3月30日消息，昨日，快手科技發(fā)布2021年四季度及全年業(yè)績。財報顯示，快手全年營收達810.8億元，同比增幅為37.9%；年內(nèi)虧損780.77億元，同比收窄33.1%；經(jīng)調(diào)整虧損凈額為188.52億元。

財報發(fā)布后，快手聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、首席執(zhí)行官程一笑，CFO金秉等高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我的第一個問題關(guān)于第四季度的用戶以及流量增長趨勢，這兩者均創(chuàng)下了歷史新高，請問這背后的增長驅(qū)動力是什么？另外，我們也看到快手在第一季度舉辦的春節(jié)活動效果非常好，能否與我們分享2022年快手的最新情況？

程一笑：首先，從大方向上來講，短視頻和直播作為更具豐富性、互動性和傳播性的內(nèi)容形式，仍然對傳統(tǒng)媒介進行了迭代，對內(nèi)容和使用場景的承載力在不斷拓展，已經(jīng)得到了進一步普及。此外，短視頻篩選程度更高，呈現(xiàn)的效率也會更高，成為了主流的消費形態(tài)。我們認為中國的短視頻DAU（日活躍用戶）規(guī)模有機會達到11億。

快手作為一個成立了10年的公司，我們在增長側(cè)不斷取得振奮人心的成績。2021年下半年，我們的DAU和總流量同比增長分別達到了18.5%和58.3%，特別是在第四季度，我們的DAU達到了歷史新高3.23億，這也進一步加強了我們實現(xiàn)中長期4億DAU目標的信心。

我們在增長側(cè)的主要工作包括圍繞對手差異化的強化以及對自身組織效率的提升兩個方面。

短視頻行業(yè)從最開始的增量發(fā)展階段，逐漸在向存量發(fā)展階段切換，這要求我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造更多的差異化價值，形成更為獨特的用戶心智。社區(qū)平臺的定位是快手區(qū)別于其他軟件平臺的首要優(yōu)勢，這是由我們底層價值觀和流量分發(fā)邏輯所決定的，這點非常難以復(fù)制。截至2021年底，快手平臺累計互相關(guān)注的用戶對數(shù)已經(jīng)超過了163億對，相比去年底增長了68.2%，從互關(guān)率來看，快手在行業(yè)內(nèi)非常領(lǐng)先。

快手的私域流量也在保持增長，這證明了快手私域的高質(zhì)量和強心智。內(nèi)容方面，我們持續(xù)服務(wù)于用戶更加個性化的需求，并且探索了更多短視頻和直播形態(tài)可以承載的新特色品類，形成了更加差異化的用戶內(nèi)容心智。除了剛才我提到的快手短劇，像體育、新知識等群類都為我們貢獻了正向的獲客和時長上的回報，并且?guī)恿擞脩魞?nèi)容創(chuàng)作的活躍度。

快手的內(nèi)容屏占比在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，這充分體現(xiàn)了用戶在內(nèi)容消費以外，更加喜歡基于內(nèi)容的互動，并且彼此之間有非常強的信任連接。在商品和服務(wù)側(cè)，快手也在不斷豐富用戶的選擇，并開始把短視頻直播的場景拓展至本地生活、招聘等新領(lǐng)域，滿足更多用戶需求。

組織提效的工作也同樣作用于用戶的增長。從去年第三季度開始，我們持續(xù)優(yōu)化了獲客效率以及用戶的留存率。第一季度是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)獲客以及流量增長的旺季。所以，今年快手做了春節(jié)活動和冬奧活動的聯(lián)合運營，結(jié)合過往的經(jīng)驗和提效工作，拉新的效果確實比往年都好。

春節(jié)后的留存率同比提升，今年第一季度在用戶春節(jié)項目的總投入相比去年有了進一步的優(yōu)化，效率提升比較顯著。我們對于今年總流量的增長保持信心，正穩(wěn)步朝著中長期4億DAU的目標邁進。

摩根大通分析師Alex Yao：很高興看到快手在本季度電商業(yè)務(wù)保持了高速增長，盡管宏觀環(huán)境有些令人堪憂。我的第一個問題是請問管理層如何看待直播電商行業(yè)的長期天花板？第二，和其他的平臺相比，快手電商的競爭優(yōu)勢有哪些？最后一個問題，最近我們看到了一些監(jiān)管要求的推進，比如主播稅務(wù)問題的審查等等，請問管理層，這些新的監(jiān)管要求是否對快手的電商業(yè)務(wù)造成了一些負面影響？

