吸引500+“潮風(fēng)格”商家參與，累計(jì)GMV近5億，掛車短視頻GMV同比增長(zhǎng)81%。這是前不久落幕的快手電商「快風(fēng)尚-潮流一夏」女裝活動(dòng)交出的答卷。

憑借快手平臺(tái)流量及用戶優(yōu)勢(shì)，并配合話題頁(yè)、banner、電梯廣告等線上線下多資源點(diǎn)位覆蓋，快手女裝行業(yè)“快風(fēng)尚-潮流一夏”活動(dòng)掀起了選購(gòu)熱潮，領(lǐng)跑2023夏季女裝快風(fēng)尚。

為期7天的活動(dòng)中，“快風(fēng)尚-潮流一夏”活動(dòng)熱度高居不下，#快風(fēng)尚 話題相關(guān)視頻播放量達(dá)4000萬(wàn)+，話題曝光量達(dá)8000萬(wàn)+。同時(shí)，活動(dòng)還邀請(qǐng)到多位跨圈達(dá)人線下選品優(yōu)質(zhì)女裝貨盤，“潮酷辣妹”、“高階潮派”、“潮流主理人”三大賽道商家，以優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈滿足了用戶的消費(fèi)熱情，為其帶來(lái)了更實(shí)惠的價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。

其中，主播“橘子樹在哪兒”（快手ID：21059625）憑借差異化的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格、更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格以及更穩(wěn)定的履約能力，在活動(dòng)中一舉斬獲潮酷辣妹賽道的銷售冠軍。

洞察：多規(guī)格開款，滿足用戶多元購(gòu)衣需求

“橘子樹在哪兒”是一家主要針對(duì)于18-25歲群體的潮酷休閑女裝品牌，面對(duì)穿衣理念更加貼近自我表達(dá)，審美認(rèn)知更加個(gè)性化的Z時(shí)代群體，“橘子樹在哪兒”品牌主理人“橘子”深知，只有更深入的了解用戶需求，不斷開拓潮流設(shè)計(jì)才能吸引更多粉絲關(guān)注和認(rèn)可。

為此，橘子放棄了單一爆款的經(jīng)營(yíng)策略，轉(zhuǎn)而在設(shè)計(jì)上發(fā)力，根據(jù)春夏秋冬季節(jié)變換、當(dāng)年流行元素，甚至是開學(xué)、五一等目標(biāo)用戶的生活節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性地服裝款式設(shè)計(jì)，每場(chǎng)直播平均上新40-50款。

“每周一、二開始選款，周三到周五對(duì)選出的款進(jìn)行短視頻宣傳和測(cè)試，周末兩天再直播帶貨”，橘子的工作節(jié)奏是以周為單位的循環(huán)，大多時(shí)間，橘子都在把關(guān)各種版型的上身效果，分析設(shè)計(jì)上的閃光點(diǎn)，力求能夠在直播時(shí)更好地為大家展示。

閑暇時(shí)，她還會(huì)開播與粉絲進(jìn)行閑聊，“一方面，我們的服裝基本都是原創(chuàng)自制，希望通過(guò)和粉絲的互動(dòng)，能更了解她們的喜好，并將她們的想法應(yīng)用在后續(xù)的設(shè)計(jì)當(dāng)中，另一方面，我們每次上新時(shí)都是最低價(jià)，直播過(guò)后就會(huì)恢復(fù)正常的價(jià)格進(jìn)行銷售，但對(duì)于一些粉絲呼聲較高的款式，我們也會(huì)額外安排新品價(jià)返場(chǎng)”。

本次女裝“快風(fēng)尚-潮流一夏”活動(dòng)前夕，橘子便備出了近40款的返場(chǎng)爆款，以及衣褲、裙子等近60款新品。為了滿足更多人的需求，橘子還對(duì)每款服飾進(jìn)行了多規(guī)格的延展設(shè)計(jì)，“比如一款裙子，我們不僅會(huì)設(shè)有S到XL的碼數(shù)，還會(huì)以該樣式為基礎(chǔ)開發(fā)出長(zhǎng)裙款和短裙款，想要日常一點(diǎn)可以選擇長(zhǎng)款，想辣妹一點(diǎn)就選擇短款”。

活動(dòng)前5天，橘子開始批量發(fā)布短視頻進(jìn)行宣傳預(yù)熱，“我們會(huì)先發(fā)布外拍，展示服裝在實(shí)際生活場(chǎng)景的上身效果，再通過(guò)室內(nèi)拍攝展示服裝細(xì)節(jié)”，通過(guò)短視頻的數(shù)據(jù)反饋，橘子不僅能更好掌握哪些款式更符合大家需求，一系列的準(zhǔn)備工作也為活動(dòng)期間直播間的熱度及轉(zhuǎn)化率提供了良好的保障。

引爆：精細(xì)化貨品策略，實(shí)現(xiàn)聲量銷量雙豐收

恰到好處的視覺(jué)設(shè)計(jì)往往能更好的吸引關(guān)注，而在用戶沒(méi)有進(jìn)入直播間前，封面就成為了核心吸引點(diǎn)。為此，橘子會(huì)將測(cè)款時(shí)最受大家關(guān)注的款式做成海報(bào)，設(shè)置為直播間封面，引導(dǎo)大家點(diǎn)擊進(jìn)入。

