跨境電商好做嗎?在跨境電商運(yùn)營(yíng)圈里,流傳著3條生命線 —— 一是貨源,二是平臺(tái),三是物流,不論你何時(shí)出海,只有解決了賣(mài)什么、在哪賣(mài)、用啥運(yùn),才可能有后續(xù)的故事……

近一兩年來(lái),線上消費(fèi)迎來(lái)了穩(wěn)步增長(zhǎng)的全球性機(jī)遇,中國(guó)跨境電商也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增速發(fā)展。據(jù)8月份海關(guān)數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,中國(guó)內(nèi)地跨境電商出口額超過(guò)6000億元人民幣,同比增長(zhǎng)44.1%,其中深圳成績(jī)亮眼,消費(fèi)類(lèi)電子電器產(chǎn)品跨境電商出口增勢(shì)顯著。

本期“跨境電商eBay——金鷹賣(mài)家故事”的主人公便是來(lái)自深圳的智能家居品牌代理賣(mài)家——深圳市外米科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“外米科技”),他們?cè)谝咔榈哪ёο屡G斬棘,在跨境電商平臺(tái)eBay仍保持GMV月均10%的增長(zhǎng),那么,外米科技究竟有著怎樣的“殺手锏”?今天,我們來(lái)一探究竟,跨境電商到底好做嗎?揭秘外米科技是怎么做跨境電商的呢。

一、 跨境電商好做嗎?爆量效應(yīng),基因和決心是關(guān)鍵——外米科技與eBay的淵源

或許,你不曾聽(tīng)說(shuō)外米科技,但你對(duì)小米應(yīng)該不陌生,外米科技是小米品牌生態(tài)鏈?zhǔn)跈?quán)經(jīng)銷(xiāo)商,主要產(chǎn)品聚焦于智能家居系列,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布?xì)W洲、英國(guó)、澳洲、美國(guó)等海外主流消費(fèi)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō),外米科技的品牌基因很強(qiáng)大,外米科技總經(jīng)理Sussie 介紹道。

2020年年初,外米科技開(kāi)始瞄準(zhǔn)西歐市場(chǎng)發(fā)力,擴(kuò)大其全球版圖?；趀Bay作為跨境電商平臺(tái)擁有巨大的歐美消費(fèi)者流量,小米在西歐市場(chǎng)的品牌影響力,外米科技期待在eBay開(kāi)店,實(shí)現(xiàn)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。隨后,2020年6月,在了解到eBay大力扶持中國(guó)品牌后,外米科技也順勢(shì)獲得了西歐市場(chǎng)“入場(chǎng)券”,并在eBay德國(guó)站點(diǎn)開(kāi)售小米生態(tài)鏈產(chǎn)品,主打智能家居、智能穿戴、智能影音系列,如電視機(jī)、掃地機(jī)器人、智能手環(huán)、藍(lán)牙耳機(jī)等產(chǎn)品。

(外米主打產(chǎn)品:數(shù)字電視機(jī))

談到為何選擇eBay這一跨境電商平臺(tái)的時(shí)候,Sussie 認(rèn)真地分析,“eBay其實(shí)是可以很迅速爆量的,我們依賴(lài)于平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)和強(qiáng)大的流量支持”,Sussie認(rèn)為,再好的產(chǎn)品也需要營(yíng)銷(xiāo)的加持。外米科技是代理品牌,雖沒(méi)有很多自有品牌自主選擇權(quán),但這恰恰也轉(zhuǎn)變成了一種潛在的優(yōu)勢(shì), 讓外米科技能專(zhuān)注于跨境電商平臺(tái)本身的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和策略,當(dāng)大家把核心的精力放在如何利用好平臺(tái)的強(qiáng)大流量,用一個(gè)好的跨境電商運(yùn)營(yíng)方式時(shí),“水到渠成”,反而得到了驚喜,這更加堅(jiān)定了外米科技堅(jiān)持做好eBay的決心。

二、跨境電商好做嗎?選好品、定好位、找準(zhǔn)消費(fèi)點(diǎn)——穩(wěn)闖西歐市場(chǎng)

