愛點擊集團執(zhí)行副總裁、智慧零售事業(yè)部總裁趙永

私域流量，早已不算是新鮮名詞。從2019年開始，隨著流量紅利衰退，獲取流量的價格越發(fā)昂貴，再加上微信生態(tài)“企業(yè)微信”“視頻號”等產(chǎn)品的不斷升級，使得品牌商可以更好地連接消費者，可以以群、一對一、視頻號直播等更多的方式、更多不同形態(tài)的內容，與消費者產(chǎn)生溝通。

于是，私域流量這一概念如同星火燎原般擴散，大家不再談增長黑客，反而都開始將目光著眼于私域流量之上。

私域流量與增長黑客搜索指數(shù)對比

愛點擊的智慧零售事業(yè)部團隊恰恰卡住了這個新趨勢節(jié)點。作為行業(yè)中最早提供私域系統(tǒng)的服務商之一，愛點擊目前已經(jīng)為200余家企業(yè)品牌進行私域代運營服務，這些品牌覆蓋了包括美妝、日化、個護、快消在內的多個領域，因此Morketing也借著愛點擊集團旗下智慧零售產(chǎn)品暢鱘2.0 iSCRM發(fā)布的契機，與愛點擊集團執(zhí)行副總裁、智慧零售事業(yè)部總裁趙永探討了愛點擊對于運營私域流量的想法。

在趙永看來，“運營好私域流量有三個痛點——規(guī)?；?、組織化、數(shù)字化?！?/p>

01

私域流量火熱

規(guī)?；瘎t是第一重難關

整體來看，傳統(tǒng)的貨架電商，不但增速已經(jīng)下降了20%，且平臺和品牌商家之間的關系處于不對等狀態(tài)。品牌商家的供應鏈和產(chǎn)品投入到傳統(tǒng)平臺后，傳統(tǒng)貨架電商的流量是中心化分發(fā)，這使得所有流量和客戶的黏性是依賴于平臺而不是品牌商家。

來源：2019年小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展白皮書

與之相反，根據(jù)微信的官方數(shù)據(jù)顯示，僅在2019年，微信小程序交易額達到了8000億的規(guī)模，日活突破4億。微信生態(tài)的快速增長，私域流量相較平臺電商而言有很多優(yōu)點，也更容易將存量用戶盤活，促使品牌主愈發(fā)重視私域流量的運營，也加快了品牌主從傳統(tǒng)電商向私域電商轉型的步伐。

但私域流量相對封閉的特性又使得其很難像傳統(tǒng)電商平臺一樣可以迅速做大規(guī)模，正如趙永所說“如果把線下、電商、微信看作等同的渠道，線下占據(jù)了70%，電商平臺占了29%，微信卻只能貢獻不到1%的營收的話，它的價值就會迅速縮水，所以能否迅速規(guī)模化就成了品牌主在經(jīng)營私域流量時的第一個問題?！?/p>

對此，愛點擊正在積極通過數(shù)字運營體系的構建，連接公域流量+私域流量，從而加速私域流量實現(xiàn)規(guī)?；！皹嫿ㄆ放扑接虻倪^程中，許多品牌第一階段是把天貓、京東等各個地方的流量用戶，往企業(yè)微信和小程序上拉，但是這種方式帶來的數(shù)量非常有限，轉化率也會受到多種因素的影響而不盡如人意。如果想要把私域盤子做大，投廣告必然是第一步，不然做不起來，私域的正向循環(huán)也就跑不起來。如果不能通過拉新把私域全鏈路的閉環(huán)做出來，想要實現(xiàn)規(guī)?；鲩L，也很難。”

對此，暢鱘2.0iSCRM能夠將私域生意規(guī)?；年P鍵核心，則主要是三點：第一，構建私域全鏈路數(shù)字化體系，并且與騰訊有數(shù)互通，提升微信生態(tài)廣告投放的精準與高效。第二，通過依照騰訊多層ROI模型建立的CDP后臺，直觀展示更為長效而非即時ROI，從更多維度分析廣告效果。第三，接入微信生態(tài)如卡券、擔保交易等原生功能，使得優(yōu)惠券能夠直接插入微信卡包，直接在微信消息展示的定期7天召回提醒，進而提升召回效率。

