“B2B怎么做托管？”這是阿里國際站半托管開始招商時(shí)不少商家的疑慮。但到2月18日，阿里國際站半托管在歐美6國同步上線后，這個(gè)疑慮就立刻被打消：首批商家迅速出單，尤其拿到了大量新客戶的訂單。

像最早一批加入半托管的阿里國際站商家“廣州希利”，在當(dāng)天就收到了美國新客戶下的衛(wèi)衣訂單，廣州希利服飾有限公司總經(jīng)理林志烈告訴編輯：“半托管對我們最核心的意義，就在于做新客戶的開拓。” 

據(jù)了解，阿里國際站半托管針對的是手頭有現(xiàn)貨的商家，在海外吸引的也正是想要簡單便捷采購現(xiàn)貨的零售商等新客戶，給他們提供準(zhǔn)時(shí)達(dá)、一口價(jià)、售后保障等更有確定性的服務(wù)。這批新客戶的拓展，預(yù)計(jì)給國內(nèi)商家?guī)硇碌纳庠隽俊?/p>

半托管正式上線后，這一增量邏輯迅速被商家認(rèn)可。林志烈就認(rèn)為，阿里國際站半托管的好處在于吸引的新客戶都是自己的，這讓生意變得更加穩(wěn)定和可持續(xù)，尤其是可通過后續(xù)運(yùn)營，“小魚變成大魚”，未來利潤更加豐厚。

長期以來，B2B出口都是利潤更高、更可持續(xù)的生意，唯一的問題就是門檻高。比較各家平臺，阿里國際站的半托管本質(zhì)其實(shí)就是通過平臺的物流履約能力，把B2B出口的門檻打下來，讓更多商家都可以用最簡單的方式加入。這也成為大批商家涌入阿里國際站半托管的重要原因。

（配圖：各個(gè)跨境平臺的半托管模式對比）

 第一批半托管商家接到新單：“終于知道什么叫躺著賺錢了”

“我們的發(fā)飾品類很適合托管，有現(xiàn)貨有庫存，我們還有自己的工廠，聽說國際站要做半托管，我第一時(shí)間就報(bào)名了100多個(gè)品上半托管。”義烏市銀宏菁飾品有限公司總經(jīng)理謝銀是阿里國際站半托管業(yè)務(wù)上線后，第一批吃螃蟹的商家。

2月19日凌晨51分，一位德國的新客戶就直接下單了一批醋酸發(fā)爪。謝銀笑稱，“終于知道什么叫躺著賺錢了，我們這邊在睡覺，客戶這邊在下單。

相比全托管，阿里國際站的半托管主打自主經(jīng)營、自主定價(jià)，謝銀透露說，半托管利潤更高，定價(jià)上更自主，物流上還節(jié)省了成本，對像她這樣的快消品商家很友好。“關(guān)鍵是，客戶是誰，我們后臺還是看得清清楚楚，吸引來的新客戶都在自己手上，后續(xù)我們還可以去深入運(yùn)營客戶?！敝x銀表示。

作為全中國現(xiàn)貨最豐富的城市之一，義烏聚集了大批像謝銀這樣的商家，自帶做半托管的“基因”。春節(jié)前在義烏舉辦的招商會，商家到場率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于邀約人數(shù)，現(xiàn)場意向簽約率更是高達(dá)80%。當(dāng)日，內(nèi)貿(mào)平臺上瑜伽服類目銷售第一的愛度服飾、眼鏡行業(yè)大賣義烏康晨等，都已簽約成為首批阿里國際站半托管商家。

（配圖：阿里國際站半托管招商會義烏站現(xiàn)場）

現(xiàn)場一位已經(jīng)在零售平臺做全托管的商家表示，“跨境B2B的第一個(gè)‘托管’風(fēng)口肯定要上的，相比C端，我們更期待在阿里國際站接到大中型買家的單子?！?/p>

據(jù)悉，無論內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)商家，只要有現(xiàn)貨能力，能在3/7天發(fā)貨就能加入阿里國際站半托管。這種半托管服務(wù)中，商家仍然是自主經(jīng)營、自主定價(jià)，但物流、資金、售后等原先復(fù)雜繁瑣的跨境履約環(huán)節(jié)都可以托管給阿里國際站。由此吸引到了大量內(nèi)貿(mào)商家入局。

