想方設(shè)法虧錢后，他一年賣出1.6億絲襪，專業(yè)電商玩家們都是這樣做的！
一、想方設(shè)法虧本后，他一年賣出1.6億絲襪！
暑氣逼人，空氣里都是汗和荷爾蒙的味道，大街上穿絲襪的女孩們越來越多。
就像陳升的歌詞說的：當(dāng)夜幕悄悄的滑落，Rebaca撥了通電話給她的朋友，約好在熱鬧的頹廢Pub門口等候。
一問辦公室經(jīng)常光顧迪廳的95后小姑娘，她們幾乎人手都有一雙從抖音直播間買的那種30元一條的蹦迪襪，迪廳專用設(shè)備。
創(chuàng)造這種蹦迪襪的，是一個(gè)26歲的湖北小伙子，他姓吳，我們叫他小吳。
天上九頭鳥，地上湖北佬。當(dāng)聰明的湖北人小吳跑到義烏這個(gè)全世界最大的小商品中心時(shí)，他當(dāng)然是想在這里開創(chuàng)一片天空的。
但是，義烏雖然是一片創(chuàng)業(yè)沃土，這些年來，仍然有一批又一批人前仆后繼的在這里翻車。
此前，小吳做了一段時(shí)間的男裝，后來他終于無奈的承認(rèn)，這世間如果說有什么事最難，就是賺男人的錢。于是，他轉(zhuǎn)行做母嬰產(chǎn)品，這一轉(zhuǎn)行后發(fā)現(xiàn)，果然女人和小孩的錢比男人好賺多了。
到義烏后，他把自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目錨定在絲襪上。
絲襪，是一個(gè)非常小眾的領(lǐng)域，在很多人的感覺里，靠絲襪賺錢的機(jī)會(huì)很渺茫。
你有這種想法，那是因?yàn)槟銢]有了解到做電商的內(nèi)在邏輯。
比如說，你可能沒有想到，小吳做絲襪生意時(shí)，居然會(huì)想方設(shè)法的虧錢！
在接受宋佳雨的采訪時(shí)，小吳說，前期，他拿出了很多絲襪，幾乎是免費(fèi)送給電商平臺(tái)的網(wǎng)紅主播，一條絲襪，自己只有5毛錢的回本。
也許有人說了：做生意不就是為了賺錢嗎？這人居然做賠錢的買賣，頭腦是不是壞掉了。
其實(shí)，不是小吳的頭腦壞掉了，是我們的視野太狹小了。
如果我們把視野放得開闊一些就會(huì)發(fā)現(xiàn)，電商直播時(shí)代，如今打品牌、銷產(chǎn)品的思維變了，頭部主播、達(dá)人主播們對(duì)產(chǎn)品銷量的帶動(dòng)太大了。
最明顯的一個(gè)例子就是花西子。
花西能成為花西子，主要是抱住了李佳琦。作為花西子的“首席推薦官”，從2019年起，李佳琦和花西子開始捆綁在一起，“All in李佳琦”后，花西子也從一個(gè)默默無聞的小品牌成長為新國貨美妝品牌巨頭，但是代價(jià)是據(jù)說花西子給李佳琦超過100%的傭金抽成，超100%的傭金啊，說花西子為李佳琦打工也并不過分！
我們發(fā)現(xiàn)，隨著李佳琦、薇婭、羅永浩這樣的頭部主播的興起，很多并不知名的商品為了能進(jìn)入這些頭部主播的直播間，基本上都是在賠錢賺吆喝，原因也很簡單：自家的商品能進(jìn)入頭部主播的直播間肯定就是勝利，因?yàn)楹推渌墒斓钠放葡啾?，不知名的小品牌反而有價(jià)格優(yōu)勢，非常有可能經(jīng)大主播的推薦后迅速?zèng)_上直播銷量排行榜。
接下來，電商平臺(tái)也會(huì)根據(jù)這個(gè)銷量排行榜給以商品一定的免費(fèi)流量支持，這時(shí)候，就是你的商品沖量走高的機(jī)會(huì)了。
所以我們看到，小吳沖銷量的路數(shù)基本也是這樣，先拿出自家的商品給網(wǎng)紅主播做免費(fèi)宣傳，自己虧絲襪、虧快遞費(fèi)、虧人工，為的就是在直播間贏得銷量和口碑，然后通過平臺(tái)流量沖量走高。
但是他還是發(fā)現(xiàn)，絲襪這種產(chǎn)品的利潤還是太薄了，比紙片還?。?/strong>好不容易賣出1億的絲襪，利潤只有5%，也就是500萬。
這也讓他意識(shí)到，找到一個(gè)差異化競爭的絲襪，自己才有活路。
二、火了，一件29.9元的蹦迪絲襪！
絲襪本來就是小眾行業(yè)，在這樣的小眾行業(yè)里再做進(jìn)一步的切分，你想可能會(huì)有什么樣的結(jié)果？
但是，小吳還是將目光瞄準(zhǔn)了專為迪廳女孩們而準(zhǔn)備的蹦迪襪。
不久前，淘寶發(fā)布了一個(gè)《絲襪消費(fèi)趨勢報(bào)告》，該報(bào)告明確指出，如今大家選絲襪的觀念早就發(fā)生了改變：之前很多女孩都愛穿顯瘦款，比較緊繃，穿著各種難受；如今，女孩子們穿著打扮越來越追求自我的舒服感了，寬松款的絲襪越來越好賣了。
作為資深的淘寶玩家，小吳很敏銳的就看到了這個(gè)小小的消費(fèi)趨勢，并且一下子抓住了商機(jī)，研發(fā)出的蹦迪襪很快就火了，一個(gè)月就買出了好幾萬雙。
