一、最會賣貨的女明星

為了賣貨，主播們能出什么奇招？

618促銷期間，黃圣依在自己的抖音賬號上連發(fā)兩條《天仙配》的換裝視頻，用回憶殺為自己的直播造勢。在直播間里，夫妻二人更是直接穿上了戲服重現(xiàn)《天仙配》，進(jìn)行“沉浸式輕喜劇直播”。

為了不讓觀眾出戲，直播間搭在了戶外，場地布置成了農(nóng)村生活場景，現(xiàn)場的工作人員也都換上了古裝。更離譜的是，在帶貨某牛奶品牌時(shí)，他們直接將牛牽到了直播間。

而“入戲”過深的楊子，完全融入進(jìn)董永的角色扮演，強(qiáng)調(diào)跟牛一起生活了很長時(shí)間。帶貨帶到一半時(shí)，非要嚷著去騎牛，黃圣依阻止的話還沒說完，他就已經(jīng)開始行動，還險(xiǎn)些被牛甩飛，驚魂未定還要笑嘻嘻回來說給大家上鏈接，不得不說真的十分敬業(yè)。

如此賣力的表演，讓楊子黃圣依夫婦在618期間成為抖音平臺帶貨GMV僅次于賈乃亮的明星主播，更是在 618 當(dāng)天的生日會抖音直播，帶貨 GMV 達(dá)到 1.28 億，12 小時(shí)蟬聯(lián)抖音帶貨榜第一名。

短短2年時(shí)間，黃圣依就能從被商家吐槽一晚直播僅完成 10 單，到現(xiàn)在一晚帶貨GMV就能上億，她是如何做到的呢？

點(diǎn)開黃圣依的抖音，整體賬號風(fēng)格呈現(xiàn)一種其樂融融的合家歡景象，而這種歡喜的合家歡情節(jié)永遠(yuǎn)不會缺少群眾。更何況八卦是大多人的天性，關(guān)于黃圣依婚后生活的傳聞十幾年來不曾少過，人們對黃圣依的“豪門生活”充滿遐想。

在黃圣依的賬號里經(jīng)常出現(xiàn)“婆婆疼自己勝過楊子”的情節(jié)，和婆婆的趣味互動可以說是黃圣依賬號里最受歡迎的內(nèi)容，而和楊子的甜蜜互動、和孩子的日常生活等等也很受粉絲歡迎，。

黃圣依將這套也搬到了直播間里，在早期直播話題也多圍繞楊子和自己的婆婆展開，有時(shí)候甚至全家齊上陣，孩子和婆婆也來到直播間，一家人共同直播帶貨。

直播時(shí)，在直播間的楊子經(jīng)常表情浮夸，情緒激烈，上演和商家討價(jià)還價(jià)的“喊麥”式賣貨情節(jié)，而黃圣依則是在旁邊一臉嫌棄和無奈。這種大家常見的家庭式定位具備不過時(shí)的娛樂性，強(qiáng)烈的反差和熟悉的笑點(diǎn)對直播間路人觀眾的流量提升十分有效。

不過時(shí)的內(nèi)容，再加上合理專業(yè)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營后，便釋放出了它最大的能量，讓黃圣依帶貨事業(yè)蒸蒸日上，成為明星帶貨女王。

二、走進(jìn)帶貨直播間的明星們

我們不難發(fā)現(xiàn)，如今在各大平臺的帶貨榜上，明星主播已經(jīng)成為一個(gè)非常龐大的群體。

當(dāng)然，伴隨著殺進(jìn)直播間的網(wǎng)紅明星越來越多，這條賽道的競爭越來越激烈。這其中能夠和黃圣依一樣成功殺出重圍，成為行業(yè)頭部的明星主播寥寥無幾。

正所謂，天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。

在時(shí)代因素的催化下，2020年一股直播帶貨的致富浪潮迎面撲來。人們驚嘆于薇婭、李佳琦、辛巴直播間動輒百億、千億的帶貨成交額，在新奇帶貨方式與限時(shí)低價(jià)秒殺的刺激下，源源不斷的消費(fèi)者涌入直播間。