俗話說(shuō),“站得高,看得遠(yuǎn)”,談及為何選擇西歐市場(chǎng)時(shí),Sussie很堅(jiān)定,外米科技選擇掃地機(jī)器人勇闖西歐市場(chǎng)是有原因的。Sussie認(rèn)為,掃地機(jī)器人在歐洲市場(chǎng)是很有發(fā)展?jié)摿Φ?尤其是西歐。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017-2020全球家庭機(jī)器人銷(xiāo)售總額或達(dá)219億美元,但在歐美市場(chǎng),掃地機(jī)器人的市場(chǎng)滲透率為10%-15%,國(guó)內(nèi)僅有6%左右,可以看出,掃地機(jī)器人在全球市場(chǎng)中尚屬于普及階段,還有非常大的成長(zhǎng)空間,外米科技正是看到了這一發(fā)展前景。

(外米主打產(chǎn)品:智能掃地機(jī))

Sussie分析,一方面,海外消費(fèi)者對(duì)小米品牌及產(chǎn)品認(rèn)可度很高;另一方面,西歐市場(chǎng)消費(fèi)力夠強(qiáng),市場(chǎng)夠大,西歐的電商配套環(huán)境成熟,支付和物流穩(wěn)定安全;同時(shí)還有疫情的加速作用,疫情改變了西歐消費(fèi)者的溝通方式,讓宅在家的歐洲人擁有了更多時(shí)間打理自己的房間,使得機(jī)器人掃地機(jī)成為德國(guó)站消費(fèi)電子類(lèi)爆款……這些都是看好西歐市場(chǎng)的主要原因。

據(jù)跨境電商eBay 2020年“黑五網(wǎng)一”銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)賣(mài)家的智能家居和園藝類(lèi)產(chǎn)品在德國(guó)、法意西等站點(diǎn)廣受歡迎,其中掃地機(jī)器人等智能家居產(chǎn)品在“黑五網(wǎng)一”期間表現(xiàn)突出,這讓很多類(lèi)似外米科技的小米品牌代理涌入了西歐市場(chǎng)。面對(duì)強(qiáng)大的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng),外米科技鎮(zhèn)定自如,理性應(yīng)對(duì),“為什么選這個(gè)產(chǎn)品,為什么做這個(gè)市場(chǎng),怎么做這個(gè)市場(chǎng)”,每一次的市場(chǎng)分析和預(yù)判,外米科技都會(huì)不斷自我反問(wèn)和深度思考,由此獲得更多的信息,制定更多的營(yíng)銷(xiāo)方案,以最好的狀態(tài)用跨境電商出口的形式把中國(guó)最好的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

想要做好西歐市場(chǎng),消費(fèi)者生活習(xí)慣定位也很關(guān)鍵。Sussie認(rèn)為,“一盤(pán)貨不可能通吃整個(gè)市場(chǎng)的,我要根據(jù)市場(chǎng)的差異化來(lái)選擇合適的產(chǎn)品”,她舉例,當(dāng)下國(guó)內(nèi)的熱賣(mài)產(chǎn)品很多,比如小電熱鍋,可能這并不適合西歐市場(chǎng),或許會(huì)受韓國(guó)人的歡迎,歐洲人講求食物的營(yíng)養(yǎng),喜歡煎牛排,而牛排是午餐的必備食物之一,但小電熱鍋并不合適煎牛排;韓國(guó)人喜愛(ài)泡面,煮的時(shí)候會(huì)用銅制的較小的器具來(lái)加熱,而用小電熱鍋煮泡面卻很方便。每當(dāng)外米科技想要入手一個(gè)新的產(chǎn)品或者新的市場(chǎng)時(shí),都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者從歷史文化到生活習(xí)慣做深入的了解和分析,以便精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)人群的地域分布、年齡分布、職業(yè)圈層等等。

三、跨境電商好做嗎?打造可持續(xù)性“壁壘”產(chǎn)品——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力分析

伴隨著疫情的常態(tài)化發(fā)展,家居辦公成為人們的剛需。無(wú)論在家工作還是學(xué)習(xí),都需要提高生產(chǎn)率的硬件設(shè)備,比如電腦、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、視頻設(shè)備、音頻設(shè)備、耳機(jī)等等。外米科技在跨境電商運(yùn)營(yíng)的一年多來(lái),也抓住了這一剛需,售賣(mài)掃地機(jī)器人的同時(shí),還上線了一些電腦周邊產(chǎn)品;而在2021年下半年,外米科技還入手了數(shù)字化電視等剛需新品。不過(guò),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),如何打造一個(gè)可持續(xù)性有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,怎樣才能長(zhǎng)久的贏得消費(fèi)者的認(rèn)可?這對(duì)迭代速度快、消費(fèi)需求多樣的智能家居產(chǎn)品來(lái)說(shuō),是個(gè)難點(diǎn),為此,Sussie給出的答案是:打造可持續(xù)性“壁壘”產(chǎn)品是訣竅。

