新品牌在內(nèi)生需求和外部競爭下，紛紛轉(zhuǎn)向高契合度平臺提升獲客能力，強化消費者對品牌的認(rèn)知。選擇進(jìn)入抖音電商的“抖品牌”，在這里開啟了內(nèi)容創(chuàng)作和直播帶貨的雙向進(jìn)階。

從興趣電商概念的提出，到推出“抖品牌扶持專項計劃”，抖音電商正加速吸引新品牌陣營的商家和創(chuàng)新者入駐。同時對商家、達(dá)人和機構(gòu)等，提供逐步完善的平臺電商服務(wù)，這意味著抖音電商日漸成熟。

最近幾年，新品牌在社會消費市場得以崛起的條件，在于越來越多個性人群的個性需求，匯集起來的規(guī)模效應(yīng)，激勵了創(chuàng)新者在大量日常生活用品和個人用品上探索商品的新意。

這種有新意的商品借助新的品牌感知，本身就是對個性人群的興趣激勵，產(chǎn)生出的良好市場呼應(yīng)。抖音興趣電商與新品牌之間，存在著天然的平臺匹配關(guān)系。

對品牌商家而言，增長的底層邏輯并未改變，需要結(jié)合自身特性和發(fā)展階段，在抖音電商大展身手。包括從品牌自播、建立達(dá)人矩陣、與頭部KOL合作等多個環(huán)節(jié)突破，完成用戶引流、轉(zhuǎn)化交易和沉淀，最終實現(xiàn)在抖音電商的快速崛起。

白小T和小熊駕到這兩家抖品牌，成立時間都只有短短幾年，同樣將抖音電商作為重要的商品交易陣地，搭建起短視頻+直播的內(nèi)容體系，成為抖音電商平臺內(nèi)快速增長的樣本。

品牌自播的新機會

白小T，一家服飾品牌，既是以爆款單品打入市場的新選手，同時又是從創(chuàng)立初期進(jìn)行布局，將抖音電商作為重要渠道的典型商家。

和許多商家一樣，白小T最開始通過拍攝短視頻賣貨，打造品牌創(chuàng)始人IP，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行推廣。內(nèi)容策劃也很簡單，主要聊聊創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，與用戶群體產(chǎn)生共鳴，同時大方展示自己的供應(yīng)鏈基地，讓用戶眼見為實。

白小T的出發(fā)點是解決男性服飾消費的痛點。原因是男性主動購衣的需求相對較弱，通常由身邊女性決策。而在抖音上，通過短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作，充分激發(fā)他們的興趣點以及購買欲望。

因而白小T以男性基礎(chǔ)款T恤切入，主打舒適的高級感白T恤，很快成為爆款。據(jù)品牌介紹，去年，白小T的抖音電商GMV達(dá)到7000多萬，今年前4個月的銷售額也超過1億元。

對白小T這樣的服飾類品牌而言，以視頻為載體呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商品，能夠激發(fā)用戶興趣。而向品牌自播過渡，既是內(nèi)容層面的進(jìn)階，又能定向拓展更多群體。白小T從今年開始布局品牌自播，慢慢摸索出自己的一套打法。

品牌自播的內(nèi)容，同樣注重實驗性跟產(chǎn)品原產(chǎn)地的呈現(xiàn)。直播賣貨的第一要素是產(chǎn)品，同時在價格端讓利消費者。主播介紹衣服的版型、材質(zhì)、穿著效果和功能，所用信息通過一個直播間傳播。配合滿減、優(yōu)惠券等營銷工具的使用，觸達(dá)消費者。

在直播過程中，適當(dāng)加入一些娛樂元素，增加粉絲停留時間，提升轉(zhuǎn)化率。每場直播結(jié)束后進(jìn)行復(fù)盤，包括數(shù)據(jù)分析，對直播話術(shù)以及優(yōu)惠力度等方面進(jìn)行改進(jìn)。

白小T負(fù)責(zé)人告訴36氪-未來消費，在全年SKU并不多的情況下，大概控制在15-20款，首先是通過創(chuàng)始人IP和品質(zhì)構(gòu)建壁壘。除了對產(chǎn)品的前期設(shè)計和后期改進(jìn)嚴(yán)格要求外，在短視頻和直播的內(nèi)容運營方面，同樣追求精益求精。

對白小T而言，抖音電商“貨找人”的屬性，帶來兩個明顯效果。一個層面是快速找到目標(biāo)群體，另一個層面是充分利用用戶的購物習(xí)慣，幫助他們快速決策?；诋a(chǎn)品特性和用戶需求，白小T拓展了更多消費場景，包括辦公、居家、戶外休閑等。