程一笑：我們始終認為直播電商作為一個新的內(nèi)容承載方式和銷售渠道，對消費者和供給端都展現(xiàn)出了非常巨大的優(yōu)勢。

首先，直播電商是一個更高效的內(nèi)容承載形式，相比起傳統(tǒng)貨架電商以圖文為主的信息展現(xiàn)方式，直播電商顯然更加直觀、生動地疊加在用戶和主播之間，用戶之間有著高密度的實時互動，這能夠為在直播間里的消費者提供更豐富的決策信息，從而帶來更優(yōu)的購物體驗和更高的轉(zhuǎn)化效率。其次，直播電商是一個能夠更好滿足消費者“逛”的購物需求的銷售渠道。

在中國人生活水平不斷提高、商品選擇高度多元化的當下，消費者越來越多的處于“有明確購物預(yù)算和意愿，但購物目標不清晰”的心智狀態(tài)。這時候，消費者通常選擇去“逛”，進而在這個過程中購買目標得以被發(fā)現(xiàn)和明確。

直播電商有趣的內(nèi)容消費體驗可以更好的滿足用戶“逛”的購物需求，而直播間里的熱鬧氛圍也可以進一步激發(fā)用戶的購買意圖，并促成轉(zhuǎn)化。從長期來看，我們認為直播電商行業(yè)的GMV（商品交易總額）規(guī)模有機會達到6萬億人民幣。

你的第二個問題有關(guān)快手電商的競爭優(yōu)勢?？焓衷诋a(chǎn)品流量和長期主義價值觀上的多年堅持，使得我們擁有高質(zhì)量的私域流量和強信任、高互動的用戶群體?！八接蛐湃坞娚棠Ｊ健钡碾r形也在快手上應(yīng)運而生，這是我們不可被復(fù)制的特色和寶貴沉淀。

對私域的扶持也讓我們的商家和主播更有動力去做長效的用戶關(guān)系和經(jīng)營，從而使得消費者的體驗進一步優(yōu)化，我們的月復(fù)購率也在行業(yè)保持領(lǐng)先。其次，相較于其他平臺，快手在下沉市場用戶人群更加具有優(yōu)勢。我們也注意到這部分人群的收入增速是高于整體的，隨之也會產(chǎn)生消費升級的需求。消費升級的本質(zhì)是對商品差異化屬性的付費意愿的提升，而品牌商品的核心就在于表達差異化。

因此，消費升級通常會表現(xiàn)為購買更多的品牌商品。我們發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)意義上的知名品牌，一些新興的、以快手作為主要經(jīng)營陣地的“快品牌”更容易脫穎而出。 這些品牌通常出自產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，相較于知名品牌，這些“快品牌”的貨源更加具有性價比，這也和下沉市場用戶的消費水平和消費心理更加契合。

與此同時，這些“快品牌”具備出色的內(nèi)容能力，能更高效地利用直播這個載體，吸引用戶持續(xù)觀看和轉(zhuǎn)化；最后，這些“快品牌”也有強烈的商業(yè)化投放意愿，持續(xù)曝光，打造品牌形象，沉淀品牌資產(chǎn)。部分“快品牌”已經(jīng)初具規(guī)模，年銷售額可達幾億乃至數(shù)十億。

為什么這些新興品牌能在快手上承載起來？一方面，快手作為一個具備流量優(yōu)勢的內(nèi)容平臺，賦予了這些品牌打造品牌故事和品牌形象的內(nèi)容陣地；另一方面，快手在私域流量方面具備核心優(yōu)勢，用戶能在快手持續(xù)復(fù)訪和復(fù)購?？焓值脑聫?fù)購率在行業(yè)領(lǐng)先，能有效沉淀用戶的品牌心智，從而實現(xiàn)品牌的長期健康經(jīng)營。這些頗具競爭力的“快品牌”是快手的特色供給，不僅能滿足快手現(xiàn)有用戶的需求，也能夠有效幫助我們獲取新買家。

最后，關(guān)于近期的監(jiān)管問題。的確，這對我們的治理工作也提出了更高需求。直播電商是一個新興的行業(yè)。作為行業(yè)的帶頭平臺，快手會與監(jiān)管部門保持良性溝通，確保實現(xiàn)行業(yè)有序、健康的可持續(xù)發(fā)展。我們一直致力于電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和強化平臺治理，提高用戶在平臺的消費體驗和對于快手平臺的信任。