再造一個(gè)“阿里國際站”：降低老門檻、滿足新需求

仔細(xì)觀察就能發(fā)現(xiàn)，降低B2B這一高利潤外貿(mào)生意的門檻，把它開放給更廣泛的國內(nèi)商家來做，正是阿里國際站近一年頻頻出手的核心原因。

針對定制類商家，阿里國際站去年11月上線AI產(chǎn)品，大幅簡化了運(yùn)營流程，用AI能力幫他們與海外客戶溝通交流。

而現(xiàn)在的半托管，則是幫現(xiàn)貨商家降低門檻。

在林志烈這個(gè)國際站“老外貿(mào)”看來，不用開新店，也不用招聘新的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就能做半托管，還大大提升了交易效率。他觀察到，身邊不少原本做內(nèi)貿(mào)的商家想要轉(zhuǎn)做B端外貿(mào)的，原本還是有一定的門檻，通過半托管，簡單配個(gè)運(yùn)營上品、發(fā)貨就可以開始了，大大降低了外貿(mào)門檻。

“參與半托管的商品會有‘Alibaba Guaranteed’的顯眼標(biāo)簽，并清楚地標(biāo)注出準(zhǔn)確的送貨時(shí)效、一口價(jià)以及售后保障等內(nèi)容，把買家第一步成交的門檻降到最低，可以吸引更多現(xiàn)貨買家?！绷种玖艺f，半托管開拓了一個(gè)新的訂單增量方向，接下來會大量地來試。

（配圖：“廣州希利”半托管商品頁面）

 與此同時(shí)，現(xiàn)貨對于B2B出口這個(gè)行業(yè)本身來說也是一個(gè)增量。

相比C端跨境賽道，阿里國際站在B2B出口領(lǐng)域一直處于領(lǐng)跑狀態(tài)，但當(dāng)下B類買家對于現(xiàn)貨的采購需求也在激增，半托管正是在用新模式去滿足新需求。

“像我們發(fā)飾品類，其實(shí)原本就有不少客戶對現(xiàn)貨有需求，有的本來就已經(jīng)不需要跟外貿(mào)員溝通直接下單了。”謝銀透露。

阿里國際站相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，平臺正是看到了海外買家對于現(xiàn)貨的新需求大幅上漲，而半托管模式下的商品有展示物流運(yùn)費(fèi)、到手一口價(jià)和到貨時(shí)效等確定性承諾后，的確可以吸引到更多的海外買家。“這種確定性的商品保障，可以有效提升買家決策，吸引大批買家加入國際站采購。也就是說在國際站原本的工廠類、定制賽道基礎(chǔ)上，再造一個(gè)新的增量市場?！?/p>

此外，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，阿里國際站跨境物流和資金交易服務(wù)方面，已經(jīng)深耕多年，上線半托管屬于水到渠成，底層是技術(shù)能力的升級之后，讓商家可以簡單出海。

以物流為例，當(dāng)前阿里國際站的平臺物流服務(wù)線路超過26000多條，有超過60%的中小外貿(mào)企業(yè)都使用過阿里國際站的平臺物流服務(wù)，并推出了全程智能可視的“全球物流追蹤服務(wù)”，讓B2B大宗貿(mào)易中的物流也能跟淘寶網(wǎng)購一樣實(shí)時(shí)查詢物流軌跡。

（配圖：阿里國際站平臺物流服務(wù)線路超過26000多條）

而在跨境資金交易服務(wù)方面，去年12月底，阿里國際站獲得新加坡金融管理局原則性批準(zhǔn)，將獲得新加坡大型支付機(jī)構(gòu)牌照（Major Payment Institution，簡稱“MPI”）。這是阿里國際站拿到的又一張資金全球化布局的重要牌照。目前，阿里國際站的跨境資金服務(wù)已經(jīng)累計(jì)為全球500萬筆收匯提供安全保障。

在技術(shù)進(jìn)步的基礎(chǔ)上，降低外貿(mào)生意門檻、滿足海外的新需求，這成了阿里國際站推出半托管的大背景。而在今年的第一個(gè)外貿(mào)旺季“3月新貿(mào)節(jié)”期間，阿里國際站還將為半托管商品設(shè)置專屬會場，或?qū)⒊蔀橥赓Q(mào)商家爆單、內(nèi)貿(mào)商家快速出海的重要方式。