5月10日消息，快手科技創(chuàng)始人兼CEO、快手電商負(fù)責(zé)人程一笑日前首次公開出席快手電商大會并發(fā)表主題演講。

程一笑表示，作為公司CEO直接負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)了公司對電商業(yè)務(wù)的高度重視和更大的期待。他表示，目前，電商業(yè)務(wù)已成為拉動快手業(yè)績增長的重要引擎之一，也是整個快手商業(yè)生態(tài)的中心。

快手科技創(chuàng)始人兼CEO、快手電商負(fù)責(zé)人 程一笑

圖源：快手電商官微，下同

程一笑表示，快手電商的經(jīng)營理念就是“好的生活，可以不貴”。他認(rèn)為信任電商，就是讓消費(fèi)者在快手，通過值得信任的主播和內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)適合自己的低價好物?；谛湃坞娚痰钠脚_定位和經(jīng)營理念，快手電商提出三大經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)，即優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、低價好物、貼心服務(wù)。

“我們說的低價，并不是9.9這樣的絕對低價。我們說的低價好物，指的是在保證品質(zhì)的前提下，實(shí)現(xiàn)價格的相對低。我們要滿足的是消費(fèi)者在購買‘好物’時的高性價比需求。”程一笑表示，其次，做好內(nèi)容可以讓經(jīng)營者獲得更多彈性和空間；最后，好的服務(wù)能帶給消費(fèi)者超出預(yù)期的體驗(yàn)。

附程一笑演講全文：

各位快手老鐵，各位快手電商的經(jīng)營者們，大家上午好！

我是程一笑。感謝大家從全國各地趕來上海，參加我們一年一度的“引力大會”。

這既是一場電商戰(zhàn)略大會，也是一場快手電商經(jīng)營者們分享、溝通、交流的大會。希望大家相聚在這個“引力場”，不斷增進(jìn)合作的引力、共贏高質(zhì)量發(fā)展。

作為快手CEO，我來直接負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)，這體現(xiàn)了我們快手對電商業(yè)務(wù)的超級重視，以及對未來的高度期待。當(dāng)然，作為電商領(lǐng)域的一個新人，我會努力和各位經(jīng)營者交流學(xué)習(xí)。也歡迎大家多給我們提建議。

2018年下半年，快手正式開啟直播電商業(yè)務(wù)。5年后的今天，GMV進(jìn)入萬億規(guī)模階段。

電商業(yè)務(wù)是快手未來增長的重要引擎之一，也是我們整個商業(yè)生態(tài)的中心。

在電商業(yè)務(wù)快速發(fā)展到今天這個時間點(diǎn)上，我們更要以長期維度去思考業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和模式，做長期真正有利于用戶體驗(yàn)、有利于經(jīng)營者健康發(fā)展的事。

所以站在快手電商下一個五年的起點(diǎn)，我想和大家交流一下快手電商從哪里來，又要往哪里去，聊聊我所理解的信任電商。

直播電商是過去10年以來，電商行業(yè)甚至零售行業(yè)的一次重大變局。尤其是進(jìn)入2020年以后，疫情帶來的變化，催生了直播電商的爆發(fā)式增長。

大家可以看到，從2018年到2022年，全國網(wǎng)上零售額從9萬億增長到將近14萬億，大概有超過50%的增長，但2022年的同比增長只有4%。這里有移動互聯(lián)網(wǎng)人口紅利趨于消失的原因，也是疊加了疫情等國內(nèi)外多重因素沖擊的綜合結(jié)果。在這樣的宏觀大背景下，直播電商一枝獨(dú)秀，增速領(lǐng)跑網(wǎng)上零售，成為消費(fèi)亮點(diǎn)。

具體到快手電商業(yè)務(wù)，即便是在充滿挑戰(zhàn)的2022年，我們?nèi)匀槐３至?2.5%的增長，并且月活躍買家穩(wěn)定在1億以上。

在我看來，這是一個還不錯的成績：快手電商的高速發(fā)展既得益于時代的紅利，也是我們和各位經(jīng)營者一起努力奮斗的結(jié)果，更要感謝老鐵用戶給了我們足夠的支持。

