攜手私域最大特賣(mài)渠道好衣庫(kù),新消費(fèi)紙王植護(hù)異軍突起
2021年,一款“悅色橙”的紙巾橫空出世。
憑借高顏值、高品質(zhì)、好價(jià)格在很多電商平臺(tái)榮登紙類(lèi)TOP,受到了眾多消費(fèi)者的青睞,實(shí)現(xiàn)單月單品全渠道實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)營(yíng)收優(yōu)秀戰(zhàn)績(jī)。
這款自帶流量的爆品,來(lái)自紙巾界的新消費(fèi)品牌——植護(hù)。
植護(hù)悅色橙紙巾
相比成立于上世紀(jì)90年代的紙類(lèi)“四巨頭”維達(dá)、潔柔、心相印、清風(fēng)相比,成立于2014年的植護(hù)還是個(gè)“新選手”。不過(guò),通過(guò)成績(jī)說(shuō)話,在天貓、京東、拼多多、抖音等平臺(tái)銷(xiāo)量成績(jī)斐然,植護(hù)堪稱“行業(yè)黑馬”。
雖然成立才短短8年,憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力、靈活的組織能力,植護(hù)迅速在紙巾行業(yè)中站穩(wěn)腳跟,從一家代運(yùn)營(yíng)公司,發(fā)展到擁有屬于自己的品牌,產(chǎn)品線從生活紙品拓展到了日用衛(wèi)品、居家清潔、母嬰護(hù)理、個(gè)人護(hù)理五大類(lèi)型。
作為私域最大特賣(mài)渠道,私域奧萊開(kāi)創(chuàng)者好衣庫(kù)沉淀了一套特色的私域爆款方法論,成為新消費(fèi)、新國(guó)貨、新質(zhì)造等品牌的“流量種草機(jī)”。
截至目前,平臺(tái)幫助Speedfox追光從0到1從私域破局,6個(gè)月完成3000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額,諾梵巧克力單品單渠道1個(gè)月賣(mài)爆2000萬(wàn),百年老字號(hào)恒源祥4小時(shí)銷(xiāo)售800萬(wàn),阿迪達(dá)斯開(kāi)售3小時(shí)破600萬(wàn),國(guó)民品牌奧康4個(gè)月實(shí)收1000萬(wàn)……
2022年,好衣庫(kù)進(jìn)行供應(yīng)鏈升級(jí),在品牌、品質(zhì)、服務(wù)上進(jìn)行升級(jí),幫助至少20家以上的品牌,銷(xiāo)售額突破1億,至少要持200個(gè)千萬(wàn)級(jí)以上的品牌。
作為紙類(lèi)品牌,植護(hù)榮登“私域紙品王”,一次次刷新平臺(tái)銷(xiāo)量記錄。今天,好衣庫(kù)邀請(qǐng)到植護(hù)品牌電商總監(jiān)曾繁躍,共同聊聊植護(hù)在私域渠道的成長(zhǎng)歷程。
以下為采訪實(shí)錄:
1、作為行業(yè)黑馬,植護(hù)是如何成長(zhǎng)起來(lái)的?
