出品 | 電商報Pro   作者 | 楊子

從互聯(lián)網到新農業(yè)

阿里前高管賣起了大黃魚

2022年的春天，在阿里和螞蟻待了十五年、在大數(shù)據(jù)領域做得風生水起的鄧中華，收到了胡曉明“來做農業(yè)吧”的邀請。

習慣了面對新挑戰(zhàn)且出身農村的她，對此并不排斥。然而，她沒想到的是，自己根本來不及深思熟慮，在短短三天后，就被拉上了前往全球考察的船。

在接下來整整18個月的旅程里，這支農業(yè)全球考察隊的足跡遍布了12個國家、35個城市以及107家企業(yè)、科研院所、水產市場。

通過深入的市場調研和考察，他們發(fā)現(xiàn)深海蛋白領域潛力巨大。于是，2023年7月20日，一米八海洋科技公司應運而生。公司注冊資本1.1億，由胡曉明擔任董事長，鄧中華出任CEO。

從最初的有點被“逼上梁山”，到現(xiàn)在的甘之如飴，支撐鄧中華留在新農業(yè)領域的動力是什么？

用她的一句話來概括，是“越深入越敬畏，越深入越感責任深重?！?/span>

在和電商報的對話中，鄧中華坦言：“我曾經覺得，漁民我也能做，不就是養(yǎng)魚嗎？但等我真的跟他們待在一塊兒，我發(fā)現(xiàn)他們有很多很好的經驗值得被學習和繼承?！?/span>

隨著她日益深入一線，面臨種種挑戰(zhàn)，鄧中華深刻地認識到了農業(yè)的復雜性，并由衷地生出了對農業(yè)、對農民的敬畏之情。

在和漁民的相處中，鄧中華還親眼目睹甚至親身體驗了他們“日未出而作，日落人未息”的辛苦。這也讓她深受觸動，更加堅定了要為漁民們做些什么的決心。

在談話中，鄧中華提到了一個事例：某次捕魚時，她目睹一位50多歲的漁民摔倒在地。即使是在東海的風浪聲、人群的嘈雜聲中，她依然清晰地聽到了對方膝蓋撞在甲板上的聲音。

“但他都沒有時間停下來揉揉膝蓋，而是立刻起來死死拉緊捕魚的網繩。因為如果他不拉住那個網，網掉到海里，所有的魚群就會全部跑掉?！?/span>

對于傳統(tǒng)農業(yè)中的漁民來說，一次驚濤駭浪，一次抵抗不住的天災，就可能帶來巨大的經濟損失。

然而，如此高的風險，換來的卻往往是較低的回報。

鄧中華解釋道：“漁民離市場還是很遙遠。不知道市場的變化狀況是什么樣子，他們就沒有辦法很好地去做生產規(guī)劃。豐年的時候賣不上價，歉年的時候賣上了價，但量又沒有多少?；蛘呓衲晔袌鲂星椴缓?，漁民就想著明年少養(yǎng)一點，結果明年價格上來了又沒有魚?！?/span>

這種信息不對稱的問題，同樣也困擾著消費者。由于難以在良莠不齊的市場中找到高品質、可信任的產品，很多消費者被迫放棄購買海鮮產品。

而市場需求的萎縮，又讓漁民們喪失信心、降低養(yǎng)殖標準。長此以往，市場逐漸陷入惡性循環(huán)。

在鄧中華看來，漁民和消費者之間原本存在著非常良性的供需關系。但因為中間缺乏讓他們互相真正認知和了解的渠道，缺乏一個強有力的品牌作為承載，導致雙方間存在巨大的鴻溝。

這一現(xiàn)狀，為鄧中華及其團隊的創(chuàng)業(yè)之路指明了方向。

一米八決定，成為一座精準對接漁民和消費者的橋梁，通過圍繞科技創(chuàng)新布局全產業(yè)鏈，努力確保能將優(yōu)質的產品帶給消費者，并助力漁民穩(wěn)定增收。

單品日銷過萬

   一米八到底做對了什么？

當然，想要實現(xiàn)這一點，就需要構建起一套具有可行性和可持續(xù)性的商業(yè)模式。

在創(chuàng)業(yè)初期，一米八選擇先做自己相對擅長的事情——如何將初級農產品轉化為商品，再將商品打造為品牌。

在選擇主打產品時，鄧中華表示，一米八的使命是為消費者提供“四個好”的高品質海鮮產品，即基因好、住得好、吃得好、買得好。于是，一米八選擇了具有我國本土基因的岱衢族大黃魚和厚殼貽貝作為切入點。

