopping mall模型”，指的是越在shopping mall進門處的品牌和類目，越適合做日播。

具體來說，shopping mall 里，一樓能看見的品牌和類目，最適合在抖音電商做日播；在二樓、三樓的類目次之，他們的品牌力比一樓的品牌稍差一些；在B1的類目再次之，通常情況下B1是超市，賣的是食品；而如果在shopping mall中都沒有開店的類目，就不建議做日播了。

修養(yǎng)十：理解抖音電商售后的重要性

抖音電商售后工作的組織方式與傳統(tǒng)電商有很大不同。抖音電商是直播電商，對客服的承接工作提出了比較高的要求。

這也要求我們組織好抖音小店的售后團隊，不要輕易遺棄在抖音電商上的資產(chǎn)，做好長效經(jīng)營。

星羅小店運營團隊

修養(yǎng)十一：理解抖音電商需要什么樣的服務商

理解抖音電商需要什么樣的服務商，需要先了解市場的兩大痛點。

第一個痛點是，無論是 KOL帶貨還是 KOC帶貨，對于品牌來說在抖音電商落地相對很困難。

第二個痛點是，如果品牌主需要做自播的話，會發(fā)現(xiàn)自播的運營難度很大，運營的鏈條也很長。所以，品牌需要一個好的服務商，既幫自己做好KOL、KOC 的帶貨，又幫自己做好自播的運營和迭代。

有兩句話送給我們自己：

第一句話，抖音電商服務商的成功的根基來自于品牌的那一盤貨，并不來只是因為直播做的有多好，并不只是因為流量投放的有多好，也不是只是因為你的小店經(jīng)營做的有多好。

第二句話，當自播的大規(guī)模鋪開成為歷史的必然，抖音電商服務商不只是品牌自播服務商，而是需要提供幫助品牌能全面在抖音電商落地的全鏈路服務。

修養(yǎng)十二：抖音電商服務商最大的痛點是人的管理問題

對于抖音電商服務商來說，最大的痛點不是流量怎么來，也不是客戶怎么來，而是人的管理怎么做。

人的管理包括如何進行團隊搭建，主播怎么招、怎么培訓、怎么汰換；如果一天要做 18 小時直播的話，團隊怎么組織；如何激勵團隊等等。

寫在最后

抖音電商服務商本質(zhì)上是給品牌/商家提供服務，而服務關(guān)鍵的節(jié)點是人。所以星羅一直在講，我們把參與服務的每個人當人。每個人都是我們做事情的目的，而不是手段。

我們特別希望在這個行業(yè)最繁雜的階段，同步更多我們對于行業(yè)的思考、路徑、方法論、摸索出的行業(yè)服務標準，為整個行業(yè)做一點點事情。

最后，我們特別希望大家跟我們一起思考：如果我們是抖音電商服務商的話，如何服務好我們的品牌；如果我們是品牌主的話，如何服務好我們的用戶；如果我們是 KOL 的話，如何好服務好我們的粉絲。