除了我們都能看到的數(shù)字變化，我一直在思考，為什么直播電商成為一種潮流？而且這股潮流還深度改變了大家買東西的方式，滲透進(jìn)消費(fèi)者的日常生活，形成了新的購物習(xí)慣。

換句話說，短視頻、直播和電商之間，發(fā)生了什么樣的化學(xué)反應(yīng)？

對快手來說，我們做短視頻和直播，用了算法對內(nèi)容進(jìn)行推薦，同時打造了一個以視頻為載體的社區(qū)，大家在快手，不僅是來看好玩、好看、好用的視頻內(nèi)容，更重要的是和背后的人產(chǎn)生了聯(lián)系和互動，大家有來有往，彷佛朋友一樣。

而傳統(tǒng)電商，不管是我們熟悉的品牌還是源頭好貨，擅長的都是商品本身和價格，內(nèi)容上是短板。

所以，當(dāng)快手的直播和電商碰撞在一起，視頻化帶來更豐富的內(nèi)容，加上社交帶來的信任感，是對傳統(tǒng)“人貨場”的一次革命性升級：我們不僅要追求做好貨、好價格，還要追求輸出好內(nèi)容，和消費(fèi)者建立好的信任關(guān)系。

在這個探索的過程中，我們也找到了快手的獨(dú)特價值。

快手電商給行業(yè)貢獻(xiàn)的第一個價值是，通過直播把電商推向更廣闊的大眾市場。

很多人用“下沉市場”來描述快手的用戶群體，并且抱有一些成見。比如，認(rèn)為老鐵不理解時尚潮流，只喜歡9塊9包郵。

事實(shí)上，下沉市場并不是“中低端市場”，而是人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的藍(lán)海市場。他們的人均可支配收入、人均消費(fèi)增速都快于城市居民，而且他們對品質(zhì)的關(guān)注甚至超過對價格的關(guān)注。

比如寧夏固原的一位李先生，為了搬新家，在快手的海爾官方旗艦店花了上萬元，買了好幾件海爾家電。因?yàn)楹栍袕?qiáng)大的品牌，并且和我們官方一起聯(lián)手提供了很優(yōu)惠的價格。

就像我們現(xiàn)在身處的上海，也有很多快手的消費(fèi)者?，F(xiàn)在的年輕人追求個性，他們的服裝、鞋子、飾品，都是他們個性的一部分，上海的年輕人尤其這樣。他們喜歡小眾的原創(chuàng)設(shè)計師，就像這位21歲的菲菲說的，不輕易撞衫是他們的自我要求、自我修養(yǎng)。像朱芳萱這樣的理念鮮明、價格親民的原創(chuàng)設(shè)計師，就很好地滿足了他們的個性表達(dá)需求。

再比如珠寶玉石。

這是典型的非標(biāo)品，每一塊石頭背后的故事、做成的產(chǎn)品都不一樣，對于這些充滿變數(shù)的非標(biāo)品，好的主播、內(nèi)容和商品本身一樣重要，消費(fèi)者甚至能從中得到很大的精神愉悅感。像重慶的林小姐，她就很喜歡在快手看漂亮首飾，還喜歡看漂亮首飾背后的漂亮主播，感覺像看自己的閨蜜。

這種綜合決策，比去線下買東西只看商品和價格的決策模式，復(fù)雜很多，是一種復(fù)合的信任。一旦形成，就可以極大降低交易成本，提供穩(wěn)定的復(fù)購。

說到信任，這正是快手電商的獨(dú)特之處。過去12年，快手用視頻作載體，打造出了一個半熟人社區(qū)。

什么是半熟人社區(qū)？

快手上的社交關(guān)系，介于熟人的封閉式社交和陌生人的廣場式社交之間。也就是說，快手用戶彼此間，既能通過內(nèi)容建立起認(rèn)同和社交關(guān)系，又可以在算法推薦的內(nèi)容池里不斷結(jié)識新的人，保持一種更開放的可能性。

根據(jù)我們22年的財報，去年Q4快手日活用戶的日均使用時長，在已經(jīng)比較高的基礎(chǔ)上再增加了12.6%。我們的用戶相互關(guān)注對數(shù)增長到了267億對，這個數(shù)字一年前是163億對。短視頻日均互動的總量也增長了50%。

