人生是一場長跑。緊要的,往往就是在那幾次關(guān)鍵的岔路口選擇路線。當(dāng)選好每一階段的路,就心無旁騖地靠毅力堅持跑下去,運氣始終不會太差。成都耐斯特科技有限公司總經(jīng)理張應(yīng)勇是一位長跑健將,學(xué)生時代就曾拿過四川省3000米長跑第一名,如今他一直堅持和熱愛著長跑這項運動。

(圖注:張應(yīng)勇是一位跑步和戶外愛好者)

在張應(yīng)勇看來,

如果那年,他沒有參加長跑比賽,就不會因為優(yōu)秀的體育成績,獲得保送的機會;

如果那年,他沒有問老板那些看起來幼稚的問題,就不可能被派去德國深造;

如果那年,他沒有選擇跨境電商,就不會把廠房從30平發(fā)展到如今的17000平規(guī)模。

......

事業(yè)上,張應(yīng)勇經(jīng)營著一家叫做成都耐斯特的公司,是一家以巧克力機械設(shè)備為特色的企業(yè)。2013年張應(yīng)勇結(jié)緣阿里國際站,目前他的公司出口業(yè)務(wù)中,有90%左右來自阿里國際站,在阿里國際站上連開了三個平臺店鋪。截至今年9月,耐斯特公司的營收已超過去年全年的成交水平。

目前,張應(yīng)勇已經(jīng)把公司的逐漸產(chǎn)品豐富到巧克力機械設(shè)備、巧克力涂層機、谷物混合巧克力成型設(shè)備等多個產(chǎn)品線。憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù),讓它通過阿里巴巴國際站贏得了來自50多個國家客戶的支持與信任。

談到如今的創(chuàng)業(yè)生涯,張應(yīng)勇覺得可以從少年時代愛上“長跑”這項運動說起。

一.生活和工作都是一次次“長跑”

張應(yīng)勇說,小時候家里條件不算好,由于營養(yǎng)跟不上,小學(xué)體育課跑步,他總是倒數(shù)。但是有一次,學(xué)校選拔到省里參加長跑比賽的學(xué)生,據(jù)說凡是報名參加的,在訓(xùn)練期間,每天可以在食堂領(lǐng)一個肉包。沖著肉包,他報了名。

既然報了名,就要勤加苦練。所以后來他每天早上到學(xué)校的三公里路程,都是跑步去。沒想到這一個多月的練習(xí),他的跑步水平居然提高了,在比賽中拿到了第三名。

從此,堅持鍛煉變成了習(xí)慣,跑步真正成了特長。后來他參加的1500米、3000米長跑中,都拿到了省里的第一名。而且,因為優(yōu)秀的體育成績,讓他先后保送上了不錯的初中和高中。

明知不可為而為之,即使存在很多困難,但只要努力去做,結(jié)果就一定會變好。這是他在練就長跑這項技能和特長的過程中感悟的道理,這讓他受用至今。包括后來在創(chuàng)業(yè)過程中,每次遇到困難、焦慮和迷茫,他都會告訴自己:“認(rèn)準(zhǔn)了,別趴下,堅持下去,一定會柳暗花明。”

大學(xué)畢業(yè)時參加校招,身邊不少同學(xué)選擇去穩(wěn)定的國企,而他卻應(yīng)聘到了一家外資企業(yè),希望到更廣闊的空間獲得成長。進入外企后,雖然擔(dān)任的是機械工程師,但他主動從底層做起,憑著一股干勁和沖勁,獲得了老板的信任和賞識。他喜歡提問請教和主動溝通,那些后來看起來有點幼稚的想法,其實都是在工作中的思考和用心。這些,老板其實都是看在眼里的。

后來,公司計劃在德國成立一個新的項目,需要派負(fù)責(zé)人去,在眾多候選人當(dāng)中,公司最后選擇了他。據(jù)說當(dāng)時老板給張應(yīng)勇的評價是:雖然進入公司才半年,能力資歷都比較弱,但做事積極主動,熱愛學(xué)習(xí),值得培養(yǎng)。

就這樣,他獲得了一次難得的出國培訓(xùn)學(xué)習(xí)和工作的機會。機會真的是很神奇,有的時候,看起來準(zhǔn)備階段是在浪費時間,可真正的機會一旦來臨,那些不起眼的準(zhǔn)備,就成了把握機會的關(guān)鍵。