就在一些草根主播默默崛起的背后，從2020年開始，不少網(wǎng)紅明星紛紛入場，玩起了直播帶貨。

據(jù)了解，通常來說明星直播賣貨，賺的主要是坑位費(fèi)+傭金提成。

在行情好的時(shí)候，腰部藝人接一場品牌直播收入普遍是 6 位數(shù)，比參加一期綜藝節(jié)目錄制的報(bào)酬高得多。坐在直播間里簡簡單單吆喝幾句高額鈔票就到手，巨大收益面前，不管是大明星還是小網(wǎng)紅，在沒戲拍、沒歌唱的時(shí)候，都會選擇把帶貨作為副業(yè)。

尤其是618、雙11等重要購物狂歡節(jié)點(diǎn)，走進(jìn)帶貨直播間的明星更是絡(luò)繹不絕。雖然有些像是錄節(jié)目的飛行嘉賓，只是來幾次撈幾筆快錢，或者做做宣傳。但不乏有人嘗到了甜頭，從此成為常駐。

這兩年，選擇徹底轉(zhuǎn)型，以帶貨主播的新形象出現(xiàn)在大眾面前的知名明星比比皆是。前有在直播間重現(xiàn)《天仙配》經(jīng)典橋段的黃圣依，后有時(shí)隔多年再扮傻妞經(jīng)典造型的舒暢。

童星出道的舒暢嘗試過多種角色，有過許多經(jīng)典作品，也積累了不少的觀眾緣。在舒暢的抖音賬號里，經(jīng)常會做關(guān)于曾經(jīng)飾演過的經(jīng)典角色的變裝視頻來宣傳直播和吸引粉絲。同樣在直播間，舒暢也經(jīng)常換古裝、民國裝、現(xiàn)代裝帶貨。

除了搞情懷之外，舒暢的帶貨技巧也值得肯定的。

不論是介紹產(chǎn)品，還是帶福利、上鏈接，舒暢都做得很專業(yè)。兩相結(jié)合下，舒暢的帶貨事業(yè)也可以算是紅火，在去年的直播首秀獲得了4000萬GMV，在線觀看人數(shù)超過17萬，還一度遠(yuǎn)超當(dāng)時(shí)大火的張庭排在帶貨榜第一。

我們熟知的同樣利用情懷轉(zhuǎn)型賣貨的明星還有郝劭文。

郝劭文小時(shí)候《旋風(fēng)小子》里扮演可愛的戴墨鏡的小胖一角，和釋小龍的組合在當(dāng)時(shí)紅遍大江南北。去年6月份，郝劭文開始每周直播帶貨，最開始也是戰(zhàn)績平平，但沒有放棄的他在今年1月成為一匹黑馬，近一個(gè)月內(nèi)銷售額超過7000萬，漲粉超過150萬。

坦白來說，與其他帶貨主播相比，明星主播帶貨自帶優(yōu)勢。作品傍身，光環(huán)加持，再時(shí)不時(shí)為粉絲上演一波回憶殺，內(nèi)容噱頭十分強(qiáng)大，直播間流量自然不低。

但在噱頭之外，主播的根本目的在于賣貨。想要讓更多觀眾掏錢下單，光憑明星光環(huán)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。明星試水直播，最終生意慘淡，尷尬離去的例子也有不少。

去年年底，#花51萬請陳小春和網(wǎng)紅帶貨僅賣5000元#的新聞沖上熱搜，有商家花費(fèi)51萬和直播推廣公司簽約，對方承諾安排陳小春和網(wǎng)紅一起帶貨，最終三場直播總銷售額僅5000元，商家告上法庭，法院判決直播推廣公司向商家返還41萬元服務(wù)費(fèi)。

67歲的TVB金牌綠葉演員李國麟連續(xù)直播8個(gè)小時(shí)，帶貨的營業(yè)額僅得200元；沈陽直播賣白酒，下單20多單，退貨16單；吳曉波直播帶貨860萬人觀看只賣出15罐奶粉；還有直播賣假酒口碑急速下滑的潘長江和嘎子哥謝孟偉……

數(shù)不勝數(shù)的失敗案例告訴我們，不是所有明星的影響力、知名度都能有效轉(zhuǎn)化為購買率，而亂帶貨對于明星本身的形象也會帶來負(fù)面影響，敗壞自己的口碑。