洞察消費者的購買訴求，結(jié)合產(chǎn)品利益點打造內(nèi)容，目標(biāo)是快速占據(jù)消費者心智。白小T在今年的產(chǎn)品開發(fā)上，也著重呈現(xiàn)顯性賣點。比如二代水光魔術(shù)T恤，采用防水、防油、防污的工藝。通過屏幕內(nèi)一場演示，表現(xiàn)T恤如何經(jīng)受水和醬油的考驗，用最直觀的視覺效果展示品質(zhì)。

品牌方表示，采取品牌自播的形式，給白小T貢獻(xiàn)的單日GMV在10-20萬左右。而以品牌自播為起點，白小T在直播帶貨的比重也逐漸提升，目前已經(jīng)達(dá)到2成。

首先自播作為基本盤，承擔(dān)日銷和沉淀粉絲的功能，每晚集中直播5到6個小時。遇到大促節(jié)點，就需要提前一個月籌備，制定整體營銷方案，例如年中大促切換到全天運轉(zhuǎn)，直播時長從早晨7點持續(xù)到晚上12點。

白小T的爆紅，自然有產(chǎn)品力做支撐。從這個角度來看抖音電商與抖品牌的契合度，產(chǎn)品研發(fā)注重科技感跟功能性，本身能夠激發(fā)用戶興趣點跟好奇心。在以興趣為導(dǎo)向的抖音電商，具備新奇特的產(chǎn)品聯(lián)合平臺首發(fā)，達(dá)到推高品牌聲量和銷量的目的。

投入到短視頻和直播的內(nèi)容創(chuàng)作，白小T愈發(fā)注重精細(xì)化運營。前期采取付費推廣幫助引流，用產(chǎn)品和內(nèi)容撬動目標(biāo)消費者的購買欲。后續(xù)采取針對性的營銷策略引導(dǎo)復(fù)購，同時增加商務(wù)、休閑等不同場景的營銷，讓用戶進(jìn)行組合購買，綜合復(fù)購率達(dá)到20%。

分析整體的粉絲畫像后，白小T發(fā)現(xiàn)用戶的消費水平比較高，且愿意嘗試更多進(jìn)階產(chǎn)品。直播間里賣的引流款，已經(jīng)有不少消費者購買過。白小T開始向用戶推薦更多旗艦款，以及其他品類的產(chǎn)品，一是進(jìn)階款，二是搭配品。

參考用戶畫像，白小T從原本只針對男性用戶精準(zhǔn)營銷之外，也開始針對其他消費群體，做出不同的營銷方式組合，產(chǎn)品矩陣拓展至男裝、女裝和童裝。

從一開始的二三十人，到如今兩三百號人，白小T的規(guī)模不斷擴張。考慮產(chǎn)品上新節(jié)奏和用戶沉淀效果，白小T希望今年在抖音電商整體GMV達(dá)到5個億。下半年，白小T會密集與達(dá)人展開合作，引入一些帶貨能力優(yōu)秀的KOL，成為品牌推薦官。

以達(dá)人矩陣撬動全鏈路

抖音電商生態(tài)內(nèi)，達(dá)人帶貨的商業(yè)變現(xiàn)能力被放大。利用達(dá)人優(yōu)秀的內(nèi)容產(chǎn)出和帶貨能力，是連接品牌、達(dá)人和消費者的另一種詮釋。

2020年抖音電商帶貨達(dá)人圖鑒顯示，2020年，有117萬達(dá)人在抖音電商帶貨，賣出22.19億件商品。可見達(dá)人帶貨已經(jīng)成為在抖音電商的重要經(jīng)營賽道。

今年前三個月，在幾乎無廣告投入的情況下，銷售額從0增長到1000萬，這是復(fù)合調(diào)味料品牌小熊駕到的戰(zhàn)績。小熊駕到負(fù)責(zé)人表示，其中達(dá)人帶貨貢獻(xiàn)的GMV，占到7-8成。

小熊駕到與抖音電商的結(jié)合，來自品牌對短視頻帶貨模式的思考。在短視頻帶貨的風(fēng)潮下，用戶的興趣點被激活并轉(zhuǎn)化，小熊駕到也入駐抖音電商，尋找新的突破。

為了滿足簡單制作一道美食的需求，尤其是針對年輕人和女性消費群體，小熊駕到推出了快烹調(diào)料、醬料等上百個SKU。而本身美食類產(chǎn)品，更適合通過短視頻和美食達(dá)人帶貨。

考慮到這一點，小熊駕到在抖音電商選擇合作達(dá)人，利用產(chǎn)品和美食達(dá)人進(jìn)行聯(lián)動，包括頭部、尾部以及中腰部達(dá)人，構(gòu)建整體矩陣。

對小熊駕到而言，達(dá)人的帶貨效果更勝一籌，于是銷售重心轉(zhuǎn)移到達(dá)人矩陣。優(yōu)勢在于，通過達(dá)人帶貨，既推高銷量，也能做到品牌露出，引流到品牌的私域池中。