這件事也啟發(fā)了張應(yīng)勇后來創(chuàng)業(yè)選人的標(biāo)準(zhǔn),他偏愛那些“有準(zhǔn)備的頭腦”。因為,“有準(zhǔn)備的頭腦”其實是一份做事的態(tài)度。而一個人做事的態(tài)度,決定了他未來做事的能力。拋開出身、天賦、人脈等等這些他們無法全然掌控的因素,在某種程度上,一個人的能力,其實80%都源于做事的態(tài)度。

那個時候,在技術(shù)制造板塊,外國人對中國的認(rèn)可度比價低,存在一定的偏見。在國外那幾年時間,張應(yīng)勇工作特別努力,因為他代表的是中國的技術(shù)人員,他要證明給他們看,中國人能做出高質(zhì)量高品質(zhì)的東西。

就在他潛心磨練,準(zhǔn)備大展拳腳的時候,遠在四川老家的親人們經(jīng)歷了“5·12”汶川地震。妻子的妹妹在地震中去世,他家的房屋也倒塌了。明天和意外,我們永遠不知道哪個先來,事業(yè)重要,但家人更重要。他跟公司申請,提前結(jié)束在海外的深造學(xué)習(xí),辭掉了高薪的工作,回到了家鄉(xiāng),陪伴父母和妻子。

二.回國創(chuàng)業(yè) 燃起的自主制造夢

當(dāng)然,張應(yīng)勇也沒有忘記自己的中國制造夢。2010年,他揣著僅有的3萬元,開始創(chuàng)業(yè)。

張應(yīng)勇租了兩個30平米的小鋪面,帶上同樣機械工程師出身的弟弟,開始制作巧克力設(shè)備。在他看來,巧克力在中國市場的發(fā)展?jié)摿艽?在中國年輕消費者的認(rèn)可度和消費能力越來越高。它不只是一種消費品,還是一個有儀式感的節(jié)慶禮品。中國的巧克力品牌正在崛起,在崛起的過程中,他們可以為做出高質(zhì)量的巧克力設(shè)備助一臂之力。

這3萬元創(chuàng)業(yè)資金,張應(yīng)勇花了1萬多租廠房、1萬多買機器,但買材料的費用根本不夠,他只得到處向親朋好友借錢。在地產(chǎn)公司做財務(wù)的老婆,把自己所有的工資都給了他,只留一點錢維持家庭的日常生活開支。

(圖注:張應(yīng)勇在檢測維護巧克力機械設(shè)備)

籌齊費用后,他們開始設(shè)計、制作設(shè)備。沒多久,第一臺巧克力設(shè)備做出來了?？蓡栴}也來了,這臺設(shè)備怎么賣?賣給誰?

他四處尋找客戶,在網(wǎng)上查詢需要這些設(shè)備的客戶群體,打電話給國內(nèi)各大巧克力品牌企業(yè),還親自登門拜訪推銷。

可是,一個青澀的毛頭小伙,一個剛剛成立的小工廠,沒人相信,也不敢相信。好不容易有一兩個客戶愿意來看看設(shè)備,結(jié)果看到他這個像家庭作坊的小工廠,立馬打消了合作意向。

整整一年,巧克力設(shè)備積了灰,他們擦了又擦,就是沒有訂單。苦苦支撐的第二年,一個天津的客戶,終于買走了他們的第一臺巧克力設(shè)備。

這家天津巧克力客戶,在行業(yè)里非常有名。張應(yīng)勇在全國糖酒會上主動出擊,把他們的設(shè)備做出的巧克力樣品給他們品嘗,結(jié)果客戶非常喜歡,認(rèn)為他們的設(shè)備生產(chǎn)出的產(chǎn)品是一個創(chuàng)新的產(chǎn)品,未來很有市場,并最終決定選擇與他們合作。

在天津客戶的行業(yè)影響下,同城越來越多的其他同行也開始來找他們合作,他們在國內(nèi)的市場就這樣打開了。

三.借阿里國際站“數(shù)字化出海口”東風(fēng) 出海尋找更大市場

國內(nèi)雖然有了一些客戶。但是,張應(yīng)勇深知,巧克力設(shè)備更廣大的市場還在國外。走出國門,發(fā)展海外市場是必經(jīng)之路。

2013年的一天,阿里國際站平臺的一個客戶經(jīng)理,偶然從他們廠房門口路過,走進來看了設(shè)備后,建議張應(yīng)勇把設(shè)備產(chǎn)品放到國際站平臺,拿到出口訂單。