我們推出的“小店信任卡”保障機制，提供了包括“退款不退貨”在內(nèi)的多種用戶權(quán)益。對于在直播間內(nèi)經(jīng)營售賣假冒偽劣商品、虛假宣傳、刷單等不正當行為的主播和商家，我們執(zhí)行了嚴格的懲治和打擊措施。未來，我們希望和行業(yè)一起成長，改變更多用戶的消費體驗以及商家的銷售體驗，為數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展作出貢獻。

摩根士丹利分析師Alex Poon：請問管理層，在第四季度我們看到快手在降本增效方面有著很明顯的提升。請問今年公司計劃如何收窄虧損，實現(xiàn)國內(nèi)業(yè)務(wù)平衡？

金秉：我們對于今年內(nèi)實現(xiàn)季度的國內(nèi)業(yè)務(wù)調(diào)整后凈利潤轉(zhuǎn)正很有信心?？焓值穆窂揭彩欠浅Ｃ鞔_的。

首先，我們認為公司的毛利率水平在今年會持續(xù)提升：第一，隨著廣告、電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，這類高毛利業(yè)務(wù)占收入比重會進一步拉升，進而提高公司整體毛利率的增長；第二，在不同業(yè)務(wù)線下，我們也在進行更多的成本管控工作，希望更好的控制收入分成等成本；第三，作為降本增效的一部分，我們也在推動帶寬、服務(wù)器、折舊攤銷等營運成本及人工成本釋放更多的經(jīng)營杠桿效應(yīng)，提高資產(chǎn)使用效率。

2021年第四季度，快手的總流量同比增長57.6%，但是流量相關(guān)的運營成本同比僅增長了10.8%，占收入比也下降了3.1個百分點；第四，雖然在其他的成本下，我們會小幅增加對于內(nèi)容成本的投入，但是我們認為內(nèi)容可以幫助拉新、拉回、提高參與度，具有很高的用戶價值和商業(yè)價值。對于內(nèi)容投入，我們也會謹慎的評估ROI（投資回報率）。2021年，我們的毛利率達到了42%，比2020年提升了1.5個百分點，今年也會持續(xù)提升。

其次，在費用管控上，我們希望今年繼續(xù)釋放效果。在銷售及營銷費用方面，從去年的第三季度開始，我們在保證用戶增長和優(yōu)化留存率的同時，通過組織架構(gòu)調(diào)整、效率優(yōu)化等手段，使得單用戶獲客成本以及單DAU維系成本保持下降的趨勢。

今年，我們會持續(xù)加強精細化的運營管理。另外，外部渠道的競爭環(huán)境較去年也有所緩和。因此，我們希望今年的銷售及營銷支出絕對值不高于去年，使得占收比也有明顯下降。在人員相關(guān)費用上，公司目前的人才儲備相對充分，我們也在不斷優(yōu)化人效和元效的管理，希望研發(fā)和行政費用占收入的比例也能得到進一步優(yōu)化。

杰富瑞分析師Thomas Chong：快手在第四季度的廣告業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了非常強勁的增長。但是，我們看到宏觀環(huán)境依然存在很大的不確定性。請問管理層這將如何影響快手近一年的廣告目標？影響程度如何？另外，快手將如何繼續(xù)提升廣告戰(zhàn)略？

程一笑：宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn)確實存在，并將持續(xù)影響整個廣告行業(yè)，快手也不例外。盡管如此，快手的營銷服務(wù)收入仍達到427億元，我們依然取得了超行業(yè)95%的高速增長。這背后有幾個原因：

第一，可以看到廣告主對大體量且流量持續(xù)增長的視頻化平臺還是有預(yù)算傾斜的。2021年第四季度，快手的總流量獲得同比接近58%的高速增長。

第二，快手提供了市面上少有的綜合廣告產(chǎn)品組合以及閉環(huán)成交鏈路。我們有內(nèi)、外循環(huán)加品牌、聯(lián)盟、聚星五種綜合廣告產(chǎn)品，能夠滿足客戶在營銷鏈路上的整體訴求。同時，快手電商的閉環(huán)商城幫助廣告主能更高效的完成交易轉(zhuǎn)化，優(yōu)化體驗和效果。內(nèi)循環(huán)廣告增速比大盤更快，已經(jīng)達到了三位數(shù)。

第三，雖然快手的廣告業(yè)務(wù)起步相對較晚，但這也意味著我們有更多的增長、抓手以及空間。從廣告主的覆蓋上來說，隨著快手的品牌力、業(yè)務(wù)實力和服務(wù)能力的提升，2021年快手廣告主數(shù)量增長超過了60%，且仍然存在進一步的提升空間。