這些數(shù)字意味著，快手上的用戶彼此間有著縱橫交錯的網(wǎng)狀關(guān)系，這種關(guān)系還在不停地增長。

大家很容易看到算法推薦的力量，但人群充分連接以后產(chǎn)生的社交關(guān)系網(wǎng)的價值，就不那么容易被理解。

事實(shí)上，快手電商的出現(xiàn)，就與這種社交關(guān)系網(wǎng)息息相關(guān)。2018年以前，快手上已經(jīng)有強(qiáng)烈的購物需求，每天至少有100萬用戶在評論里留言表示想買視頻里出現(xiàn)的某件東西。他們之所以想買，往往是已經(jīng)觀察了一陣子，覺得那個主播可以信任。

我們平臺要做的事情，就是保護(hù)好這種信任，放大這種信任，并基于我們的信任土壤，構(gòu)建全面的信任機(jī)制。因?yàn)樾湃问巧虡I(yè)社會最重要的東西，可以顯著降低我們的交易成本。

我們每個人對此應(yīng)該都深有感受。當(dāng)我們在生意上和其他人合作時，如果還沒建立起信任，即便看上去是一件好事，也只能小步嘗試，一點(diǎn)點(diǎn)加深合作。如果我已經(jīng)很信任對方，就可以在雙方都有收益的情況下，很快達(dá)成深度合作。

說到這里，我想與大家分享一下，我觀察到的信任在商品經(jīng)濟(jì)中的發(fā)展過程。

最開始是小商品時代。小的時候，我家門口經(jīng)常有幾個菜農(nóng)過來賣菜，每天都是他們幾個人，我媽媽就特別相信他們賣的東西，覺得是靠譜的。

還有很多人童年記憶中的小賣部。一般是一對夫妻經(jīng)營，和每個家庭都很熟，經(jīng)濟(jì)困難的時候可以讓大家賒賬，大家發(fā)工資有錢了，又會特別照顧他們的生意，彼此就像朋友一樣。

到20世紀(jì)90年代，漸漸進(jìn)入產(chǎn)品時代。我記得那時開始有海爾、可口可樂這樣的品牌產(chǎn)品走進(jìn)大家的生活。因?yàn)樗且粋€牌子，品質(zhì)和服務(wù)都很穩(wěn)定，所以我愿意買它，這是對品牌的信任。

再過幾年，到2000年前后，在我生活的范圍內(nèi)出現(xiàn)了沃爾瑪、家樂福、711這樣的商超。里面賣的很多東西可能沒有見過，但我認(rèn)為這么大的商場，不至于賣一些假冒偽劣的東西。這時我不僅信任品牌本身，也開始相信商超的背書。

然后到了電商時代，線上支付和用戶點(diǎn)評系統(tǒng)，構(gòu)建了網(wǎng)上交易的信任關(guān)系。我們看到5分店鋪時，就會覺得是靠譜的，而且有支付工具的交易保護(hù)，也不擔(dān)心上當(dāng)受騙。再加上線上零售的便捷性，它飛快地成為我們最主流的購物方式之一。

現(xiàn)在，在快手，很多主播和消費(fèi)者都是半熟人關(guān)系，大家相互認(rèn)可、相互陪伴。只要熟客名字出現(xiàn)在直播間，主播都要和對方聊上幾句。這意味著，在平臺信任、品牌信任之外，人與人之間的信任又回來了。

一個普通用戶來到快手，一開始可能是因?yàn)槟承﹥?nèi)容吸引他，覺得看的“爽”，但他長期留下來的原因還是因?yàn)橛行湃魏蜏囟?，這里有陪伴的感覺。這個道理放在電商交易上其實(shí)也是一樣。

我認(rèn)為，每次消費(fèi)決策的改變，都是一個特別大的生意機(jī)會，會生長出特別不一樣的公司。平臺、經(jīng)營者和用戶之間的信任度，有沒有通過交易變得越來越深，這是我們未來真正的大機(jī)會。