小吳的蹦迪襪能火，除了上文說的抓住了變化的消費(fèi)趨勢，還有一個(gè)很重要的原因：短視頻內(nèi)容平臺(tái)的助力。
我們知道，和傳統(tǒng)電商平臺(tái)不一樣，抖音、快手等平臺(tái)以視覺性的內(nèi)容取勝，抖音最近力推的興趣電商也是這個(gè)底層邏輯。內(nèi)容電商也好，興趣電商也罷，他們最奇妙的地方，是內(nèi)容即產(chǎn)品，興趣即購買，內(nèi)容到位了，興趣激發(fā)出來了，產(chǎn)品就好銷了，而且往往能以一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位銷出。
蹦迪襪生產(chǎn)出來之后，小吳照例是先將它們送給短視頻平臺(tái)的網(wǎng)紅主播們試銷，剛好那期主播的直播內(nèi)容做得不錯(cuò)，很多粉絲很快就有了需求反饋：這種絲襪還有多少？我的很多朋友都需要！
很快，小吳的這款售價(jià)29.9元一雙蹦迪襪成為抖音平臺(tái)的爆品，兩個(gè)月就賣出了近10萬雙，并且強(qiáng)勢擠進(jìn)了行業(yè)前三！
考慮到行業(yè)前二中有一家還是上市公司，小吳的戰(zhàn)績可謂夢幻！連當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)都對(duì)他的神奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了跟蹤報(bào)道。
三、怎么才能做出爆品？
從小吳的蹦迪襪這個(gè)案例中，我們基本能歸納出他在打造爆品時(shí)的基本策略。
首先，做生意是放長線，所以不要一上來就想著會(huì)賺很多錢。
打人的時(shí)候先得把拳頭收回來，這樣打出去的時(shí)候才有力度。做生意也是這樣，商品沒有名氣之前，前期的鋪墊和投入必不可少，這是做生意的基本邏輯。因?yàn)橐坏┠氵M(jìn)入了了這個(gè)行業(yè)，就是要在這里摸爬滾打一輩子的，先把自己立住了是第一位，其中就包括想方設(shè)法的虧錢。
其次，一定要有產(chǎn)品創(chuàng)新能力。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，我們每天面對(duì)的商品信息紛繁蕪雜，其中大部分商品在我們的記憶中都是過眼云煙。產(chǎn)品要在用戶中留下記憶點(diǎn)，就一定要在洞察趨勢的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出創(chuàng)新能力，之前跟大家介紹過，在非洲廣歡迎的不用電也能發(fā)光的LED燈，表面上很寫意的印上各國文化特色符號(hào)的毛巾，以及小吳專為迪廳女孩而研發(fā)的蹦迪襪等，都體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，讓它們從一大堆同質(zhì)化的商品中脫穎而出。
還有，不要只盯著一個(gè)平臺(tái)，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。
電商形態(tài)不斷高速發(fā)展和變化的今天，傳統(tǒng)電商平臺(tái)、社交電商平臺(tái)、短視頻直播平臺(tái)對(duì)商品的承載方向各有側(cè)重。同樣的商品，在一個(gè)平臺(tái)可能默默無聞，換到另一個(gè)平臺(tái)，可能會(huì)大放異彩，比如說，一些可視頻化的商品就非常適合在抖音、快手這樣的短視頻直播平臺(tái)打爆。所以，作為商品的經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)判斷商品的屬性，將他們放在不同的平臺(tái)，以增加打造爆品的機(jī)率。
最后，永遠(yuǎn)做第一，就不要擔(dān)心別人模仿你。
小吳的蹦迪襪，打的是蹦迪的概念，而這個(gè)概念和潮流相關(guān)，所以他在研發(fā)這個(gè)類型的襪子時(shí)就已經(jīng)認(rèn)定，潮流這東西，沒有什么永垂不朽，他要喝的就是頭口湯，后面即使有人跟風(fēng)過來模仿，因?yàn)槌绷飨M(fèi)的周期很短，賺錢的永遠(yuǎn)是第一個(gè)人，第二個(gè)人能保本就不錯(cuò)了。
也是的，兩個(gè)月買出了近10萬件售價(jià)29.9元，利潤率60%的蹦迪襪，一下子就小賺了幾百萬，現(xiàn)在的小吳，說不定已經(jīng)瞄準(zhǔn)了下一個(gè)爆品了。
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