在這套標準中，“基因好”是指選擇可改良的優(yōu)良本土品種 ；“住得好”是指要選擇適宜的生長環(huán)境；“吃得好”則指在合適密度的生長環(huán)境下攝取優(yōu)良的天然餌料。

總的來說，前三個標準都是為了確?！伴L得好”，從源頭抓好品控。而“買得好”，則是強調要讓消費者買到家的也依舊新鮮美味。

為了做到這一點，一米八在過去一年里不斷探索和構建從深遠海到餐桌的全鏈路冷鏈能力，建設了昆山、武漢、北京三個云倉，并且搭建起與20余個城市盒馬倉物流對接的體系，使海上、陸地、航空的協(xié)同流轉成為可能，履約可達小時級水平，即便在臺風天氣也能保證不斷供。

此外，一米八還面向各類人群，進一步加工產品，定制化地滿足不同消費者的需要。

2024年，一米八共推出真鮮大黃魚、大黃魚餛飩、大黃魚去刺魚排等3款大黃魚產品。其中，新品一米八大黃魚去刺魚排，以創(chuàng)新的工藝首次實現(xiàn)去刺率高達99.99%。大黃魚餛飩則采用了真正干凈的白開水配料表。

在近日召開的一米八品牌發(fā)布會上，一款別具特色的年貨禮盒「魚?鱻?(yú sū xiān yè)」正式開啟預售。

這款禮盒由當代著名書法家葉根友先生親筆題字，包含了一米八即將推出的大黃魚系列新品，包括大黃魚去刺魚排、大黃魚魚翅、大黃魚原湯、三去凈膛后仍有680g的4年份的深遠海大黃魚等。一經推出，就成為全場矚目的焦點。

同時發(fā)布的，還有「好吃年年」與「金玉滿堂」兩款禮盒，分別在盒馬與天貓等線上渠道發(fā)售，無論是走親訪友時送人，還是一家團圓時共同享用，都是不錯的選擇。

在發(fā)布會上，一米八還公布了與中國副食流通協(xié)會、食育與健康產業(yè)分會、中國農業(yè)大學等機構一同起草制定的兒童意面團體標準。

這套標準將監(jiān)督參與企業(yè)以高于國家標準的要求進行生產與管理?；谶@一標準，一米八將專注兒童成長需求打造出一系列新產品。

對于一個新品牌而言，圍繞消費者需求做好產品至關重要。但在產品做好之后，如何讓消費者愿意嘗試和購買也是一個問題。

在鄧中華看來，消費者對一個新興品牌抱有懷疑是很正常的事。而怎么讓消費者認識品牌、信任品牌，是企業(yè)應該通過實際行動去承擔的責任。

為了消除人們對海鮮產品的擔憂，一米八從一開始的海域、基因選擇上，就把風險降至最低，并通過與科學機構合作、頻繁進行權威檢測、定時公布季度品控報告等，給予消費者安全感。

據(jù)悉，僅2024年，一米八就對大黃魚和貽貝及其副產品進行了超過113次第三方權威檢測，近乎嚴苛地保證其多項相關指標均未出現(xiàn)異常，完全符合國家標準，才敢進行售賣。

同時，為了加強品牌宣傳，深化消費者認知，一米八還選擇了一個最簡單直接但有效的宣傳方式——線下路演，放開了請消費者試吃、與消費者互動。

如果說，是否安全和營養(yǎng)，還需要科學標準來進行客觀檢驗。那好不好吃、新不新鮮，就是消費者能直觀判斷的了。通過線下活動，一米八成功收獲了大量消費者的關注與認可。

此外，一米八還積極探索多元化營銷渠道，結合線上線下優(yōu)勢，為這些優(yōu)質海鮮找到更多的銷路。

據(jù)鄧中華介紹，目前一米八已經在多個平臺和渠道展開銷售，如盒馬、天貓、天貓超市、云集電商、本來生活網等。

對于近年來蓬勃發(fā)展的直播電商和短視頻，一米八也進行了積極嘗試。在一年內，用3場溯源、50場直播、150多個短視頻加深了消費者對品牌的認知與了解。

對此，鄧中華表示：“所有的一切，只要有助于消費者對我們加強認知和建立信任關系、有助于他們來監(jiān)督我們的方式，我們都會嘗試。嘗試完之后，我們會做收斂，選擇最適合我們的一些方式?！?/span>

值得注意的是，無論采取何種營銷手段，優(yōu)質產品都是一切戰(zhàn)略部署的核心。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，一米八團隊遇到了很多困難和挑戰(zhàn)，而支持他們走下去的底氣，始終是足夠好的產品。