如果基于平臺、品牌、人的綜合信任機(jī)制足夠成熟可靠，我們就可以看到：新用戶更加敢下單，老客戶更愿意復(fù)購，一些高決策成本的行業(yè)也有了不一樣的機(jī)會，比如大額消費(fèi)類的汽車，還有珠寶玉石這類門檻很高的非標(biāo)品。

當(dāng)我們有了老鐵的信任，我們到底要用這些信任去做怎樣的事呢？

換句話說，快手電商的初心是什么？

我想跟大家分享兩個故事。

“村里的初七”，是快手幸福鄉(xiāng)村帶頭人之一，他的故事是很多快手老鐵的縮影。

初七是一個80后，出生在連云港市的一個漁村。小時候家里很窮，早早就外出打工。2018年接觸到快手，開始學(xué)著用短視頻記錄生活，后來成了一名娛樂主播。

直播電商火起來以后，初七決定轉(zhuǎn)型做電商，連云港靠海，有很多海產(chǎn)品可以賣，他靠記錄海邊的真實(shí)生活贏得了600多萬粉絲，并且?guī)ьI(lǐng)全村銷售特色海鮮產(chǎn)品3億元以上。

在初七看來，真實(shí)是贏得粉絲的關(guān)鍵。老鐵買的并不只是一份海產(chǎn)品，而是一份對他的信任。

第二個故事是MiMi童裝的王老師，她也是在2018年接觸到快手和直播帶貨，到今天已經(jīng)服務(wù)過177萬個寶媽。

王老師團(tuán)隊的很多員工都是她的粉絲。像照片中左邊的這位，之前是全職媽媽，在直播間看見MiMi童裝在招聘，第二天就去面試了，到現(xiàn)在已經(jīng)干了4年，成為服裝招商的負(fù)責(zé)人。

王老師覺得，身邊的員工、遠(yuǎn)方的粉絲，就像電影《荒島余生》里那只救人的白鯨，在她困難的時候和她在一起。所以，她希望自己也能成為大家的白鯨。

類似這樣的故事還有很多。他們是快手主播的縮影，每個人都熱愛生活，用心經(jīng)營，力所能及地服務(wù)好老鐵，努力幫助更多人，一起過上更好的生活。

聽完這些故事后，我們再回到這個問題：

快手電商的初心到底是什么？

答案其實(shí)非常樸素，就是通過直播電商讓老鐵們過上更好的生活，這種更好的生活，并不需要他們支付很昂貴的價格。

基于這個初心，我們提出“好的生活，可以不貴”的經(jīng)營理念。希望能和各位經(jīng)營者一起，努力實(shí)現(xiàn)這個美好的愿景。

以上是我想和大家分享的，一些關(guān)于快手和直播電商的思考。

我們的初心是在前進(jìn)道路上指引方向的北極星。信任就是通往這顆北極星的道路本身。

我認(rèn)為信任電商，就是讓消費(fèi)者在快手，通過值得信任的主播和內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)適合自己的低價好物。

這句話很好理解，關(guān)鍵詞就是：“值得信任的主播和內(nèi)容”、“發(fā)現(xiàn)”和“低價好物”。

“發(fā)現(xiàn)”是平臺要持續(xù)努力的方向。不管是貨找人，還是人找貨，我們一方面要實(shí)現(xiàn)合適的人貨匹配，另一方面要提升匹配的效率。過去，快手擅長的是內(nèi)容創(chuàng)作者和內(nèi)容消費(fèi)者之間的匹配，現(xiàn)在，我們還要努力提升商品和買家的適配度和匹配效率。

“值得信任的主播和內(nèi)容”，還有“低價好物”，是需要各位經(jīng)營者一起努力的部分。大家要交付給消費(fèi)者的是一個綜合購物體驗(yàn)，這個體驗(yàn)既包含了基礎(chǔ)的貨和價，也包含了好的內(nèi)容、好的服務(wù)，甚至還有選品本身的價值。

