一、“工廠電商”的春天到了！

“直播帶貨的下一個(gè)風(fēng)口，或許正是工廠自播。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所推測(cè)的那樣，與平臺(tái)上的店鋪直播相比，能夠讓生產(chǎn)商與消費(fèi)者直接見面的源頭工廠自播模式，或許正在締造一個(gè)消費(fèi)者“反打上端，直連制造”的新時(shí)代。

如今，已經(jīng)有越來越多的“源頭工廠”不甘心居于幕后，正熱烈地躋身直播帶貨行列。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，快手618活動(dòng)期間，GMV（商品交易總額）排名TOP10的店鋪?zhàn)圆ヌ?hào)中，工廠自播號(hào)多達(dá)7個(gè)，而快手主播“77英姐廣州護(hù)膚工廠”（文內(nèi)皆簡(jiǎn)稱“77英姐”）正是其中的TOP1。

據(jù)報(bào)道，2021年6月份，這名名為“77英姐”的主播直播間總銷售額高達(dá)1.55億元，而此時(shí)距她入駐快手平臺(tái)，還不滿三年時(shí)間。

無論何時(shí)，性價(jià)比都是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有顧客會(huì)嫌棄一件商品太便宜。

尤其是在Z時(shí)代“精致窮”的消費(fèi)觀念之下，能夠跳過旗艦店，直接去同源工廠挑貨，這對(duì)于消費(fèi)者來說，仿佛有著致命的吸引力。

正因如此，在社交平臺(tái)上涌現(xiàn)了一大批同源工廠探店博主，通過“親身探廠”，縮小消費(fèi)者與源頭工廠的信息差吸引大量人氣。倘若粉絲積累到了一定程度，可以作為“代表”直接與源頭工廠進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。

一般來說，在傳統(tǒng)的銷售渠道中，產(chǎn)品要經(jīng)過總經(jīng)銷商、去經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等中間一系列的環(huán)節(jié)和流程之后，才能到顧客的手中。

然而，在直播電商時(shí)代之下，這種傳統(tǒng)的消費(fèi)模式并不能與市場(chǎng)多變的需求相適應(yīng)，且過長(zhǎng)的鏈條還會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致庫(kù)存積壓。

所以，倘若能夠通過直播間，縮短流通環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，按需定制，對(duì)于源頭工廠來說，相當(dāng)于為生產(chǎn)加上一道“保險(xiǎn)”，更為行之有效。

一個(gè)行業(yè)內(nèi)真正的顛覆，往往都是反其道而行之。

就像拼多多的創(chuàng)始人黃崢曾做的一個(gè)猜想：一千個(gè)人想要在夏天買冬天的衣服，他們直接找到生產(chǎn)商，問先給訂金，能不能有優(yōu)惠？

在這種情況下，黃崢認(rèn)為生產(chǎn)商是愿意給的，因?yàn)楣S從他們的聯(lián)名訂單里獲得了一個(gè)工廠原來不具有的一種需求的確定性。

這是他們向普通消費(fèi)者購(gòu)買了一個(gè)“保證在未來購(gòu)買”的保險(xiǎn)。

與傳統(tǒng)的銷售模式相反，本質(zhì)上，這種行為讓原本站在終端的消費(fèi)者將自己對(duì)未來的確定性需求市場(chǎng)化、產(chǎn)品化、貨幣化。

某種意義上，這種思想與同源工廠的走紅不謀而合。

互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展之下，直播電商愈演愈烈，雖然在平臺(tái)中野蠻生長(zhǎng)的主播們，帶貨的方式千奇百怪，但依舊改變不了直播電商本身驅(qū)動(dòng)力來自觀眾對(duì)于性價(jià)比的極致追求。

市場(chǎng)紅海之下，被“價(jià)格戰(zhàn)”綁架的主播們，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，只能不斷地向上溯源，盡量保證自己的獲利空間。

因而，受直播新業(yè)態(tài)的影響，在“生產(chǎn)到銷售”這條供應(yīng)鏈上，源頭工廠與消費(fèi)者的距離只會(huì)越來越小。

二、想著“賺差價(jià)”的中小賣家們，正腹背受敵！

如果說直播帶貨模式的興起，給了傳統(tǒng)電商平臺(tái)上的中小賣家的生存造成了致命一擊。那么，越來越多的同源工廠走向直播間，就像是繼續(xù)在中小賣家的傷口上撒了把鹽。