曾總:公司是由我們董事長(zhǎng)占躍鐘、總裁郭鷹等多名舍友合伙創(chuàng)辦的。公司早期是一家代運(yùn)營(yíng)公司,幫助品牌方在天貓、京東上進(jìn)行銷(xiāo)售,電商基因濃厚。
因?yàn)槠放拼\(yùn)營(yíng)始終無(wú)法成為一家品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,因緣際會(huì)之下,剛好也有認(rèn)識(shí)的紙漿原材料的供應(yīng)商,我們現(xiàn)在天貓上打造了一款9.9元6包的藍(lán)色抽紙,一上線就賣(mài)爆了。
當(dāng)時(shí),市面上的紙巾基本上是9.9元3包,我們的商品行業(yè)首創(chuàng)打出了“9.9元6包”的運(yùn)營(yíng)思路,天貓運(yùn)營(yíng)還打電話聯(lián)系我們是否寫(xiě)錯(cuò)了,得知是價(jià)格策略后,給予了相當(dāng)多的資源和支持,最高這款產(chǎn)品單鏈接月銷(xiāo)高達(dá)290萬(wàn)件。
慢慢地,我們從一家代運(yùn)營(yíng)公司發(fā)展到擁有了一個(gè)屬于自己的品牌,植護(hù)。
2014年,第一條植護(hù)紙品鏈接正式上線;2018年,天貓雙11抽紙類(lèi),植護(hù)蟬聯(lián)冠軍;全網(wǎng)首個(gè)單品月銷(xiāo)量突破200萬(wàn)件。2020年11月開(kāi)始布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,3個(gè)月植護(hù)迅速成為渠道的銷(xiāo)售冠軍。
如今的植護(hù),是一家集日護(hù)、家居、母嬰用品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)。其中,“植護(hù)”家居紙品系列產(chǎn)品已躋身全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售銷(xiāo)售前五名,所售商品范圍涵蓋了全國(guó)34個(gè)省市,積累了1億多的消費(fèi)者。
公司創(chuàng)立至今一直保持高速發(fā)展壯大趨勢(shì),其中在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪數(shù)百家,月銷(xiāo)售額過(guò)億,而且業(yè)績(jī)?nèi)栽谥鹉瓯对觥?/p>
如今,植護(hù)已經(jīng)在全國(guó)多個(gè)城市建立了成產(chǎn)基地,其中植護(hù)廣西造紙廠年產(chǎn)15萬(wàn)噸生活用紙1期項(xiàng)目已投入使用。
與此同時(shí),植護(hù)為了進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者的用戶體驗(yàn),還打造了自有物流平臺(tái),物流基地遍布福州、武漢、重慶等9個(gè)城市,并建立超100個(gè)前置倉(cāng)實(shí)現(xiàn)就近配送。
2、植護(hù)什么時(shí)候與好衣庫(kù)建立合作關(guān)系?
曾總:與好衣庫(kù)合作開(kāi)始于2020年。我們也是對(duì)比過(guò)當(dāng)時(shí)各個(gè)同類(lèi)渠道,調(diào)研后發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)要么抽傭太高,要么制度嚴(yán)苛,品牌方無(wú)利潤(rùn)可言,難以建立長(zhǎng)期深度的合作關(guān)系。
我們是在品牌打出了一定的知名度之后,收到各大平臺(tái)招商的入駐邀請(qǐng)。我們?cè)?019年,進(jìn)入私域渠道,當(dāng)時(shí)也曾在某平臺(tái)創(chuàng)下單品1500萬(wàn)的集中爆發(fā)的效果。
2020年,我們與鯨靈集團(tuán)建立合作,隨后我們品牌的單量在平臺(tái)上是呈現(xiàn)幾何數(shù)字量級(jí)的增長(zhǎng),而不僅僅是翻倍。
此外,對(duì)比其他私域渠道僅僅是讓品牌方提交活動(dòng)排期,好衣庫(kù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一直在幫助我們嘗試各種私域玩法,在貨盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、種草素材、物流等方面,都給予了專(zhuān)業(yè)的支持和輔助。
2022年一檔超品日活動(dòng),憑借植護(hù)悅色橙單品,單日我們銷(xiāo)售額突破100萬(wàn),但就私域渠道這塊,流量集中,爆發(fā)力強(qiáng),其中以好衣庫(kù)平臺(tái)銷(xiāo)量表現(xiàn)最佳。
3、植護(hù)是如何在好衣庫(kù)賣(mài)爆的?
曾總:前面我們也提到了好衣庫(kù)私域的爆發(fā)力,對(duì)我們而言,選對(duì)平臺(tái)、跟對(duì)平臺(tái)已經(jīng)是賣(mài)爆的第一步了。最為重要的是,平臺(tái)專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賦能,讓我們的產(chǎn)品在私域能大放光彩。
高顏值,延續(xù)爆款策略:好衣庫(kù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)延續(xù)植護(hù)在公域的爆款思路,精選悅色橙、悅色粉、悅色藍(lán)”等多種植護(hù)爆款,高顏值的外包裝,物超所值的大包裝,成功吸粉好衣庫(kù)百萬(wàn)店主。
高傭金、極致性價(jià)比策略:延續(xù)極致性價(jià)比的價(jià)格策略,植護(hù)為店主提供了高于其他私域渠道的傭金價(jià)格,保證了好衣庫(kù)百萬(wàn)店主的種草力。
平臺(tái)社群反哺:社群店主反饋,在賣(mài)悅色橙紙巾時(shí),希望可以把快遞包裝盒同樣也印成橙色。我們第一時(shí)間聯(lián)系物流部門(mén),將包裝箱到快遞袋都彩印成了橙色,包裝亮眼,讓店主和消費(fèi)者去快遞站一眼就能看到這款爆品。雖然每件成本提高了一塊錢(qián),只要是店主反饋的,我們都會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行改進(jìn),將用戶需求放在第一位。
過(guò)硬的供應(yīng)鏈實(shí)力:我們?cè)谌珖?guó)各地有9大生產(chǎn)基地及基地倉(cāng),產(chǎn)品研發(fā)和實(shí)力一流,團(tuán)隊(duì)配合能力高超,經(jīng)常走在行業(yè)領(lǐng)先研發(fā)的那一個(gè),所以我們能有足夠的實(shí)力管控成本,給到用戶極致性價(jià)比的品質(zhì)紙品。
4、植護(hù)是如何看待私域渠道?