在信任電商這條道路上，我們基于商品力、內(nèi)容力、服務(wù)力，總結(jié)了三個有助于提升經(jīng)營能力的風(fēng)向標(biāo)：

那就是：低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，還有貼心服務(wù)。

這三個方面看起來平平無奇，但我認(rèn)為這是交易的內(nèi)核。與其做很多花里胡哨的動作，不如返璞歸真，先把本質(zhì)的基礎(chǔ)打牢。

那到底什么是低價好物？很多人會認(rèn)為，是不是低價商品里面挑一些好的，就是低價好物了？這個理解是錯誤的。

我們說的低價，并不是9.9這樣的絕對低價。我們說的低價好物，指的是在保證品質(zhì)的前提下，實(shí)現(xiàn)價格的相對低。我們要滿足的是消費(fèi)者在購買“好物”時的高性價比需求。

舉個例子。追覓的洗地機(jī)，在快手的平均客單價在2300元以上，他們賣得最好的產(chǎn)品，是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一體款。

前面提到的海爾家電“全套購”，我們看到有一位武漢的老鐵，一次下單了超過3萬元的7件家電，包括冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)和熱水器等。22年在快手買海爾家電的老鐵們，有將近20%的人都選擇這種“全套購”，平均客單價都有六七千。

這些都屬于我們想要的低價好物，因?yàn)樗鼈兪欠浅?yōu)質(zhì)的商品，給快手的價格也很有競爭力。

當(dāng)然，價格本身就親民的產(chǎn)品更容易有好的銷量，比如“皇冠螺”螺螄粉，39.9元可以買到7包，這個鏈接在快手已經(jīng)賣了530多萬單。

在保證低價好物的前提下，內(nèi)容是我們要強(qiáng)調(diào)的第二個重要風(fēng)向標(biāo)。

 內(nèi)容是商品的載體。尤其在短視頻和直播的場域里，內(nèi)容是否足夠好，一定程度決定了能獲得多少消費(fèi)者關(guān)注。

 過去，平臺和很多經(jīng)營者都更追求交易的效率，也就是單位時間內(nèi)賣出了多少貨，對于內(nèi)容本身關(guān)注的不夠。這樣會產(chǎn)生一個結(jié)果：大家為了追求高轉(zhuǎn)化，只在價格一個因素上努力，希望單純通過低價快速吸引消費(fèi)者關(guān)注，并打動他們趕緊下單。

 這種做法一方面很難長期持續(xù)經(jīng)營，另一方面缺少對交易全局的關(guān)注。消費(fèi)者確實(shí)很關(guān)注低價，但消費(fèi)者也想看到多元而豐富的內(nèi)容，并且愿意為商家的新品、主播的選品服務(wù)和內(nèi)容創(chuàng)造，支付一定的合理溢價。

簡單來說，就是經(jīng)營者可以通過內(nèi)容，影響消費(fèi)者的心智，對他們進(jìn)行種草。這是整個交易環(huán)節(jié)中最上游、最有創(chuàng)造力的部分。做好內(nèi)容可以讓經(jīng)營者獲得更多彈性和空間，比如吸引更多潛在消費(fèi)者，在他們心里埋下種子，對品牌和它的商品產(chǎn)生向往，這樣在交易轉(zhuǎn)化的時候，更輕松、效率更高。

有很多人會問，快手到底能不能種草？我可以很肯定地告訴大家，當(dāng)然可以。

比如快手比較有名的種草達(dá)人徐杉，她帶的都是一些相對小眾的品牌，像美容儀這個新品類能做到五六千的客單價。她的種草方式是展現(xiàn)一種生活方式，并且清晰地告訴粉絲，商品的功能和價值所在，為什么這個牌子的化妝品比其他的貴，為什么這個風(fēng)格的衣服適合她的粉絲。

另一個隱藏的種草高手，就是國風(fēng)非遺服飾設(shè)計師茍梓馨。她在快手有20多萬粉絲，每個月能做到500多萬的銷售額，平均客單價500元以上，單個粉絲平均一年累積消費(fèi)金額高達(dá)6745元。

茍梓馨靠的是講好中國故事，做好中國品質(zhì)打動粉絲。她把非遺的織染繡做到服飾設(shè)計里，把廣州香云紗，苗族蠟染、蘇繡等工藝的珍貴之處娓娓道來，再結(jié)合現(xiàn)代服飾版型、自己的設(shè)計理念，讓粉絲通過一件衣服，與中國式審美和傳統(tǒng)文化產(chǎn)生共鳴。