相比于同源工廠直接粗暴的銷售模式，在電商平臺(tái)上盤踞多年的自營(yíng)店、品牌店跟消費(fèi)者打交道多年。

他們會(huì)提前洞察市場(chǎng)消費(fèi)需求，選品、進(jìn)貨、包裝……種種環(huán)節(jié)之下，即便是在同一家廠拿貨，等放在店鋪里售賣時(shí)也是大不相同，因?yàn)殡S著加工鏈條的無限延長(zhǎng)，產(chǎn)品本身也在差異化發(fā)展。

同時(shí)，除了產(chǎn)品本身不斷攀升的附加價(jià)值之外，7天無理由退換貨、免費(fèi)贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等迎合消費(fèi)者購(gòu)物需求的性價(jià)比服務(wù)也在為產(chǎn)品產(chǎn)生的溢價(jià)背書。

線上購(gòu)物如同一日三餐，直播帶貨就像碗勺餐筷，人人都離不開它的同時(shí)，有人愛清粥小菜，有人愛紅酒牛排。

然而，在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，線上購(gòu)物不再局限于電商平臺(tái)，抖音、小紅書，甚至微博，人們可以去任何一個(gè)社交平臺(tái)上購(gòu)物，紅人效應(yīng)帶來的粉絲經(jīng)濟(jì)，把原本緊握在中小賣家手里那批“愿意為高溢價(jià)”買單的顧客也搶走了。

“今年的電商行業(yè)猶如今年的冬天一樣異常寒冷，各大平臺(tái)紛紛掀起明星帶貨大潮，讓我們?cè)驹陔娚绦袠I(yè)舉步維艱的中小賣家異常艱難，市場(chǎng)的二八定律被打破，10%的頭部賣家占據(jù)了幾乎90%以上的流量和市場(chǎng)份額?！?/p>

今年1月，正如這位網(wǎng)友的留言，直播模式爆火，網(wǎng)紅帶貨橫生，淘寶等傳統(tǒng)電商巨頭向大品牌和頭部主播傾斜，原本碎片化市場(chǎng)被整合，流量成本日益走高。

種種變局，讓原本想著“中間商賺差價(jià)”的中小賣家，在暗潮涌動(dòng)的電商行業(yè)里生存，無異于刀口舔血，火中取粟。

如此情狀之下，占著產(chǎn)品前端跳入直播間的源頭工廠對(duì)于這些中小賣家而言，基本就是碾壓般的優(yōu)勢(shì)，就像意大利炮碰上小步槍，所到之處哀鴻遍野。

時(shí)代浪潮之下，曾有一大批的實(shí)體店也被電商平臺(tái)上迅速崛起的“網(wǎng)店大軍”逼得無路可走，如今生長(zhǎng)的電商平臺(tái)上的這批傳統(tǒng)商品批發(fā)商也正面臨同樣的困局。

不過，不同的業(yè)態(tài)下所迎合的消費(fèi)者不同，所具備的優(yōu)劣勢(shì)也不同。

比起外部環(huán)境所帶來的壓力，對(duì)生產(chǎn)廠家的高依賴路徑、經(jīng)營(yíng)模式老化模式等問題才是中小賣家發(fā)展的攔路虎，自身轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

三、直播電商下半場(chǎng)，“貨”才是王道

“市場(chǎng)就像大賭場(chǎng),別人都在喝酒,如果你堅(jiān)持喝可樂,就會(huì)沒事?！?/p>

誠(chéng)如“股神”巴菲特所言，直播帶貨大勢(shì)所趨，在明星、網(wǎng)紅輪番上陣，MCN機(jī)構(gòu)呈井噴式增長(zhǎng)的大背景下，電商行業(yè)的賽點(diǎn)還是繞回了“貨”上。

（圖源：新腕兒 果集數(shù)據(jù) 前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理）

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年度帶貨之王TOP50的榜單中，排名第十的快手主播貓妹妹，年度總銷售額為26.51億元，與排名第一的薇婭相比，銷售額相差360億元。