(外米主打產(chǎn)品:智能耳機(jī))

外米科技在eBay店鋪的SKU不多,但個(gè)個(gè)都是精品,在跨境電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,eBay招商團(tuán)隊(duì)也給予了很多支持。“ eBay會(huì)告訴我們平臺(tái)的操作規(guī)則,做好帳號(hào)的合規(guī)性,最大限度的降低店鋪帳號(hào)風(fēng)險(xiǎn)”,在外米科技看來(lái),eBay 招商團(tuán)隊(duì)的日常引導(dǎo)尤為重要,尤其對(duì)帳號(hào)不多的精品型品牌代理賣(mài)家而言,帳號(hào)的安全性大過(guò)一切,因?yàn)橐坏ぬ?hào)出現(xiàn)問(wèn)題或被封,后果將是非常致命的。

所以,面對(duì)跨境電商出口激烈的市場(chǎng),“一個(gè)有利的、可持續(xù)性的產(chǎn)品很重要,這個(gè)產(chǎn)品要有一定的壁壘,這種壁壘主要有3個(gè)方面:第一,消費(fèi)市場(chǎng)的壁壘;第二,貨源渠道的壁壘;第三,運(yùn)輸渠道的壁壘。”Sussie認(rèn)為,具備了這3個(gè)壁壘,或許就是一個(gè)有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,綜合這些壁壘建立起來(lái)的會(huì)是一個(gè)可持續(xù)性強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,這對(duì)于一個(gè)專(zhuān)營(yíng)品牌代理的賣(mài)家來(lái)說(shuō),至關(guān)重要,因?yàn)檫@就意味著你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不是誰(shuí)都可以有的。比如數(shù)字電視,歐洲本地的電視價(jià)格昂貴,系統(tǒng)內(nèi)容不夠豐富,同時(shí)還有一些歐規(guī)要求,這些壁壘從某個(gè)程度看,就是擁有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),讓你在千千萬(wàn)萬(wàn)的同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出。

四、跨境電商好做嗎?1+4備貨策略,再小的貨也要用海外倉(cāng)——旺季備貨,用海外倉(cāng)很省心

旺季馬上要來(lái)了,很多人愁備貨發(fā)貨,尤其是2021年。自疫情來(lái),頭程運(yùn)費(fèi)不斷高漲,深圳至洛杉磯40尺HQ門(mén)到門(mén)海運(yùn)費(fèi)已達(dá)約20,000美元,對(duì)比疫情前約4,000美元,上漲了約5倍,這讓很多賣(mài)家望而卻步,選擇一個(gè)穩(wěn)定靠譜的、有保障的物流服務(wù)合作商尤為重要。Sussie表示,”再小的貨都要用海外倉(cāng)”,以高貨值為主的外米科技,對(duì)物流的服務(wù)和質(zhì)量要求很高,所以,外米選擇了eBay認(rèn)證倉(cāng)萬(wàn)邑通合作。

外米科技如今布局了萬(wàn)邑通德國(guó)、英國(guó)、澳洲等海外倉(cāng),基于多年的海外倉(cāng)跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),萬(wàn)邑通給外米科技做了專(zhuān)業(yè)性建議和指導(dǎo),尤其在高貨值倉(cāng)儲(chǔ)管理方面,萬(wàn)邑通海外倉(cāng)3.0定制化解決方案,為外米科技的數(shù)字電視、掃地機(jī)器人這些高貨值產(chǎn)品,提供了很多可行性管理策略,比如電視機(jī)和掃地機(jī)器人的存儲(chǔ)管理專(zhuān)區(qū)、全節(jié)點(diǎn)360度高清視頻監(jiān)控,還有旺季上架和出庫(kù)的優(yōu)先級(jí)服務(wù)等等,保障外米科技的貨物安全和派送時(shí)效,提升外米科技的海外消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