第三個重要的風(fēng)向標(biāo)是服務(wù)，好的服務(wù)能帶給消費(fèi)者超出預(yù)期的體驗(yàn)。

像蕉下官方旗艦店，店鋪體驗(yàn)分4.99。他們不僅對客服進(jìn)行服飾材質(zhì)、尺寸、防曬知識等專業(yè)培訓(xùn)，一個問題還會配置4個不同的解答方向，并且要求客服在3秒鐘，而不是3分鐘內(nèi)就對客戶響應(yīng)。

在物流上，蕉下有專門的售后小助手。退貨退款問題上，一律以消費(fèi)者體驗(yàn)為優(yōu)先。為此，蕉下專門預(yù)留了資金來為一些因?yàn)橥藫Q貨導(dǎo)致的物流異常件做兜底。

除了在基礎(chǔ)服務(wù)上做到位，還有很多細(xì)節(jié)可以讓消費(fèi)者感受到經(jīng)營者的用心。

比如，有一個賣珍珠項(xiàng)鏈的商家，每一單都會贈送一只棒棒糖，一個月能送出去一二十萬只。用戶收到以后覺得很驚喜，也覺得很有意思，棒棒糖就成為他們之間的專屬符號。

還有前面提到的“皇冠螺”螺螄粉，疫情期間寧愿提升成本，也要保障發(fā)貨時效，在消費(fèi)者中積攢下了非常好的口碑，當(dāng)疫情結(jié)束，大家馬上來支持他們。

在明確了低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和貼心服務(wù)這三個風(fēng)向標(biāo)以后，經(jīng)營者會關(guān)心，怎么知道自己在這三個方面做得好不好呢？

為此，我們推出了商品分、店鋪體驗(yàn)分和帶貨口碑分。通過這三個分?jǐn)?shù)的高低，經(jīng)營者可以直觀地知道自己的經(jīng)營狀況。

以前我們也有購物體驗(yàn)分，但還不夠理想。一方面分?jǐn)?shù)體系還不是很完善，另一方面分?jǐn)?shù)只監(jiān)督了經(jīng)營的底線，和流量、資源的掛鉤做得不夠。

經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)之所以叫風(fēng)向標(biāo)，就是希望它能對大家的經(jīng)營起到指引作用，讓所有人都清晰地知道該往哪里走，在對的方向走下去又有什么收獲。

所以，從現(xiàn)在開始，與經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)匹配的這三個分?jǐn)?shù)的高低，會和大家在快手生態(tài)里獲取的資源多少直接掛鉤，比如流量、補(bǔ)貼、權(quán)益和活動門檻等等。

我的同事稍后會和大家分享三個分?jǐn)?shù)的具體構(gòu)成。我在這里強(qiáng)調(diào)的是，快手電商生態(tài)里的所有經(jīng)營者，都要把努力方向放在商品、內(nèi)容、服務(wù)這三個方面。商品分、店鋪體驗(yàn)分、帶貨口碑分，會是對大家經(jīng)營成果的一個衡量，分?jǐn)?shù)的高低，直接關(guān)系到大家能獲得的資源多少。所以請一定重視這些分?jǐn)?shù)。

大家可能還有疑問，除了扎扎實(shí)實(shí)做好商品、內(nèi)容、服務(wù)，在大方向上還應(yīng)該怎么努力？快手今年還繼續(xù)大搞品牌嗎？快手今年會做貨架嗎？

下面，我就來回答大家關(guān)心的這些問題。

首先，大家可能注意到，我用的比較多的詞是“經(jīng)營者”。這是因?yàn)樵谥辈ル娚躺鷳B(tài)里，存在商家和達(dá)人兩種不同的經(jīng)營主體，當(dāng)我說“經(jīng)營者”的時候，既包括商家，也包括達(dá)人。像經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)，對這兩個群體都是適用的。