三、“明星光環(huán)”有限，帶貨需要硬實(shí)力

主播們各出奇招吸引粉絲的行為，其實(shí)和路邊超市搞促銷吆喝著招攬大家進(jìn)來購物別無二致，而能讓粉絲買單的關(guān)鍵原因在于，你的商品更物美價(jià)廉。

有時(shí)對于直播間觀眾來說，當(dāng)紅明星主播的一句“粉絲寶寶，感謝支持”，并不如頭部專業(yè)主播的一句“性價(jià)比最高”真實(shí)有效。本就低廉的價(jià)格，再加上詳細(xì)的產(chǎn)品解讀，消費(fèi)者們顯然更愿意買后者的賬。

在明星帶貨常態(tài)化后，商家的選擇變得更加謹(jǐn)慎，不再以“名氣論高低”。

商家們對于高坑位費(fèi)，但不是長期深耕直播帶貨，只是當(dāng)跑個(gè)通告的明星敬而遠(yuǎn)之，更多的是選擇那些沉淀下來穩(wěn)定開播，具備配合度和專業(yè)性的明星主播。后者的代表人物便是這兩年“明星直播天花板”的賈乃亮。

去年8月開啟直播賬號后，雙十一期間賈乃亮個(gè)人帶貨額超過5億，在今年618大促期間在帶貨主播中銷售額排名第三名，總GMV超3.42億，6月11日單日直播銷售額達(dá)到1.29億，成為今年618為數(shù)不多的單日破億的帶貨主播。

在接受采訪時(shí)賈乃亮分析過自己賣貨成功的因素，除了本身適合直播的性格外，更重要的原因在于，賈乃亮對于直播核心要素“人、貨、場”的深度把控。

在開設(shè)自己的個(gè)人直播賬號之前，賈乃亮在直播間還是以各種說學(xué)逗唱、秀才藝賣貨為主，而在自己的賬號開播后，在維持直播間熱鬧的氣氛同時(shí)，他更加專注于對產(chǎn)品的講解和展示。

每次直播，賈乃亮都要做到對每個(gè)環(huán)節(jié)心中有數(shù)，開播前進(jìn)行試播，直播后再一一復(fù)盤。

開播前，賈乃亮?xí)旬a(chǎn)品的所有信息了解清楚，了解它的各種功能以及大家對于這個(gè)產(chǎn)品的反饋，以便更好地在直播中進(jìn)行展示和互動。同時(shí)還會向大主播“取經(jīng)”，學(xué)習(xí)別人是怎么直播的。

開播時(shí)，無論是產(chǎn)品的賣點(diǎn)展示，還是跟直播間運(yùn)營配合上福利，賈乃亮都表現(xiàn)出了一位帶貨主播應(yīng)該有的專業(yè)素養(yǎng)。

而對于明星帶貨，賈乃亮的認(rèn)識十分清醒，“粉絲沖著你來，你就要給粉絲更好、更新奇的商品，同時(shí)也要有更好的體驗(yàn)和更好的售后服務(wù)，這些都是直播帶貨對于藝人的要求和責(zé)任?！?/strong>

因此，“要讓來到我直播間的朋友買到實(shí)惠有用的物品”是賈乃亮一直堅(jiān)持的事情。

每一次直播賈乃亮都會嚴(yán)格把控選品，親自從大量的商品中挑選一些好的產(chǎn)品在直播間展示，還會跟品牌方多次溝通為粉絲謀福利。

此外，賈乃亮還會深度分析粉絲畫像，根據(jù)粉絲畫像挑選定制化一些商品給自己的粉絲，增強(qiáng)與粉絲的關(guān)聯(lián)。比如粉絲里媽媽比較多，賈乃亮就會推一些嬰童用品、烹飪產(chǎn)品。

專業(yè)的主播素養(yǎng)讓商家認(rèn)可和青睞，優(yōu)惠、契合的產(chǎn)品讓粉絲信任和滿意。兩相作用之下，便造就了賈乃亮直播帶貨的成功。

而在明星帶貨走向?qū)I(yè)化階段，“明星光環(huán)”能發(fā)揮的作用已經(jīng)十分有限的今天，誰更加專業(yè)，誰能給消費(fèi)者更大的優(yōu)惠，誰便能從激烈的競爭中脫穎而出，笑到最后。