曾總:對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō),天貓、抖音等公域渠道,其流量是屬于平臺(tái)的。如果品牌方想要推廣自己的產(chǎn)品,必須要付費(fèi),而且誰(shuí)付錢(qián)多,流量就屬于誰(shuí)。
私域渠道,用戶更看重產(chǎn)品質(zhì)量。簡(jiǎn)單一句話,就是公域渠道拼流量,私域渠道拼質(zhì)量。在私域渠道,如果你產(chǎn)品質(zhì)量好,同時(shí)價(jià)格低廉,產(chǎn)品各方面較為突出的情況下,品牌非常容易在私域引爆。
同時(shí),私域是基于信任進(jìn)行分享,你對(duì)我信任才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)我的商品。如果用得好,用戶肯定會(huì)繼續(xù)復(fù)購(gòu)的,沒(méi)必要再浪費(fèi)購(gòu)物決策時(shí)間,繼續(xù)在信任度高的店主這繼續(xù)復(fù)購(gòu),所以我們說(shuō)私域流量較為精準(zhǔn),留存復(fù)購(gòu)率也比公域高。
私域是一個(gè)長(zhǎng)期的風(fēng)口。一個(gè)產(chǎn)品做的好,大家愿意復(fù)購(gòu)而且分享給別人,這種二次宣傳的力量爆發(fā)力非常高,而且對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),長(zhǎng)期的私域口碑積累,口碑一傳十,十傳百,更能讓品牌在公域影響力擴(kuò)大。
對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō),我們只要做好產(chǎn)品和服務(wù),一家品牌才能長(zhǎng)久地立于不敗之地。
5、2022年私域渠道,植護(hù)有何計(jì)劃?
曾總:這兩年受疫情的影響,原材料、物流、人工等各方面的成本都在攀升。以原材料紙漿為例,以前是6300元/噸,現(xiàn)在漲價(jià)到了7600元/噸,目前原料價(jià)格仍在不斷飆升中。
也正因?yàn)橹沧o(hù)之前多年的沉淀,讓我們有底氣對(duì)消費(fèi)者承諾:爆款商品不漲價(jià),保障消費(fèi)者的權(quán)益!
與此同時(shí),我們因?yàn)闃O致性價(jià)比理念,成功鏈接了1億多消費(fèi)者。今年,我們打算在產(chǎn)品上進(jìn)行品質(zhì)升級(jí),讓用戶知道我們不僅在價(jià)格上比其他產(chǎn)品性價(jià)比高,品質(zhì)上還比其他產(chǎn)品好,植護(hù)希望為用戶帶去更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。
最近,我們也在抖音上測(cè)出一款品質(zhì)爆款——悠藍(lán)星河抽紙,以新型的氣柔技術(shù)征服用戶,成功在抖音賣(mài)爆。下一步,我們也會(huì)將公域平臺(tái)測(cè)試而來(lái)的爆款,在私域最大特賣(mài)渠道好衣庫(kù)上進(jìn)行銷(xiāo)售。這款爆品,爭(zhēng)取近期能和好衣庫(kù)的店主們見(jiàn)面。
今年,我們樹(shù)立了更高的銷(xiāo)售目標(biāo),希望好衣庫(kù)更多的店主能多多種草和推廣,銷(xiāo)量突破1億大關(guān),為更多消費(fèi)者帶去全新品質(zhì)升級(jí)的植護(hù)紙品。
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