在提供SaaS服務的基礎上，流量導入后的運營承接能力尤為重要。以愛點擊提出的美妝行業(yè)“三單策略”為例，第一單，是通過讓用戶接觸到品牌后立刻成交一單；第二單在第二天，會通過有溫度的1V1私聊，進行產(chǎn)品推薦，拉升復購；第三單是在未來一周內，私域運營團隊通過社群或直播進行再一次促單，比如推薦滿贈產(chǎn)品。這一策略與美妝品類的消費習慣非常契合，據(jù)調研顯示——用戶往往會買一個最便宜的新單品，等收到貨進行體驗后，再做新的購買決策。

在趙永看來，“這是美妝行業(yè)私域運營中一套比較成功、且可復制的玩法。雖然美妝品類各個品牌的定價、優(yōu)質單品看上去并不相同，但由于用戶的決策路徑大致相同，所以這套玩法都會行得通。“

除此之外，針對在商業(yè)流通領域擁有專屬商品包裝的客戶，愛點擊也提出通過引導用戶掃描包裝上的二維碼直接進入品牌小程序商城，初步積淀私域流量，再通過“公眾號+社群運營”，加上直播及各種福利的綜合打法，從而更高效的實現(xiàn)訂單轉化。

當然，除了基于不同行業(yè)洞察提供運營方法論外，愛點擊還在店鋪常規(guī)運營、粉絲用戶運營和活動運營等多方面有著豐富多樣的玩法。例如商城日?；A運營服務中，就包括了店鋪選品策略、流量優(yōu)化漏斗、價格組合策略，同時提供多種營銷工具例如拼團、砍價購、N元N件、助力抽獎等營銷活動工具多渠道引爆觸點。

02

從工具到服務

解決后鏈路運營企業(yè)的組織化難題

雖然，私域流量規(guī)?；膯栴}已經(jīng)解決，但這份共識的背后依舊存在著一些問題，1是如何做后鏈路的用戶運營，盤活存量做復購；2就是如何把針對私域流量運營的技術能力嵌入到解決流程當中去，真正將工具和方法論變?yōu)榭梢詰玫慕鉀Q方案，也就是：組織化的問題。

大部分的品牌主更擅長于品牌產(chǎn)品運營、供應鏈優(yōu)化等領域， 但在私域流量領域來說，如何系統(tǒng)化的運營流量、運營用戶大多品牌主都沒有組織架構上的人力下場實操的既往經(jīng)驗。

在趙永看來，“這也是現(xiàn)今B2B市場最大的問題——工具和方法論有很多，但品牌方很難很好的運用這些工具。這就是為什么愛點擊智慧零售事業(yè)部從去年開始更改方略，從單一提供方法和工具的傳統(tǒng)模式，變?yōu)樵谔峁┕ぞ叩幕A上，直接幫助品牌主完成運營。“

同時，根據(jù)趙永的描述來看，雖然現(xiàn)在有很多因素在推動企業(yè)不斷嘗試投入人力運營私域流量，但嘗試就意味著需要有所投入，試錯的成本就成了品牌方猶豫的關鍵。

基于此，愛點擊憑借對私域后鏈路運營的深度洞察，融合眾多一線品牌的運營經(jīng)驗，推出暢鱘2.0iSCRM產(chǎn)品完成基礎搭建，并配以大量運營人力，深入下場進行人（用戶）的運營，品牌商家只需要提供強有力的品牌資源，愛點擊和品牌方就完成了這個新生態(tài)鏈里最佳合作模式。

這種模式降低了品牌方的前期試錯成本，愛點擊甚至會在產(chǎn)品和技術上做出一些行業(yè)特殊需求的定制開發(fā)。趙永補充道，“這其實就是讓雙方都能夠在自己擅長的領域相互補足，品牌擅長運營貨，我們擅長在互聯(lián)網(wǎng)時代下運營人，最終在結合企業(yè)微信的場景能力，形成一個行之有效的組織架構，來共同追求發(fā)展。”