(外米主打產(chǎn)品:智能手環(huán))

同時(shí),在海外倉(cāng)管理上,外米科技也有自己的一套玩法,通常外米科技會(huì)按1+4的策略備貨,即每周備貨的同時(shí)多備一周的貨,預(yù)留安全庫(kù)存;與此同時(shí),還把物流的集成效應(yīng)發(fā)揮到極致,將貨值高、體積大的輕小件商品與體積小的重貨商品進(jìn)行混裝,海空聯(lián)運(yùn),在降低成本的同時(shí)保證物流的時(shí)效性,很好地平衡了跨境電商出口中成本與時(shí)效兩大難點(diǎn)。

另外,面對(duì)頭程和尾程運(yùn)輸費(fèi)用高漲的難題,萬(wàn)邑通建議外米科技在跨境電商出口的時(shí)候,針對(duì)不同貨型選擇不同的物流方式,比如:類(lèi)似手環(huán)等輕小件帶商品包裝的商品,頭程運(yùn)輸可以考慮用裸貨入庫(kù)的方式,大大節(jié)省空運(yùn)運(yùn)費(fèi);而對(duì)于外米科技的電腦周邊系列產(chǎn)品,則可以用靈活組合的銷(xiāo)售方式,在出庫(kù)的時(shí)候選擇一單多件小包裝打包,大大節(jié)省尾程派送費(fèi)用。在運(yùn)輸費(fèi)用高昂的情況下,省錢(qián)就是賺錢(qián)。

Sussie還介紹到,“萬(wàn)邑通的倉(cāng)庫(kù)就像一盤(pán)蛋糕,我們需要多少空間,萬(wàn)邑通就會(huì)預(yù)先切給我們”,旺季來(lái)臨前,萬(wàn)邑通海外倉(cāng)為外米科技定制備貨計(jì)劃,并預(yù)留了專(zhuān)門(mén)的存儲(chǔ)空間,以便在旺季出庫(kù)高峰期間,保障外米科技的貨優(yōu)先上架和出庫(kù),商品可以準(zhǔn)時(shí)派送,保障店鋪時(shí)效,讓消費(fèi)者在旺季期間購(gòu)物也有同樣享受到優(yōu)質(zhì)的物流收貨體驗(yàn),這對(duì)于一個(gè)帳號(hào)極少的精品品牌賣(mài)家來(lái)說(shuō),既省心,又安心。

五、跨境電商好做嗎?認(rèn)準(zhǔn)跨境賽道,期待“反彈”之后的春天——對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷和決心

作為品牌代理,外米科技以品牌的中長(zhǎng)期為規(guī)劃方向,而并非以短線賺快錢(qián)為目標(biāo),對(duì)于外米科技的未來(lái),Sussie充滿了期許?！苯衲晡覀兊闹饕康牟皇侵粸橘嵍嗌馘X(qián),而是先把團(tuán)隊(duì)磨練起來(lái),待到明年,再找準(zhǔn)一個(gè)合適的賽道和契機(jī),然后集中傾注力量撲進(jìn)去,期待明年可以有另外一番景象。”

Sussie堅(jiān)定地認(rèn)為,跨境電商這件事情,未來(lái)一定是趨勢(shì),特別是這兩年疫情的教育,它教會(huì)了人們?nèi)绾胃旖莞咝У剡M(jìn)行線上購(gòu)物,大家的生活方式發(fā)生了很大改變,海外消費(fèi)者也會(huì)越來(lái)越適應(yīng)跨境電商,享受線上購(gòu)物帶給人們的良好體驗(yàn),“都說(shuō)懶的人一旦變懶了,是很難再變勤勞的,消費(fèi)升級(jí)容易,消費(fèi)降級(jí)難?！敝袊?guó)品牌和中國(guó)賣(mài)家的良機(jī)來(lái)了。

時(shí)光不語(yǔ),靜待花開(kāi),我們期待著更多像外米科技一樣的中國(guó)精品賣(mài)家們,能夠站在國(guó)際舞臺(tái)上,把中國(guó)的好產(chǎn)品送到海外的消費(fèi)者手里,期盼著更多的跨境電商賣(mài)家和eBay攜手前行,助力中國(guó)品牌在全球綻放異彩。