2018年，韓熙貞的副總裁劉強(qiáng)把團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品帶到了東京、夏威夷的時(shí)裝周。那一天，東京塔下霓虹閃爍，夜幕低垂，他把刻著中文字的彩妝放在酒店的窗臺(tái)前，拍了一張照片。

回想起白天收獲的喝彩，四個(gè)字鉆進(jìn)他的腦海。

“ 我們贏了。 ”

2020年5月，陌妝創(chuàng)始人王秉政終于在抖音直播間等到了“連桿”式的爆款?！?5款，整整25款，每一款都精心打造，都能擊中消費(fèi)者……”感受著幾十號員工在直播間前后攢動(dòng)，他倏忽想起，4年前、4個(gè)人在廣州剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的躊躇滿志。

根據(jù)國家工信部出具的相關(guān)數(shù)據(jù)，化妝品成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通訊、旅游之后的“第五大消費(fèi)熱點(diǎn)”。

今天，電商空間，不僅成為了國貨美妝銷量大增的田野，同時(shí)也成為年輕品牌聲譽(yù)崛起的戰(zhàn)場。“種草” “拔草”，成為了電商導(dǎo)購與時(shí)下正紅的興趣電商崛起的邏輯。

對于嗅覺靈敏的人來說，這里充滿機(jī)遇——有人說，在那里，每一天，新平臺(tái)都會(huì)躍出更善于溝通細(xì)分用戶的“后起之秀”。

來自廣州的陌妝集團(tuán)、韓熙貞就是其中的代表商戶。在美妝界，它們某種意義上，還是后來者；但相似的是，它們都生于21世紀(jì)的第二個(gè)十年：它們經(jīng)歷了線下貿(mào)易走向電商的變革，又經(jīng)歷了從傳統(tǒng)電商向興趣電商、直播電商的布局之變，對美妝商業(yè)模式培育出了前沿的嗅覺。

某種意義上，讀懂這些美妝行業(yè)里“后浪”的故事，我們能品讀到美妝電商的進(jìn)擊方法和大潮所向。

美妝之都，后浪翻涌

和許多美妝品牌一樣，彩妝品牌韓熙貞誕生于2012年的廣東，那是一個(gè)韓流吹入廣州每個(gè)年輕人毛孔的年份。韓熙貞副總裁劉強(qiáng)回憶，那一年，幾乎眼前的所有年輕女性的穿著打扮都有了一個(gè)大變樣。

“夏天，露出大腿的熱褲與T恤成為了大街上的主角；冬天，韓式寬松版型的大衣、毛衣、毛衣鏈，年輕女孩兒人手一套?！?/p>

當(dāng)然，對于這位美妝從業(yè)者來說，最大的變化還是妝容。港式的淡妝不再大熱，濃密、鮮美、具備個(gè)性和視覺沖擊力的韓式彩妝，成為年輕人口中新的話題——韓熙貞，就在那一年誕生。

圖：韓熙貞辦公室

“一上來，我們的定位，就是‘亞洲高階時(shí)尚的彩妝品牌’。我們的風(fēng)格鎖定在快時(shí)尚潮流、高性價(jià)比和高品質(zhì)?！表n熙貞的slogan，是“下一秒開秀”，迎合了當(dāng)年覺醒的女性觀念，“就是讓你在下一秒自信地去展示自我”。

品牌的主流人群，被定義為18~25歲的年輕女性，上大學(xué)到初入職場的階段。

彼時(shí)，幾大電商平臺(tái)開始邁向全民化，憑借著過硬的性價(jià)比和優(yōu)秀的品質(zhì)，韓熙貞在營銷活動(dòng)中脫穎而出，屢屢奪得頭名。

2015年，順勢而為，韓熙貞確定了“全域渠道”的策略，簡而言之：在各個(gè)平臺(tái)都發(fā)力。

2016年，韓熙貞簽下了炙手可熱的韓國明星金宇斌，并在此后和韓國大成托尼打造聯(lián)名款彩妝。當(dāng)中國品牌登陸東京、夏威夷的街頭，一時(shí)間，同行們認(rèn)識(shí)了這個(gè)陌生的名字和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