優(yōu)質的產品打動了渠道方。在談話中，鄧中華提到，為了說服各大渠道方，他們會直接帶著產品和鍋碗瓢盆去現(xiàn)場烹飪并邀請對方品嘗，甚至和對方在售的商品進行比拼，用實力贏得合作伙伴的青睞與信任。

優(yōu)質的產品也打動了試吃的消費者和購買的顧客。一米八收到的質疑逐漸減少，評價口碑則越來越好，單品銷售額顯著增長。

據(jù)透露，一款鮮活貽貝屢次沖上盒馬海鮮榜首位，還在今年拿下單品單店銷量647盒、銷售額過2萬的好成績，銷售量比去年翻了四倍不止。

鄧中華也堅定表態(tài)道：“只要真正做好產品，持續(xù)給品牌加持信任，我覺得一定會被認可。”

這么優(yōu)秀的商品供給，自然離不開漁民的支持。

而漁民之所以愿意根據(jù)一米八的要求，改善自己的養(yǎng)殖方案，是因為一米八給予了漁民充分的利潤，以及有效的市場反饋：符合一米八標準的好貨，就會得到市場的支持，就能給漁民帶來穩(wěn)定的收益。

鄧中華表示，“漁民是很淳樸的。對他們來說，其實并不奢望能天天賣一個高價，而是更想要一個穩(wěn)定的收入，讓他們能夠在覆蓋成本的同時，有一個不錯的利潤，能夠養(yǎng)家糊口?！?/span>

因此，一米八堅持在漁業(yè)協(xié)會制定的收購價基準上，提高一定比例來收購符合一米八標準的優(yōu)質產品，切實讓漁民增收。

同時，一米八與漁民建立起長期穩(wěn)定的合作關系，主動承擔更多市場起伏帶來的風險，給漁民更多的確定性保障。

在這種情況下，漁民自然也就愿意和一米八進行友好的合作，切實根據(jù)一米八的要求，不偷工減料地提供真正優(yōu)質、更加符合市場需求的產品。

此外，一米八的到來，還改善了島上農民的就業(yè)與生活狀況，贏得了人心，獲得了“共富工坊”的美名。

值得一提的是，在這個消費者追求性價比的時代，一米八也有屬于自己的戰(zhàn)略思路。

在鄧中華看來，優(yōu)質的產品必然有其合理的成本。“消費者應該為好的東西付出應有的價格，但這個價格應該是適當?shù)??！?/span>

尤其在食品領域，消費者并不是不愿意“買貴的”，而是不能“買貴了”。

因此，在打造性價比優(yōu)勢時，一米八不會通過壓榨漁民利潤，或是利用某些“黑科技”來降低成本，也不會盲目地將低價作為競爭優(yōu)勢。

這樣會破壞交易鏈條上的合作關系，得到的價格優(yōu)勢也是不可持續(xù)、后繼無力的。

而如果選擇通過優(yōu)化供應鏈來降本增效，努力實現(xiàn)“好吃、健康、不貴”，卻是完全有可能的。

目前，一米八正在探索全產業(yè)鏈的品牌化、標準化、工業(yè)化、智能化，以此推進產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

通過對全鏈路進行持續(xù)的數(shù)字化改造，一米八正在努力降低生產、運輸?shù)确矫娴娘L險，從而減少對消費者的成本轉嫁，讓消費者無需為不必要的成本消耗與不合理的溢價買單。

這條道路顯然充滿挑戰(zhàn)，但一米八正在堅定地前行。

厚積薄發(fā)

解讀一米八的“慢”哲學

一年來，一米八將1000萬顆貽貝、近100萬尾大黃魚送上了國人餐桌。在這過程中，全程冷鏈運輸超100萬公里，通過對捕撈、加工、運輸?shù)戎T多節(jié)點效率的優(yōu)化，鮮活海產得以在24小時內從東部沿海極速運至西南內地。

同時，一米八進駐了全國20余座城市、400多家盒馬門店，在138家門店開展“一起吃海鮮吧”路演活動，將貽貝和大黃魚的烹飪和食用方式詳盡地介紹給80萬名消費者和家庭。

總的來說，一米八已經取得了許多優(yōu)秀的成果，發(fā)展超過預期。

然而，在近期舉辦的發(fā)布會上，一米八卻多次強調要“慢下來”，做到“慢以致遠”。

在發(fā)布會上，鄧中華道出了這個新主題的內涵。

一方面，一米八尊重大自然、尊重海洋、尊重生物本身，不做人為加速，不做惡意“黑科技”，讓貽貝慢長3年、大黃魚至少2年后才上市，這一標準遠高于市面上的“速成海鮮”。

另一方面，一米八不會急功近利，而是長期深耕農業(yè)，20年只做18個產品，并以10年、20年的尺度去持續(xù)跟蹤和優(yōu)化，著力將消費者今天的誤解變?yōu)槊魈斓男湃巍?/span>