事實上，私域運營是個全新的領域，除了傳統(tǒng)的選品、活動策劃外，還需要把握社交關系下的用戶運營及對微信生態(tài)和流量的理解，這需要一個專業(yè)的團隊操盤全局，背后涉及到企業(yè)的人力調配和資源投入，這也是為什么說微信私域是一項CEO工程。

對此，愛點擊為企業(yè)同時提供了經(jīng)驗豐富的專家團隊和平臺工具，其中，愛點擊自主研發(fā)的暢鱘SCRM智慧導購系統(tǒng)，除了賦能線上導購自身，為1V1私聊與群聊提供工具外；同時高效賦能團隊管理者：通過設置線上導購標準工作流程與任務內容，沉淀推廣先進經(jīng)驗并維持統(tǒng)一的企業(yè)形象；同時設置階梯式的傭金激勵機制，業(yè)績實時可查，傭金即時提現(xiàn)等，更有效激勵線上導購。

例如愛點擊的一些客戶，在遷移過程中發(fā)現(xiàn)部分導購的能力較強，每月能夠完成10萬到13萬的銷售額，但有的導購卻只能完成2-3萬。為彌補個人銷售能力上的短板，整體提升銷售效率，暢鱘SCRM智慧導購系統(tǒng)對所有流量渠道既有用戶以及導購人員進行分析，幫助導購去尋找最有可能在接下來一周內產(chǎn)生銷量的用戶，同時分析話術上是否能有提升空間，從而使得銷售能夠更有效地完成更高的業(yè)績。

03

私域運營的背后

是品牌數(shù)字化的進程

除去市場的變化及企業(yè)經(jīng)營思路上的變革之外，屬于品牌自己的數(shù)據(jù)庫也是企業(yè)數(shù)字化的關鍵，那么，品牌方在微信生態(tài)下的私域運營就變得尤為重要。

一方面，愛點擊的內部團隊會盡可能地幫助這些品牌，用微信的各種接口將生意的各個環(huán)節(jié)進行數(shù)字化。愛點擊智慧零售事業(yè)部暢鱘三大基礎產(chǎn)品的后臺已經(jīng)和“騰訊有數(shù)”的后臺實現(xiàn)了數(shù)據(jù)互通，從而使得品牌方可以獲得完善的數(shù)據(jù)分析能力，比如在實現(xiàn)公、私域多鏈路數(shù)據(jù)可追蹤的同時，還可以實時掌握各觸點的轉化表現(xiàn)，從而匹配到運營實操中去，靈活調整且同步優(yōu)化運營的效果。

另一方面，愛點擊則盡力完善私域背后的必備前提——閉環(huán)的SaaS系統(tǒng)。解決以上私域3大痛點的核心解決方案是：愛點擊私域代運營的“134模型”，“1”所指的是一個終極目標，也就是為品牌交付GMV增長；“3”所指的是我們的三大基礎產(chǎn)品，包括暢鱘CDP智慧營銷數(shù)據(jù)系統(tǒng)、暢鱘小程序商城系統(tǒng)、暢鱘iSCRM系統(tǒng)；“4”所指的是四大運營能力：包括流量運營能力（私域流量整合+實效廣告投放）、全域店鋪在線運營能力（貨的運營）、用戶運營能力（后鏈路運營SCRM）、線上線下整合營銷能力。

04

結語

目前很多品牌找到愛點擊都希望能夠達成深度共建，一起綁定3-5年的長期合作關系，在前期甚至不需要為應用SaaS軟件付費，而是將整體的運營工作都交由愛點擊來完成。

正如趙永所述，目前企業(yè)進行更精細化的私域流量運營，一方面能積累更多的用戶大數(shù)據(jù)，在后續(xù)的產(chǎn)品設計、開店選址乃至市場營銷等多個層面為品牌賦能；另一方面，通過更為精細化的運營，激活企業(yè)已有的存量用戶，在紅利消退的當下，真正為企業(yè)增長服務。

這背后難以突破的三座大山，或者說必須做到的三重進化，也就是開篇所說的：規(guī)模化，組織力，數(shù)字化。顯然，愛點擊想做的不僅是針對痛點提供相應的產(chǎn)品，更是包含了工具、服務、以及私域全鏈路的整體解決方案。