也正在彼時(shí)，今天“陌妝集團(tuán)”7大品牌中的第一個(gè)——笛樂妃在廣州誕生。

和韓熙貞的摸索不同，笛樂妃創(chuàng)業(yè)之初，各大電商平臺(tái)已經(jīng)臻于成熟，并形成了群雄割據(jù)的局面。創(chuàng)業(yè)初期，只有三四個(gè)人，創(chuàng)始人王秉政就領(lǐng)悟到，要充分利用好所有品牌的資源。

王秉政抓住了兩個(gè)關(guān)鍵：

一個(gè)是，用好優(yōu)質(zhì)門店的勢能。他把初期的渠道全部放在一個(gè)平臺(tái)，卻精心布局了足足四十家門店。

第二點(diǎn)，是從產(chǎn)業(yè)鏈下手，抓緊美妝行業(yè)的關(guān)鍵?！柏涃u一層皮”，它深知化妝品品牌的崛起不僅是靠一時(shí)的熱度，還有賴于包括從研發(fā)工廠到包材工廠、設(shè)計(jì)師對于產(chǎn)品持之以恒的，具備創(chuàng)造性和穩(wěn)定性的輸出。

圖：陌妝產(chǎn)品展廳

3年之內(nèi)，王秉政和他的陌妝團(tuán)隊(duì)打造的包括笛樂妃在內(nèi)7個(gè)品牌，相繼成為美妝行業(yè)的核心話題。

品牌的發(fā)展軌跡或有不同，然而，相似的是，在2019年以來的三年內(nèi)，它們同時(shí)都做了兩件事：一件是，聚焦抖音短視頻；第二件是深耕抖音電商，讓直播帶貨成為品牌的重中之重。

今天，韓熙貞超過200人的團(tuán)隊(duì)中有一半在為抖音電商平臺(tái)的銷售工作服務(wù)，而陌妝集團(tuán)則有超過60名員工為自己在抖音電商的直播間保駕護(hù)航。

抖音電商商家， 在一次沖刺后尋找第二曲線

如果說第一桶金“水到渠成”，那么接下來的難題，就是繼續(xù)成長。

今年3月，劉強(qiáng)突然發(fā)現(xiàn)，韓熙貞的“經(jīng)驗(yàn)”不管用了。

“三四月份，我們跟美國的一個(gè)IP聯(lián)名，做了一系列的產(chǎn)品，主推的爆款，是針對年輕一代打造素顏霜。產(chǎn)品做出來之后，我們很滿意，這是顏值、品質(zhì)各方面都優(yōu)于此前水平的產(chǎn)品。

在銷售環(huán)節(jié)，我們投了很多精力和資源進(jìn)去，結(jié)果很尷尬——效果并不好看。這款備受期待產(chǎn)品，似乎很難推動(dòng)?！?/p>

他和團(tuán)隊(duì)開始思考：按過去的做法來說，沒出問題，為什么效果會(huì)比之前差那么多？繼而，他們思考的是：消費(fèi)者跑哪里去了？

很快，一個(gè)答案浮出水面：“問題在于，我們沒能精準(zhǔn)的抓住我們應(yīng)該抓住的用戶。”

“各部門商量完之后，我們就回去做新的方案。負(fù)責(zé)直播的部門，做了一件事情，讓我非常感動(dòng)：他拉了所有品牌同類產(chǎn)品的信息，寫明了這些產(chǎn)品在抖音電商對應(yīng)的主播。我們這才發(fā)現(xiàn)，某一垂類的主播，對使用可愛IP形象的產(chǎn)品，有比較好的效果——這和我們過去的經(jīng)驗(yàn)是違背的?！?/p>

最終，韓熙貞梳理出兩三個(gè)“最合適”帶這款產(chǎn)品的主播。與這些主播合作后，他們最終得到的結(jié)果——非常棒?！耙晃恢鞑ギ?dāng)場就賣了2萬多件，創(chuàng)造了200萬的成交額?！?/p>

“這個(gè)事情之后，我們又重新復(fù)盤。我們從12年開始做電商，那么長一段時(shí)間積累的對傳統(tǒng)電商流量打法的理解，現(xiàn)在這個(gè)階段已經(jīng)不能照搬了?！币?yàn)椋n熙貞的核心消費(fèi)者變了。