起初,張應(yīng)勇并不想開通國際站,雖然平臺會員費用從長期來看并不算貴,但對于起步期的小小公司來說,依然不是小數(shù)目?？勺罱K,張應(yīng)勇明白海外市場的空間和潛力,一咬牙,硬是簽下了兩年的合作協(xié)議。如今回想,張應(yīng)勇說,幸虧當(dāng)年一下簽了兩年,否則就錯過了阿里國際站。

因為開通國際站平臺第一年時,張應(yīng)勇不懂如何運營,很長時間沒有接到海外訂單。直到有一天晚上10點多鐘,他在和客戶吃飯時,手機鈴聲響起,顯示的是加拿大的電話。

自己在加拿大沒有朋友,他覺得一定是騙子,就把電話掛掉了,剛掛一會兒,對方又打過來,還挺執(zhí)著的,就是不掛。他拿起電話姑且接聽,結(jié)果這一聽,才知道對方是從阿里國際站平臺上找到了他的聯(lián)系方式,是要找他們買設(shè)備的。

他表示道歉,并向?qū)Ψ皆敿?xì)介紹了他們的產(chǎn)品和技術(shù),對方提出兩個月后要到工廠來實地看一下。海外的客戶對中國的產(chǎn)品技術(shù)的信任度不高,加上設(shè)備費用造價不便宜,他實地過來看一下也是可以理解的。

要知道,那個時候,他的廠房剛剛經(jīng)歷了第三次搬遷,從30多平米的小鋪面,到300平米的小作坊,再到700多平米的工廠?？墒沁@個工廠,依然不過就是條件一般的鐵皮房。而且還是土壓的地面,不是水泥地。

外商很快就辦理旅游簽證過來了,這樣的環(huán)境,能接待嗎?客戶會信任他們的實力嗎?

(圖注:張應(yīng)勇的公司又有新產(chǎn)品問世)

從機場把客戶接到簡陋廠房后,客戶果然向他們發(fā)出了“靈魂三問”:這樣的生產(chǎn)環(huán)境,能不能保證設(shè)備的質(zhì)量?未來設(shè)備的服務(wù)能不能做好?假如設(shè)備出了問題,有沒有辦法保障?

這個時候他才了解到,眼前的客戶是美國雀巢公司的代工廠,難怪對供應(yīng)鏈的要求那么高。他自信自己的技術(shù)能力和服務(wù),向?qū)Ψ阶龀隽肃嵵氐某兄Z。對方拿走了合作合同,回復(fù)說考慮一下。沒想到,5天后,他們收到了從加拿大發(fā)來的30萬預(yù)付款。

最后,他們簽下的這第一筆海外訂單,總金額是100萬人民幣。對當(dāng)時的他們來說是,是個天文數(shù)字。

在簽單后的兩個月生產(chǎn)期,他們給客戶發(fā)視頻、照片,同步整個生產(chǎn)過程的進度,對于他們的用心和嚴(yán)謹(jǐn),客戶非常認(rèn)可。

當(dāng)設(shè)備快要制作完成的時候,客戶再次前來實地測試。客戶對他說,原本他對這個項目存有很多疑問,但看了兩個月來的生產(chǎn)過程,現(xiàn)在看到成品,感覺心里很踏實。這批設(shè)備交付后,客戶準(zhǔn)備再下兩套訂單?！?/p>

張應(yīng)勇一聽喜出望外,這可是幾百萬的訂單。他馬上到溫江海峽工業(yè)園租了一個氣派的1700多平方廠房,把設(shè)備搬了進去。

客戶再次來到一看,對他們公司的形象“升級”表示驚訝,對他們的效率和用心豎起了大拇指。

10年過去了,這位加拿大客戶今年已經(jīng)80多歲,和他們?nèi)匀槐３种押玫暮献麝P(guān)系。

近幾年來,借助阿里國際站“數(shù)字化出?？凇钡臇|風(fēng),依托平臺沉淀多年的全流程數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)能力,成都耐斯特插上了騰飛的翅膀,銷售業(yè)績一直在增長。在阿里國際站上連開了三個平臺店鋪。截至今年9月,成都耐斯特的營收已超過去年全年的營收水平。