頭部主播之間的差距尚且如此之大，更何況還有大量不曾出現(xiàn)在榜單上的腰部主播與底層主播。

（抖音3月與4月帶貨戰(zhàn)績(jī)對(duì)比 圖源：飛瓜數(shù)據(jù)） 

強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱的“馬太效應(yīng)”漸現(xiàn)的同時(shí)，頭部主播更新?lián)Q代的速度也在越變?cè)娇欤蛟S這個(gè)月還在眾多粉絲的追捧之下“制霸”榜單，下個(gè)月便因?yàn)楦腥さ闹鞑コ霈F(xiàn)，而被拋棄。

由此可見，在經(jīng)過了野蠻生長(zhǎng)帶來的紅利期后，人們對(duì)于直播帶貨的模式逐漸習(xí)以為常，購(gòu)物消費(fèi)也逐漸趨于理性，網(wǎng)絡(luò)紅人所具有的KOL效應(yīng)呈疲軟態(tài)勢(shì)。

這里所提的KOL，指的是購(gòu)物圈中的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。

隨著生產(chǎn)力發(fā)展帶來的產(chǎn)品過剩，出現(xiàn)在電商平臺(tái)里的商品琳瑯滿目，因而如何挑選好貨，成了消費(fèi)者更頭疼的問題。這個(gè)時(shí)候，需要一位“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”來幫助你挑選具有最高性價(jià)比的商品。

然而，只因主播一句“家人們”就引得粉絲紛紛為銷量沖鋒陷陣的時(shí)代已經(jīng)離去。

不難察覺，在泛娛樂化直播間里的主播們還在為留住粉絲而低俗“整活”的時(shí)候，專業(yè)性的工廠自播正憑借著更加專業(yè)、正版的傳播內(nèi)容，更加真實(shí)、低價(jià)的產(chǎn)品信息，扮演著新型關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的角色。

說白了，直播帶貨的本質(zhì)就是推銷員與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的整合，人們乍一看還挺新奇，但時(shí)間一長(zhǎng)，由獵奇心理刺激下產(chǎn)生的跟風(fēng)消費(fèi)終會(huì)散去，消費(fèi)者的注意力終究會(huì)放到花真金白銀買下的商品上去。

在此背景下，以消費(fèi)者為市場(chǎng)主導(dǎo)的C2M（反向定制）的工廠電商模式所具有的優(yōu)勢(shì)正逐漸顯現(xiàn)。

據(jù)報(bào)道，今年618期間，“廠家直賣”正在成為當(dāng)今各平臺(tái)主打的關(guān)鍵詞，不僅阿里推出了聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行的促銷活動(dòng)，京東更在早些時(shí)候就指定了“廠直優(yōu)品”計(jì)劃，旨在為全國(guó)超過10萬家的制造型企業(yè)提供與消費(fèi)者的高效連接。

誠(chéng)然，在不斷溯源的過程中，商品的源頭工廠甚至原產(chǎn)地，與電商行業(yè)的距離不斷拉近已成大勢(shì)，未來勢(shì)必會(huì)越來越多的工廠自播跳上擂臺(tái)，與眾者同臺(tái)競(jìng)技。

（圖源：艾媒數(shù)據(jù)） 

更有網(wǎng)友推斷，隨著企業(yè)與工廠對(duì)直播營(yíng)銷的逐漸普及，未來企業(yè)使用直播進(jìn)行營(yíng)銷推廣的頻率會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)。

這也許會(huì)取代部分主播的“個(gè)人IP”，站在前端造福消費(fèi)者，不僅能擼到羊毛，還能享受產(chǎn)品定制化服務(wù)。

理想固然豐滿，奈何現(xiàn)實(shí)總是骨感。工廠自播趨勢(shì)之下，多變的消費(fèi)需求、無品牌廠貨質(zhì)量誰來?yè)?dān)保等種種問題依舊是難以解決的痛點(diǎn)。

消費(fèi)升級(jí)不是一味追求價(jià)格高低，而是同樣的價(jià)錢能買到更好的產(chǎn)品。

砍掉了中間商，這條從廠家到消費(fèi)者的零級(jí)渠道是否是個(gè)偽命題還尚未可知。

但無可否認(rèn)的是，縱使擂臺(tái)上的攻守方一變?cè)僮?，更快、更多，更廉價(jià)，始終是決定電商時(shí)代消費(fèi)者需求的關(guān)鍵。