但商家和達(dá)人的的優(yōu)勢、作用和玩法截然不同。很多時候，這二者不能混為一談。

商家就是傳統(tǒng)意義上的賣家，比如品牌和源頭好貨。商家擅長的是商品，我們追求的低價好物，最終是要靠商家來提供。

大家很關(guān)心，快手是否還要大做品牌、快品牌，我很明確地告訴大家，是的。

包括快品牌在內(nèi)的品牌是商家的重要組成部分，我們會堅定不移地持續(xù)和品牌合作，鼓勵品牌在快手深度經(jīng)營。同時，我們也會持續(xù)在引入新商家、扶持中小商家上發(fā)力，讓更多商家在快手有發(fā)展的機(jī)會，也讓我們的老鐵有更多選擇。

不同于提供商品的商家，達(dá)人擅長的是內(nèi)容和社交。他們在電商生態(tài)中扮演的是 “買手”+“推銷員”的雙重角色。

好的達(dá)人，一方面是消費(fèi)者的決策代理人，幫助消費(fèi)者從海量商品中，挑選出適合他們的低價好物，另一方面又代表了商家，幫助商家在消費(fèi)者心中樹立心智，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種草+交易拔草的一體化。

在商家與達(dá)人之間，平臺的作用是不斷完善規(guī)則，把資源分配給好的經(jīng)營者，進(jìn)行生態(tài)調(diào)優(yōu)。

健康的商達(dá)關(guān)系是發(fā)揮各自的長處，彼此配合，彼此成就。在二者之間，我們用“川流計劃”搭建了一個橋梁，促進(jìn)流量同向。

什么是川流計劃？簡單來說，就是讓達(dá)人分銷和品牌自播聯(lián)動。

比如，達(dá)人分銷了品牌商家的低價好物，算法就能識別出哪些老鐵買了這些商品、喜歡這些商品，進(jìn)而給他們推薦品牌商家的自播。

對于商家來說，通過達(dá)人分銷可以完成測款、測用戶群的作用，并且可以通過川流計劃獲得精準(zhǔn)流量。對達(dá)人來說，分銷低價好物有助于提升自己的口碑，同時也可以通過川流計劃獲得流量獎勵。

川流是快手電商今年非常重視的一個項(xiàng)目。一開始我們拿了300億流量做這件事，發(fā)現(xiàn)效果不錯，決定翻一倍，增加到600億。這也就意味著，今年一季度川流平均每天有1億的流量，到二季度每天平均就是2億。

未來川流可能還會進(jìn)一步增加，因?yàn)榻o整個生態(tài)帶來了明顯的增長。今年一季度，川流給參與的經(jīng)營者整體帶來了15%的額外增長，這個數(shù)據(jù)在二季度預(yù)期可以達(dá)到20%以上。

我給大家舉兩個例子：像安踏和天海藏，川流給這兩個品牌在今年4月分別帶來了38%和32%的自播新增量。當(dāng)前，參與川流計劃的達(dá)人也會得到相應(yīng)的流量傾斜，但坦誠地講，還不夠顯著，未來我們也會傾斜更多資源給優(yōu)質(zhì)的分銷達(dá)人。

在這里，我強(qiáng)調(diào)一下，川流對于商家和達(dá)人來說，本質(zhì)都是做增量。大家共同把蛋糕做大、共同受益。

至于大家關(guān)心的泛貨架，今年也會有明顯地推進(jìn)。

快手擅長短視頻、直播的內(nèi)容場，在激發(fā)和滿足消費(fèi)者的不確定消費(fèi)上有優(yōu)勢。比如看到主播推薦一個小零食，即便家里有很多零食，還是會想下單買來吃。傳統(tǒng)貨架電商更適合承接確定性消費(fèi)，比如家里的電視壞了，需要馬上買一個新的。

隨著直播電商日益主流化，消費(fèi)者越來越習(xí)慣在快手上購買各種商品，這就對我們的貨架建設(shè)提出了更高的要求。

目前，快手說的泛貨架，包括推薦、商城、搜索和店鋪等多個場景。大家可能很關(guān)注商城這個tab或者入口，但泛貨架的內(nèi)核是要有常掛品，能不依賴直播時段，7*24小時的滿足消費(fèi)者。

對于商家來說，泛貨架是承接確定性消費(fèi)的很好機(jī)會，多增加一個銷售場景，可以更好地提高綜合ROI。更具體的內(nèi)容，稍后我的同事會與大家詳細(xì)分享。