鄧中華在訪談中表示，盡管會迫不及待地想推出某個產品方案，但更希望產品上來之后能成為爆品，而這意味著每一個環(huán)節(jié)都要花足夠的時間傾力打造。

此外，一米八在跑通全產業(yè)鏈后，還希望形成嚴格標準，通過它來規(guī)范整個產業(yè)鏈，從而保障高品質，努力促成產業(yè)良性發(fā)展。這無疑也需要時間的打磨與沉淀。

當然，這不意味著一米八在全環(huán)節(jié)上都會慢。

董事長胡曉明在發(fā)布會上說：“我們的團隊以慢致遠，但慢的背后我還希望快一點，讓我們的組織發(fā)展快一點，讓我們的產品跑得快一點、創(chuàng)新快一點，讓我們的品控快一點。只有這樣，才能讓慢帶來好產品?！?/span>

鄧中華也在訪談時表示：“我們的慢，其實是一種堅持，一種尊重，它反倒是我們的底氣，使我們能夠長久地在市場上立足下去。快的部分則是我們的先鋒部隊，讓這種底氣可以快速地指數(shù)級地爆發(fā)。該慢的地方夠慢，該快的地方夠快，那就一定會厚積薄發(fā)?！?/span>

在一米八的這套“慢哲學”中，堅持慢，要的是質量，慢工出細活，才能精益求精。適當快，要的是效率，快速成長，才能更好地促進戰(zhàn)略落地。

快慢有序，有節(jié)奏地打通全產業(yè)鏈，才能有條不紊地推動企業(yè)護城河成型。

成為行業(yè)先行者

打造消費者信賴的好品牌

在和電商報的對話中，鄧中華也談到了一米八在未來的發(fā)展藍圖：

在短期目標上，一米八將致力于在三年內跑通育種育苗、養(yǎng)殖捕撈、精深加工、冷鏈運輸、品質管控、品牌市場的全產業(yè)鏈，實現(xiàn)良性的商業(yè)循環(huán)，為未來發(fā)展奠定基礎，也作為示范者給產業(yè)上下希望，給年輕人信心。

在長期理想上，一米八則將目光放遠到了十年。

在鄧中華的期盼中，她希望能“和一米八的小伙伴一起，把一顆小小的貽貝做成全世界的大生意，把這條大黃魚做成國家名片”。

顯然，對于國際市場，一米八是充滿野心的。在引進國外優(yōu)質食品的同時，它也渴望著將中國的好食物推向世界。

鄧中華表示，“一米八的使命就是成為消費者信賴的中國農業(yè)品牌。雖然說得很遙遠，但是我認為如果是十年來看，這不是一件很遙遠的事情。”

在自我提升的同時，一米八也希望能帶動一、二、三產業(yè)聯(lián)動發(fā)展，讓大家各自發(fā)揮所長，共同促進傳統(tǒng)產業(yè)的年輕化。

據(jù)了解，今天的一米八已經有這樣一群卷起褲腳、挽起袖子的年輕人。并正在吸引越來越多跨專業(yè)背景的年輕人才投身新農業(yè)。

正是他們以創(chuàng)新的思維理念和專業(yè)能力，在一線踏實推動農業(yè)全產業(yè)鏈的轉型升級，讓傳統(tǒng)的農產品被更多人認識。

鄧中華希望，這群年輕人能夠作為一個樣板，為后來者提供示范，也給打算進入這個行業(yè)的人帶來更多的信心。

近年來，電商行業(yè)有越來越多的資本開始涉足產業(yè)上游，進軍新農業(yè)賽道。但一米八對此并不焦慮。

在鄧中華看來，農業(yè)的蛋糕很大，一家公司、一個品牌是不可能做完所有事的。

因此，她希望一米八能夠成為行業(yè)的先頭兵，以開放的心態(tài)迎接更多合作，影響與啟發(fā)更多人投身農業(yè)，大家共同推動傳統(tǒng)產業(yè)的升級。

她真誠地道：“如果有一天，我能夠讓一米八的品牌站在世界的舞臺上，這一定是讓我很驕傲的事情?！?/span>

“但如果有一天，在世界的舞臺上有十個中國的品牌，然后另外九個說他們當年曾經受過一米八的感染，我覺得這是一件更快樂的事情?！?/span>