(圖注:成都耐斯特科技有限公司在阿里國際站平臺的店鋪)

與阿里國際站合作的這些年,張應(yīng)勇感觸十分深刻的就是服務(wù)有溫度。他說,阿里國際站的線下服務(wù)團隊很到位,我們平時有困惑或者問題,對接的工作人員總能及時參與進來,給我們一些指導(dǎo)。同時,經(jīng)常性的培訓(xùn)分享、游學(xué)等活動,讓我們能夠快速從中學(xué)到優(yōu)秀企業(yè)是怎么做外貿(mào)的,學(xué)習(xí)別人成功的方法和技巧。

“我們一直在用阿里國際站的Alibaba.com Logistics物流服務(wù),他們給了我們很多幫助。我們要核算一筆生意的物流時間、路線和費用,總能通過阿里國際站的物流快速找到合適的方案。之前疫情期間,船運不好找,阿里國際站物流團隊的工作人員也能幫我們一起想辦法搞定。”張應(yīng)勇對Alibaba.com Logistics物流服務(wù)十分肯定。

在使用阿里國際站的數(shù)據(jù)參謀上,張應(yīng)勇也很有心得,“通過數(shù)據(jù)參謀,我們就知道當(dāng)下什么產(chǎn)品在海外比較火,采購商的哪些需求方向在增多。這些信息能讓我們接下來的產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)做得更精準(zhǔn)到位。”

阿里國際站對海外買家的分層,也讓耐斯特科技從中受益,可以針對不同買家提供更有針對性的服務(wù)方案。

張應(yīng)勇還十分重視參加阿里國際站有外貿(mào)“雙11”之稱的九月采購節(jié)、三月新貿(mào)節(jié)等線上大促活動,因為大促不僅銷量好,還能夠提升團隊的工作士氣和業(yè)績?！扒靶┠隂]參加大促活動時,單月業(yè)績大概只有200萬左右,參加大促后,充分激發(fā)出了團隊的業(yè)績能力,讓單月業(yè)績能夠突破千萬?！睆垜?yīng)勇說。

四.急客戶之所急

張應(yīng)勇他們不僅制作工業(yè)化的設(shè)備,還制作店面化的設(shè)備,他們不僅有工廠型的客戶,還有店面型的客戶,在這兩個賽道上,為客戶提供一站式的解決方案。

(圖注:今年阿里國際站九月采購節(jié)期間,為客戶趕制設(shè)備)

疫情之前,他們的設(shè)備面向的大多是工業(yè)化的客戶和工廠型的客戶。疫情之后,基于工廠開工難,他們及時調(diào)整了方向,調(diào)整了產(chǎn)品線,開發(fā)了一些小型化的設(shè)備、店面化的設(shè)備、個性化的設(shè)備來滿足后疫情時代的市場需求。

疫情觸動了行業(yè)變革,但張應(yīng)勇對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)卻始終不變。他們和客戶一起共克時艱,在設(shè)備里放口罩、防護用品給他們寄過去。有的老客戶雖然不再合作,他們了解到客戶買口罩困難,就主動采購寄到客戶家里。

和客戶建立友好與信任的關(guān)系,讓他們從一個貿(mào)易型的工廠,變成了全球客戶在中國采購各種商品和用品的綜合服務(wù)商。

和張應(yīng)勇第一個合作的加拿大客戶,除了采購他們的設(shè)備,每年還會請張應(yīng)勇幫忙在中國采購其他的東西。一個馬來西亞客戶,他們在泰國建工廠,除了采購他們的設(shè)備,還委托他們在中國幫采購建廠所需的空調(diào)、沙發(fā)、辦公家具等物品,隨設(shè)備一起打包發(fā)貨。

客戶的設(shè)備壞了,張應(yīng)勇都會在質(zhì)保期內(nèi)免費給客戶發(fā)配件。因為優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓他們在近三年的后疫情時代,依然保持堅挺的高返單,逆勢前行。

一路走來,張應(yīng)勇從僅有30平米的小鋪面,到如今17000平米的現(xiàn)代工業(yè)園廠區(qū);從僅有一款巧克力設(shè)備的機型,到現(xiàn)在不下30種工藝設(shè)備產(chǎn)品,從一家貿(mào)易型的機械制造工廠,成為了一家多元化綜合服務(wù)的中國企業(yè)。