綜合前面說的，我們把“低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、達(dá)人分銷、店鋪?zhàn)圆?、泛貨架”這5個核心關(guān)鍵詞匯總成“5S方法論”。

希望各位經(jīng)營者更有全局視野，在“全域經(jīng)營，好貨不貴”的原則下，把分銷、自播、貨架這些不同場域的經(jīng)營串聯(lián)起來，形成合力，做好深度經(jīng)營。

做好這幾點(diǎn)以后，我相信我們的老鐵一定不會辜負(fù)大家，一定會有好的經(jīng)營結(jié)果。

我給大家舉一個全域經(jīng)營的例子，就是vivo旗下的iQOO。這是一款定位于年輕人，主打高性能和電競游戲體驗(yàn)的手機(jī)。目前在快手有250多萬粉絲，在品牌里面是經(jīng)營得非常不錯的商家。

經(jīng)營初期，iQOO以發(fā)短視頻漲粉為主，然后開始自播。21年雙11期間，GMV首次突破1000萬。目前自播GMV穩(wěn)定在每個月1000萬以上，去年雙11期間做到6000多萬。現(xiàn)在iQOO的主力型號數(shù)字系列，在快手的平均客單價是3000元以上。

我們抽取了181位在快手購買iQOO手機(jī)的用戶進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)70%的人是在快手知道這個品牌，并且做出購物決策的。大家可以看下左側(cè)的用戶原聲，有人是在快手看KPL直播的時候，注意到戰(zhàn)隊都用iQOO手機(jī)，有人是在想換機(jī)時搜索“新機(jī)推薦”被種草，還有人是看用戶評論決策。

從消費(fèi)者反饋可以看出，iQOO在快手做得好的一個很大原因，是在內(nèi)容種草和營銷上花了心思。

比如去年底，iQOO特意把新品發(fā)售、超級品牌日和雙11大促放在了一起，邀請我們快手旗下的職業(yè)電競戰(zhàn)隊，去他們的電競館搞主題比賽，還在iQOO的快手官方號直播。整個雙11期間，iQOO一方面邀請各種游戲、電競KOL到官方直播間做活動，邀請自己的總裁來送福利，另一方面圍繞新品安排了30多個快手游戲和劇情達(dá)人，針對目標(biāo)人群做短視頻種草。

iQOO在快手的成功，是低價好物和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容相結(jié)合的結(jié)果?，F(xiàn)在iQOO也開始嘗試分銷、自播聯(lián)動，近期通過川流實(shí)現(xiàn)的單日GMV，最高增幅達(dá)到27%。也就是相當(dāng)于，川流給它的自播一天帶去了27%的增量。

當(dāng)iQOO在快手生態(tài)里有了足夠的知名度和心智，就可以開始通過泛貨架的常掛品，承接消費(fèi)者的主動、確定性需求。

時間關(guān)系，我的分享到這里差不多就結(jié)束了。今天我想說的核心就是三點(diǎn)：

首先，我們希望經(jīng)營者圍繞低價好物、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、貼心服務(wù)來提升自己的競爭力，向快手老鐵提供好而不貴的生活。

大家可以通過商品分、店鋪體驗(yàn)分和帶貨口碑分來判斷自己的經(jīng)營狀況，這些分是大家能獲得多少平臺資源的重要依據(jù)，因?yàn)槲覀兿Ｍ奄Y源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者傾斜。

其次，商家和達(dá)人在生態(tài)里的角色和作用有所不同，大家有分工、有合作，重要的是流量對雙方而言都是同向的，一定要奔著共同做出增量、做大蛋糕去，共生共榮共贏才能一起創(chuàng)造更好的未來。

第三，泛貨架是對內(nèi)容場的重要補(bǔ)充，隨著消費(fèi)者需求的增加，我們要把分銷、自播、貨架綜合在一起經(jīng)營，要把低價好物和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容結(jié)合，做到 “全域經(jīng)營，好貨不貴”。

最后，我相信直播電商是一個很大的機(jī)會，我們完全有機(jī)會一起重構(gòu)10億用戶的消費(fèi)決策。這是一件很有價值的事，也是一個超越具體數(shù)字的目標(biāo)，希望我們一起去實(shí)現(xiàn)它！

謝謝大家！