在選擇達(dá)人的策略上，小熊駕到的第一步是解析達(dá)人屬性，根據(jù)人群畫像、客單價、消費層次等基礎(chǔ)條件進(jìn)行篩選。其次判斷優(yōu)秀達(dá)人與產(chǎn)品的匹配程度，結(jié)合過往客單價水平、轉(zhuǎn)化率等，進(jìn)行合作或做出適當(dāng)調(diào)整。

基于前期經(jīng)營的經(jīng)驗，小熊駕到選擇了轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，作為抖音電商渠道的首發(fā)。用這些具備優(yōu)勢的頭部產(chǎn)品，和所有達(dá)人、所有用戶連接，深度捆綁后再做整體延展。

從更細(xì)致的角度來拆解，小熊駕到把全網(wǎng)轉(zhuǎn)化效果最好的拳頭產(chǎn)品先拿出來，用2-3個月的時間，快速提升GMV，拉高整體粉絲基數(shù)。之后根據(jù)不同的用戶畫像做拆分，針對目標(biāo)人群的需求推出新品，陸續(xù)打造產(chǎn)品矩陣和用戶矩陣。加上達(dá)人帶貨和品牌自播，一步步搭建線上運營陣地。

建立合作的所有中腰部達(dá)人，平均每天帶貨達(dá)到200場，月訂單量達(dá)到70萬，貢獻(xiàn)到品牌GMV達(dá)到近千萬。算下來，平均每天有4-7萬訂單包裹，從品牌的抖音電商渠道發(fā)貨。

小熊駕到負(fù)責(zé)人表示，有了達(dá)人矩陣加持，品牌直播間更多以品宣為主，品宣和銷售的比例大約是7比3。在品牌自播矩陣上，目前已有6個品牌自播間，形成不同的人群標(biāo)簽，采取不同的玩法，產(chǎn)品組合呈現(xiàn)差異化。

在小熊駕到看來，在抖音電商這個以興趣為導(dǎo)向的平臺，前期獲取用戶并沉淀，提供更好的體驗、服務(wù)和售后，這是必不可少的基礎(chǔ)。而涉及到復(fù)購環(huán)節(jié)，就要讓用戶感受到產(chǎn)品物超所值，維持新品推出的周期，強化品牌理念。

不論采取什么打法，都要在前期考慮清楚，究竟走品牌導(dǎo)向還是銷售導(dǎo)向。畢竟追求短期的銷售目標(biāo)，始終不是一個長久的打法。能夠支撐長久運轉(zhuǎn)的策略是，首先要與大的機構(gòu)保持合作，銷售有保障點，其余也要保持品牌宣傳和新品推出。

而抖音電商更適合挖掘用戶的偶發(fā)購物需求，品牌能夠日常經(jīng)營中尋找增量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略?！澳壳斑€是以外部達(dá)人為主，計劃在8月和9月，讓整體自播的比例占到20%左右?！毙⌒荞{到負(fù)責(zé)人表示。

小熊駕到負(fù)責(zé)人透露，接下來會和抖音電商的一些頭部KOL合作，通過其他機構(gòu)完成第二階段的觸發(fā)。延續(xù)目前的發(fā)展勢頭，小熊駕到今年的目標(biāo)是從5月到12月，達(dá)到1個億的GMV。

從小熊駕到和白小T在抖音電商崛起的路徑來看，抖品牌之所以將其作為重要的商品交易陣地，本質(zhì)上是來自新用戶和新消費需求帶來的機遇，同時借助平臺資源快速成長。而如何長效經(jīng)營，引發(fā)品牌在戰(zhàn)略層面的思考。

在抖音電商，品牌可以利用新的創(chuàng)作空間，搭建起短視頻和直播的內(nèi)容體系。而這個過程，又需要有足夠的耐心。目前抖音提出的FACT經(jīng)營矩陣，即商家自播、達(dá)人矩陣、營銷活動、明星和頭部達(dá)人這四個部分，目的是幫助品牌實現(xiàn)經(jīng)營提效。

在抖音電商成長的品牌，可深耕FACT陣地，借此打通全鏈路經(jīng)營環(huán)節(jié)，完成從前期蓄水、拉新，到一步步構(gòu)建自己的用戶流量池，釋放更多商業(yè)價值。

現(xiàn)階段，抖音電商也有意扶持一些新品牌，為商家提供流量扶持、品牌宣發(fā)和達(dá)人撮合等多方面的支持。

與傳統(tǒng)電商模式不同，抖音的興趣電商是人貨場關(guān)系的重構(gòu)，讓新品牌的商品和內(nèi)容觸達(dá)更多用戶，實現(xiàn)從興趣到消費的高效轉(zhuǎn)化，最終提升人貨的匹配的效率，幫助商家獲得新的增長。