以前，我們的消費(fèi)者可能是80后90后，現(xiàn)在我們的消費(fèi)者是00后、95后。他們信仰的消費(fèi)文化，他們的認(rèn)知、包括在電商購物的習(xí)慣，其實(shí)都有巨大的變化?！?/p>

此后，針對制定產(chǎn)品臻選主播、直播方式，成為了韓熙貞在抖音電商的必備環(huán)節(jié)。

陌妝集團(tuán)，則以“前店后廠”模式構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈，主打達(dá)人代銷的商業(yè)模式。按理來說，這是一種相對穩(wěn)定的模式，但是在抖音電商上，王秉政也經(jīng)歷了幾次探索，甚至是“沖擊”。

“去年，我的一個(gè)老鄉(xiāng)從外地過來，找到我這邊說要賣我們的貨?！痹谕醣臐撘庾R(shí)里，普通人直播帶貨和達(dá)人帶貨有著無法逾越的溝壑，他答應(yīng)下來，卻沒有抱多大希望。

有空的時(shí)候，王秉政就看看這位老鄉(xiāng)的直播情況，“一開始，直播間只有10個(gè)人，后來變成幾十個(gè)人、100個(gè)人……不管人多人少，他都是這樣堅(jiān)持著，優(yōu)化他的直播。”

沒想到，“他堅(jiān)持了差不多1個(gè)多月，數(shù)據(jù)就開始明顯產(chǎn)生了起色。從開始的幾百、幾千，沖到幾萬，直到某一夜，成為抖音的熱門直播。”他永遠(yuǎn)記得那晚的數(shù)字——單場157萬銷售額。”

圖：陌妝直播間

目前，王秉政說，這位“普通老鄉(xiāng)”幾乎能夠場場突破百萬——這也讓陌妝團(tuán)隊(duì)深受觸動(dòng)。他們意識(shí)到，不管是“草根”還是精英，只要掌握了方法，從0到1、再到100、創(chuàng)成爆款，在抖音電商也并非神話。在平臺(tái)規(guī)則的指引下，陌妝集團(tuán)最近開始了對店播的研究和耕耘，自播今年已經(jīng)上線。

今天，韓熙貞超過40%的營業(yè)額直接與抖音電商掛鉤。而陌妝集團(tuán)，則完成了銷售規(guī)模的跨越增長。王秉政說，入駐抖音電商后，營業(yè)額翻了3倍；品牌長期位列垂類前三十之內(nèi)。

美妝品牌們在抖音電商直播3年的時(shí)光，當(dāng)然不是流量時(shí)代的“大水養(yǎng)大魚”那么簡單。和數(shù)千個(gè)潛在“抖品牌”相似，它們擁有的，是兩段與平臺(tái)共生、競逐行業(yè)浪潮、攫取價(jià)值的故事，以及領(lǐng)悟到一種“要逐浪，就要蛻變”的精神。

抖音電商百萬銷量訓(xùn)練營， 能為品牌帶來什么？

行業(yè)競爭分秒必爭，不管是對韓熙貞、陌妝集團(tuán)，還是千千萬萬美妝潛力品牌，能力提升之后，高墻依然可見。

韓熙貞在參與直播電商初期，所見的是達(dá)人兇猛、卻又品質(zhì)參差不齊。在同行的影響下，團(tuán)隊(duì)投入了相當(dāng)?shù)某杀驹疫_(dá)人帶貨、短視頻廣告。

初期效果明顯。不久之后，隨著競爭的加劇、觀看時(shí)間的分流，精度缺失的問題暴露了出來，ROI也快速下跌。

重重經(jīng)驗(yàn)告訴韓熙貞副總裁劉強(qiáng)，目前，“品效合一”是他和團(tuán)隊(duì)的破局點(diǎn)?！捌放频腉MV進(jìn)入了一個(gè)平臺(tái)期?！眲?qiáng)覺得，深化自身內(nèi)容（直播也在內(nèi)）的打造能力，才能讓品牌實(shí)現(xiàn)再一次“跳躍”。

要破這個(gè)局，就要做扎實(shí)自己的號。在直播帶貨這一塊，盡管此前已經(jīng)開始了店播數(shù)月，但是主要用的是外部團(tuán)隊(duì)，自播團(tuán)隊(duì)尚在培育期，“摸著石頭過河”。