活動(dòng)期間，根據(jù)活動(dòng)前的排品安排，橘子一開場(chǎng)便將返場(chǎng)服飾全部上車，以人氣爆款激發(fā)粉絲們的消費(fèi)熱情，帶動(dòng)直播間氣氛，而后再按部就班的對(duì)新品面料、款式、上身感受等進(jìn)行詳細(xì)、逐一地講解?！懊考路叶紩?huì)參與設(shè)計(jì)和開發(fā)，跟著一版一版的修改，對(duì)于品質(zhì)非常有自信，因此我只要將每個(gè)點(diǎn)都講清楚，將服裝最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給大家就好。”

橘子還會(huì)時(shí)不時(shí)為粉絲們送上福利品，進(jìn)一步拉高直播間人氣，提升互動(dòng)率。“每次我們至少都準(zhǔn)備出10萬(wàn)元左右的福利品，基本都是口紅、帽子、拍立得等年輕人喜歡，又屬于時(shí)尚穿戴范疇內(nèi)的產(chǎn)品，我們會(huì)通過(guò)一元秒殺、抽獎(jiǎng)等方式送給粉絲們，每場(chǎng)還會(huì)抽取50個(gè)免單名額”，盡管福利品的成本不低，但橘子更希望能夠以這樣的方式，更好回饋粉絲們的信任。

與此同時(shí)，直播間投流的配合也為橘子的GMV增長(zhǎng)提供了極大助力，“每場(chǎng)直播我們都會(huì)根據(jù)銷售目標(biāo)投放商業(yè)化流量，ROI能達(dá)到10-20左右”。

盡可能滿足消費(fèi)者需求，靈活運(yùn)用直播間多種貨品策略，根據(jù)直播效果調(diào)整投放預(yù)算，最終，“橘子樹在哪兒”活動(dòng)期間累計(jì)GMV達(dá)到580萬(wàn)+，較此前GMV同比增速達(dá)65%+，GMV環(huán)比增速達(dá)1000%+，亮眼的成績(jī)也使其成為了潮酷辣妹賽道的榜首商家。

長(zhǎng)效影響：以高性價(jià)比產(chǎn)品，積累高粘性粉絲

“其實(shí)，除了銷量以外，我們最大的目標(biāo)還是希望能將服務(wù)、買家體驗(yàn)做好。”

橘子是1997年生人，因喜歡服裝穿搭，大學(xué)期間她便拉著朋友一起組隊(duì)，經(jīng)營(yíng)起了服裝生意。創(chuàng)業(yè)之初，他們嘗試過(guò)線上找貨網(wǎng)站，也與廣州的源頭廠家達(dá)成過(guò)合作，但收到的貨品遠(yuǎn)達(dá)不到橘子預(yù)想中的品質(zhì)。

“有時(shí)同一件紅色上衣能出現(xiàn)五六種色差，我們覺(jué)得帶這種貨很對(duì)不起粉絲”，為此他們又開始自己選款、選色卡、選各種輔料......和工廠達(dá)成了“包工包料”的合作，最大程度上保證服裝的標(biāo)準(zhǔn)化，“但時(shí)間長(zhǎng)了，我們又發(fā)現(xiàn)，這種模式的成本相對(duì)較高，粉絲們享受不到很大的性價(jià)比”。

于是，招聘設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)等人員，橘子組建起了從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到尾部檢查的自有供應(yīng)鏈條，為滿足每場(chǎng)直播幾十款的上新需求，也為了讓粉絲們擁有更多選擇，橘子每周都需要從三四百款新品樣衣中選出40-50款進(jìn)行制作，采用率僅有12.5%。

而在產(chǎn)品品控方面，清線頭、檢查服裝是否有破損、質(zhì)檢倉(cāng)庫(kù)全面質(zhì)檢、發(fā)貨前抽檢......服裝自生產(chǎn)出廠到送至消費(fèi)者手中共需經(jīng)歷5道質(zhì)檢關(guān)卡；每次產(chǎn)品上新后，也會(huì)有人對(duì)粉絲進(jìn)行回訪，“款式設(shè)計(jì)的漂亮、顏色選的到位，每次收到這樣的反饋會(huì)非常有成就感”。

在橘子看來(lái)，自己品牌的目標(biāo)用戶大多是大學(xué)生，生活費(fèi)有限，“我們的品牌初衷就是回歸產(chǎn)品本身，站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，讓她們能夠通過(guò)有限的預(yù)算，購(gòu)買到更多件，更具性價(jià)比的服飾”。

盡管客單件基本都在百元內(nèi)，但該有的儀式感，橘子一件也沒(méi)落下，“包裝、手提袋子都是我們自己設(shè)計(jì)的，并印有品牌LOGO，希望能讓大家感受到我們的用心，對(duì)品牌的印象更深，常有粉絲會(huì)與我們分享，說(shuō)在學(xué)?？吹接腥颂嶂爝f，一看就是我們家衣服”。

成功或許始于偶然，但注定離不開長(zhǎng)久耕耘，以本次女裝“快風(fēng)尚-潮流一夏”活動(dòng)為起點(diǎn)，橘子希望接下來(lái)讓產(chǎn)品類目更全、產(chǎn)品質(zhì)量更高、購(gòu)物體驗(yàn)更好，“就像平臺(tái)說(shuō)的，‘好的生活，可以不貴’，我們要進(jìn)一步提升性價(jià)比，讓大家想到服裝穿搭就會(huì)想到我們”。