同時，由于我們對算法和產(chǎn)品的不斷投入和迭代，廣告系統(tǒng)和產(chǎn)品有了進一步的優(yōu)化，廣告主的月均消費額取得了雙位數(shù)的增速。我們的外循環(huán)效果廣告，雖然受宏觀經(jīng)濟和相關(guān)廣告主所在行業(yè)的監(jiān)管政策的影響，但從趨勢上來看，相對于行業(yè)內(nèi)其他競爭對手，快手展現(xiàn)出了更強的韌性。

第四，廣告質(zhì)量和算法的優(yōu)化以及產(chǎn)品的創(chuàng)新也為我們贏得了廣告加載率和轉(zhuǎn)化率的提升空間?？焓值膹V告內(nèi)容更為原生化，我們也有行業(yè)領(lǐng)先的算法能力和持續(xù)迭代的產(chǎn)品力，這都為我們提供更優(yōu)的廣告體驗打下了非常堅實的基礎(chǔ)。2021年，快手的廣告加載率按計劃小幅提升，并且仍有增長空間。

最后，我們的品牌業(yè)務(wù)、聯(lián)盟業(yè)務(wù)以及聚星業(yè)務(wù)都處于早期階段，相對于成熟公司，快手具有更大的增長潛力。這些驅(qū)動力會繼續(xù)在今年推動業(yè)務(wù)增長，提升我們的廣告市場份額。同時，我們也對大環(huán)境的恢復(fù)保持謹慎的觀察態(tài)度，會更多聚焦在自身業(yè)務(wù)的發(fā)力點。

瑞銀集團分析師Felix Liu：我的問題有關(guān)快手的新業(yè)務(wù)方向。我們注意到公司最近推出了專注于藍領(lǐng)招聘的平臺“快招工”，也和美團在“本地生活”建立了戰(zhàn)略合作。請問一下管理層對于快手這些新業(yè)務(wù)有哪些思考？比如中長期的發(fā)展空間以及進一步的執(zhí)行策略等。

程一笑：我們認為短視頻和直播作為基礎(chǔ)設(shè)施，具有承載和改變非常多行業(yè)的能力和潛力，能夠推動數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展、提升商業(yè)效率。近年來，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，我們觀察到許多行業(yè)的供需關(guān)系正在發(fā)生變化，導(dǎo)致部分需求無法以傳統(tǒng)模式得到充分的滿足。藍領(lǐng)招聘就是其中之一。

藍領(lǐng)人群和企業(yè)之間長期存在著信息不對稱、人才結(jié)構(gòu)不匹配、用工荒等問題，這都阻礙了就業(yè)效率和經(jīng)濟發(fā)展。相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，在我國目前勞動人口中，藍領(lǐng)人群的規(guī)模超過了4億，是白領(lǐng)人群規(guī)模的兩倍以上，也是全民就業(yè)的基本盤。但反觀中國的網(wǎng)絡(luò)招聘市場，藍領(lǐng)市場滲透率只有十幾個點，而白領(lǐng)滲透率已經(jīng)達到50%以上?？梢钥闯?，藍領(lǐng)人群在網(wǎng)絡(luò)招聘市場的增量空間和增速都是最有潛力的。

快手也一直在進行關(guān)于直播生態(tài)化的探索，而藍領(lǐng)招聘對于快手來說就是非常合適的起點之一?？焓稚嫌幸?guī)模龐大的藍領(lǐng)用戶，且用戶彼此之間、用戶和平臺之間已經(jīng)構(gòu)建了強信任關(guān)系和高頻的真實互動。通過短視頻和直播，應(yīng)聘者可以在最短時間、以更加直觀的方式了解崗位用工環(huán)境以及相關(guān)信息，提高決策效率，讓求職體驗更加靠譜。

同時，企業(yè)也可以利用快手的流量和算法技術(shù)，更高效地找到合適的求職者。由于藍領(lǐng)更換工作的頻率也相對更高，企業(yè)對于招聘成本和回報率也更加敏感，因此，規(guī)模更大、更高效的實時線上產(chǎn)品也是企業(yè)急需的。我們希望逐步完善視頻化的招聘企業(yè)，為藍領(lǐng)招聘市場創(chuàng)造更好的就業(yè)轉(zhuǎn)化率。未來，我們也期待進一步利用自身能力和優(yōu)勢，推動數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟進一步融合，實現(xiàn)長期健康發(fā)展。