11月7日消息，抖音電商紀(jì)錄片《點(diǎn)趣成金》第二季與“襯衫老羅”創(chuàng)始人羅鑫華展開對話，尋找品牌成長背后的價(jià)值判斷、成長路徑。

圖源：抖音電商營銷觀察，下同

2020年，深耕制造端的羅鑫華認(rèn)知到傳統(tǒng)工廠式發(fā)展的困境，決定離開“舒適區(qū)”，開始通過短視頻、直播的形式打造個人品牌。2022年后，“襯衫老羅”開始與抖音商城深度合作。布局演進(jìn)間，老羅在抖音電商找到了兩個關(guān)鍵增長抓手：

其一，是短視頻種草、直播帶貨等“貨找人”場景帶來的生意“爆發(fā)力”。在短視頻、直播中，羅鑫華沒有一味追求話題性，而是以“垂直內(nèi)容+專業(yè)講解”挖掘精準(zhǔn)的流量，為賬號逐漸積累了上百萬粉絲，在半年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了單場100萬GMV到200萬GMV的增長。數(shù)據(jù)證明了品質(zhì)內(nèi)容的“爆發(fā)能力”。

其二，與抖音商城深度協(xié)同，拉高了品牌成長的“上限”。抖音商城作為抖音一級入口，內(nèi)容場景之外新的流量、交易場景，不局限于短視頻觸達(dá)和直播時(shí)段的有限交易，大量的“靜默下單”在此承接。羅鑫華認(rèn)為，面向多元化的“人找貨”需求，“貨架場景的天花板是更高的?！?/p>

在與“襯衫老羅”的對話中，羅鑫華和他的團(tuán)隊(duì)將商城運(yùn)營“精細(xì)化”的六大方法，這六大方法又可以從三個維度切入：一，充分利用商城搜索場景“找到流量”；二，優(yōu)化商城店鋪細(xì)節(jié)，提升觸達(dá)精度、“抓住客戶”；三，與內(nèi)容場景生態(tài)充分聯(lián)動，“提升轉(zhuǎn)化”。

達(dá)人帶來的海量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，既具有吸引力，同時(shí)也意味著更精準(zhǔn)的用戶畫像?！耙r衫老羅”從搜索、達(dá)人短視頻兩大場景出發(fā)：

首先，“襯衫老羅”根據(jù)用戶的喜好去改良搜索詞，倒推用戶會怎么搜索想買的東西，再去做商品標(biāo)題及詳情的關(guān)鍵詞優(yōu)化。

此外，與抖音平臺的海量達(dá)人合作，利用購物車掛車的功能，開拓商品頁的觸點(diǎn)。雙11期間，“襯衫老羅”與多位人氣主播聯(lián)動，采用視頻營銷+掛車的形式，布局由種草到轉(zhuǎn)化的全鏈路。

用戶進(jìn)入了抖音店鋪，下一步，就是讓用戶“遇而有所得”。 “襯衫老羅”通過優(yōu)化商品信息（特別以視覺為主）、增加SKU總量與分布覆蓋的形式，提升店鋪、詳情頁的“魅力”。

首先，圍繞品牌調(diào)性，“襯衫老羅”進(jìn)一步優(yōu)化商品視覺與商品信息。利用吸睛的頭圖、放滿5張主圖，準(zhǔn)確提取商品屬性等形式，直觀地展現(xiàn)出產(chǎn)品亮點(diǎn)，提升商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

此外，“襯衫老羅”注意到了直播帶貨貨品與商城貨品的差異性，“用戶通過視頻下單了襯衫，還可能有買配套的西褲、西裝和皮衣的需求，那么他就會主動到商城搜索?！绷_鑫華說。在品牌店鋪主頁，“襯衫老羅”通過價(jià)位段更全面、類型更豐富的商品，滿足消費(fèi)者的多元消費(fèi)需求，有效承接了“價(jià)值敏感型”客戶和回頭客的購買需求。

如何讓“進(jìn)來的客戶想買”， “襯衫老羅”帶來了自己的解法。

其一，是利用抖音商城“猜你喜歡”工具，找到用戶畫像與潛在消費(fèi)者接近的群體。“猜你喜歡，是兵家必爭之地”，羅鑫華指出，“在商城優(yōu)化后，我們的猜喜入池率提升了13%，現(xiàn)在已經(jīng)接近90%了?！背杀究煽氐靥嵘松坛墙灰識OI。

其二，商城、直播價(jià)格一致，讓消費(fèi)者感受到品牌的誠意。一些品牌，常常用“憋單”的方式留住用戶，即掛上一個鏈接進(jìn)行講解，卻遲遲不開價(jià)，讓用戶只能跟著主播的節(jié)奏消費(fèi)，而商城恰恰打破了這個邏輯。老羅的策略是，“保持商城跟價(jià)格跟開播價(jià)格是一樣的，就不會錯過用戶點(diǎn)入直播期間成交的機(jī)會?！鄙坛恰伴_價(jià)”的模式，可以為用戶省時(shí)間，提升品牌可信感。