在陌妝集團(tuán)王秉政眼中，他和團(tuán)隊(duì)的著力突破點(diǎn)，在于“產(chǎn)品創(chuàng)造力”。

深耕產(chǎn)業(yè)鏈，讓產(chǎn)品的原料開發(fā)升級，包材工藝等，成為了陌妝7個(gè)品牌的“護(hù)城河”。但即便對于這家極為看重原創(chuàng)價(jià)值的品牌而言，問題依然存在：“我們精心打造的產(chǎn)品，一出圈成為‘爆款’，就有幾十家在仿造了，甚至有人直接拿我們的設(shè)計(jì)換個(gè)logo?！?/p>

你無法去管理同行。他漸漸明晰，持續(xù)保持產(chǎn)品突破的能力、做好店播、自播、短視頻等“自留田”，提升品牌影響力，讓品牌升一個(gè)level，才是美妝大競爭時(shí)代的唯一解。

一個(gè)事實(shí)是：不管是韓熙貞所呼喚的“自播能力”，還是陌妝所期待的“產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)與創(chuàng)造力”、“品牌影響力”，靠自己去推動(dòng)，帶來的改變都是有限的——必須去依附生態(tài)、追求平臺(tái)乃至是外部的力量，尋求改變。

為了解決韓熙貞、陌妝集團(tuán)等品牌的問題，近期，抖音電商百萬銷量訓(xùn)練營來到了廣州，與當(dāng)?shù)氐拿缞y行業(yè)開始了深度對話、資源嫁接。

此前，抖音電商在全國，針對各個(gè)行業(yè)的電商破局推出了“百萬銷量訓(xùn)練營”。真正接觸后，商戶們發(fā)現(xiàn)，抖音電商不僅在助力新IP打造專屬人設(shè)、個(gè)性化標(biāo)簽，這樣“內(nèi)容”層面的事情，還沉入產(chǎn)業(yè)升級的技術(shù)要點(diǎn)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

在訓(xùn)練營“以面帶點(diǎn)”的推動(dòng)下，玉石產(chǎn)品的源頭市場——廣東四會(huì)市，今年找到了新的發(fā)展勢能。自今年3月下旬籌建以來，四會(huì)有300多個(gè)商家相繼進(jìn)入“訓(xùn)練營”，開設(shè)了700多個(gè)抖音號，日銷貨物超過2萬件。

另一點(diǎn)可以預(yù)見的價(jià)值，是對產(chǎn)業(yè)帶的提振。去年8月，在浙江海寧，“百萬銷量訓(xùn)練營”正式入駐，并同時(shí)建立了抖音電商皮草類目質(zhì)檢物流一體化中心，所有從這里銷售的皮草都必經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)檢和溯源體系管控。以增加消費(fèi)者滿意度的方式，提升了海寧皮草產(chǎn)業(yè)帶的核心競爭力?！?1.11抖音寵粉節(jié)”，這里甚至創(chuàng)下了單日銷售額突破2億的“壯績”。

又是一個(gè)夏日，一千公里外，相似的“夏日晚風(fēng)”，即將在廣東的美妝行業(yè)數(shù)百商家中，吹起青萍。

抖音電商百萬銷量訓(xùn)練營的到來，代表著平臺(tái)將為商戶提供三點(diǎn)價(jià)值：

一，豐富供給，滿足多元需求。

二，共建集群。聯(lián)動(dòng)直播機(jī)構(gòu)、商家，構(gòu)建廣州乃至全國美妝品類內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)集群。

三，業(yè)態(tài)升級。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶商家融入“以內(nèi)容為核心”的興趣電商生態(tài)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)面貌一新。

以“開放式的供應(yīng)鏈平臺(tái)”激發(fā)更高的“產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)與創(chuàng)造力”，以平臺(tái)的官方扶持和資源供給，讓企業(yè)賬號在自播上造出風(fēng)景……看起來，陌妝集團(tuán)、韓熙貞面臨的問題，即將迎刃而解。

在那之外，一股新的國貨機(jī)遇，正越出水面、涌入視線。

如果說，過去的30年，勤勞的廣東人以一地之力，塑造了中國美妝的壯麗風(fēng)景；那么，在后面的幾十年，以新的電商理念、合作模式為樞紐，廣東花都這條成枝，或?qū){借新的產(chǎn)業(yè)智慧，開出奪目的“美妝新花”。