“大家放心買我家榴蓮，質(zhì)量絕對有保證?！?月的一天晚上，在“水果大叔”（快手ID：xcm15898513076）的直播間里，不少人正在下單搶榴蓮，這是他今年在快手銷量最好的水果品類之一。作為快手電商平臺代表性的水果垂類主播，水果大叔的自信并不是盲目的，而是源自自己之前豐富的水果供應(yīng)鏈和線上經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。

2020年，水果大叔從線下水果批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手，從0粉絲做起，逐漸摸索出了自己的線上經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。在他看來，相比于其他平臺，快手的電商氛圍更接地氣，自己可以跟粉絲建立更有粘性的關(guān)系，因此培養(yǎng)的粉絲粘性也更高。

“對于我們這類水果線上銷售的行業(yè)，運(yùn)輸、儲存等環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問題，所以主播和粉絲彼此的信任很重要?！痹诟裢鈴?qiáng)調(diào)信任的快手電商平臺，“水果大叔”目前每月直播帶貨總GMV可以達(dá)到500萬至1000萬。

切入電商認(rèn)準(zhǔn)快手，3個月成交額破500萬

“水果大叔”是湖南人，后來到山東創(chuàng)業(yè)，成立了水果供應(yīng)鏈公司，“一開始我們主要負(fù)責(zé)種植，后來負(fù)責(zé)給電商平臺的達(dá)人配貨，采取一件代發(fā)的模式?！彪S著公司規(guī)模的擴(kuò)大，“水果大叔”在全國發(fā)展了合作倉庫，目前已經(jīng)可以做到每個品類3至5個倉以上。

在發(fā)貨環(huán)節(jié)，“水果大叔”也搭建了完善的供應(yīng)鏈體系。“比如，我們的凱特芒果一共有十個倉，每個倉都有對應(yīng)的負(fù)責(zé)人，并且在選品上也會根據(jù)價(jià)格和品質(zhì)，綜合進(jìn)行選擇?！?/p>

2018年，“水果大叔”接觸到線上渠道，開始在線上嘗試自銷水果。經(jīng)過一段時間的摸索和研究， “水果大叔”在2019年12月正式入局快手，開始嘗試在快手做短視頻和直播帶貨。

由于在快手上0粉絲基礎(chǔ)，“水果大叔”先是做短視頻積累粉絲，大概用了半年時間，粉絲就漲到50萬。初期直播帶貨時，水果大叔一天能賣出兩三百單，“水果大叔”坦言：“因?yàn)槲覀兪枪净\(yùn)營，兩三百單不足以支撐整體運(yùn)營系統(tǒng)，壓力也比較大。那時候，我每天堅(jiān)持直播6小時，直播間隔給粉絲發(fā)福利，保證粉絲的留存和轉(zhuǎn)化?！?/p>

經(jīng)過長時間的堅(jiān)持直播，水果大叔逐漸在快手積累了自己的私域流量，轉(zhuǎn)化率也獲得了顯著的改善。去年夏天，水果大叔發(fā)現(xiàn)榴蓮成為了市面上熱門的水果品類，開始在直播間特別注重賣榴蓮，之后用了三個月時間，將月成交額穩(wěn)定在了每月500萬至600萬之間。

堅(jiān)持服務(wù)好每位客戶，做好水果品質(zhì)獲粉絲認(rèn)可

對于目前取得的成績，“水果大叔”總結(jié)出了幾點(diǎn)原因。“第一，就是我們做供應(yīng)鏈時一直堅(jiān)持的原則，就是把品質(zhì)放在第一位，核心是希望服務(wù)好每一個客戶?！彪S著訂單量的增加，“水果大叔”開始培養(yǎng)自己的員工做主播，目前已經(jīng)有兩位專業(yè)主播，可以替代“水果大叔”，三個人每天輪流直播12至14個小時，打下了良好的粉絲基礎(chǔ)。

進(jìn)入第二階段，“水果大叔”則開始注重流量的轉(zhuǎn)化?！拔抑饕鲞\(yùn)營這塊，就開始琢磨怎么把段子拍好。期間也經(jīng)歷過低迷期，也尋求了很多方法，后來不斷調(diào)整內(nèi)容，趕上616活動，銷量一天比一天好了起來。”

目前，“水果大叔”的公司大約60%至70%的業(yè)績來自快手電商。此前，為了準(zhǔn)備快手的616品質(zhì)購物節(jié)，他們也制定了詳細(xì)的計(jì)劃?！皬?月20日到6月20日，我們一直堅(jiān)持十幾個小時直播，經(jīng)過之前的積累，大家的直播經(jīng)驗(yàn)也比較豐富了，我們用30天，直接漲粉80萬，成交額突破了1000萬?！?/p>

除了對品質(zhì)的堅(jiān)持和成熟的運(yùn)營模式，榴蓮也成為“水果大叔”的制勝法寶之一，目前的銷量占水果大叔在快手總銷量的一半?！爸坝械谌綑C(jī)構(gòu)對水果進(jìn)行抽檢，發(fā)現(xiàn)我們家的發(fā)貨水果比別人家高半斤，而且都是優(yōu)選的高品質(zhì)榴蓮。”

快手電商極致信任氛圍之下，水果大叔全年總成交額爭取破億

盡管與其他水果商家比，“水果大叔”開始賣榴蓮的時間較晚，但今年水果市場榴蓮行情非常好，而且水果大叔憑借豐富的供應(yīng)鏈資源也掌握了優(yōu)質(zhì)的貨源，也就把這個品類做了起來?！八笫濉蓖嘎?，他們家的榴蓮復(fù)購率非常高，與芒果和獼猴桃成為了最受歡迎的三個水果品類。

談及榴蓮受歡迎的原因，此前不愛吃榴蓮的“水果大叔”還特意查閱了相關(guān)資料。“榴蓮可以說是水果之王，而且營養(yǎng)價(jià)值非常高，很多人吃過一次后就會對榴蓮的味道上癮，一吃就停不下來?！?/p>

“水果大叔”家的榴蓮品種大部分是泰國的金枕榴蓮，“雖然之前也賣過其他品種，但是對比下來，還是這個品種的接受度較高?！笨紤]到榴蓮是從泰國發(fā)貨過來，且溫度太高會有損品質(zhì)，“水果大叔”把榴蓮儲存?zhèn)}建在了昆明，“昆明一年四季如春，溫度不是很高，儲存時間相對較長?！?/p>

如今，水果大叔在快手不僅自播，也給其他主播提供貨源做分銷，自播收入大概占了八成，他的公司總共10個快手賬號，累計(jì)每月成交額可以達(dá)到500至1000萬。對于在快手的整體發(fā)展方向，“水果大叔”總結(jié)的是做人設(shè)、品質(zhì)和服務(wù)?！拔覀兊膬?yōu)勢是供應(yīng)鏈資源可以覆蓋全國水果品類，而且凡是做一個品類，我們都希望能將品牌打爆。”

關(guān)于今年的快手直播帶貨計(jì)劃，“水果大叔”的目標(biāo)是總成交額破億，他也表示十分有信心。“我覺得快手是個很溫暖、很有信任感的平臺，主播和用戶之間的信任感很強(qiáng)，這也是我一直堅(jiān)持做快手的原因。我相信，有溫暖、有信任，再找準(zhǔn)方向，在快手可以做出更好的成績的。”